对于选择销售职业的年轻人而言，To C销售职位需求相对明确，相关文章也较多。本文将重点探讨To B产品领域，结合作者从事渠道销售多年的体会，为择业中的同学提供一些建议。
"项目销售"、"渠道销售"和"大客户销售"这三个销售岗位属于不同的分类。项目销售面向企业间整套解决方案的销售，渠道销售主要与经销商和代理商（现称"小B"）打交道，而大客户销售则是基于客户规模大小的概念。无论从事哪种销售，都需要考虑如何与企业的经营决策者建立联系。
大客户销售通常将客户牢牢掌握在手中，但可拓展的大客户数量有限；渠道销售手中的大客户往往具有国企性质，拓展难度较大，难以建立信任感。渠道销售可以向客户让利，避免与大客户产生利益冲突。大客户选择你的渠道，正是看中了这一点。渠道销售最大的优势在于"在商言商"，销售面广，但需处理复杂繁琐的销售环节，管理也相对复杂。
当企业渠道体系尚未成熟时，渠道销售和大客户销售往往并存，以实现业务的两条腿走路，覆盖更广的地域。例如，如果存在一位业务遍布多个省份的大客户，公司总部会直接出面向其出售产品/服务，因为大客户认为只有大客户销售才有能力承接其资源。而在此过程中，渠道销售的介入反而会带来不便。随着企业发展成熟，渠道体系逐渐完善，渠道销售终将成为主力，而大客户销售则更多扮演着锦上添花、带来惊喜的角色。
总结：销售确实是普通人快速提升自我的途径之一。无论是渠道销售、大客户销售还是项目销售，关键在于研究企业经营决策者的思想、习惯和行为模式，并针对这一群体定制营销方案。