近年来，中国企业级SaaS市场发展迅猛，逐渐走向成熟。在经历了早期的直销模式为主导的阶段后，越来越多的SaaS厂商开始意识到渠道分销的重要性，中国SaaS市场正在经历一场从“直销为王”到“渠道崛起”的变革。
直销模式，即厂商直接建立销售团队面向客户销售，曾是SaaS行业的主流。这种模式在美国市场非常成功，但在中国市场却面临着一些挑战。中国企业用户的信息化程度和付费意愿与美国存在较大差异；中国市场地域广阔，企业需求复杂多样，直销模式难以全面覆盖。
与直销模式相比，渠道分销模式更加灵活、高效、接地气。渠道代理商熟悉本地市场，拥有广泛的客户资源，能够帮助SaaS厂商快速打开市场，降低获客成本。渠道分销模式还能为客户提供更贴近的服务，提高客户满意度和续费率。
推动SaaS行业“渠道崛起”的因素主要有以下几点：
1. SaaS产品利润空间提升
随着SaaS市场竞争的加剧和产品定价策略的多元化，SaaS产品的利润空间逐渐扩大，这吸引了越来越多的渠道商加入进来。
2. 中国市场需要更接地气的销售模式
中国企业级SaaS市场地域差异大，企业需求复杂，传统的直销模式难以满足所有用户的需求，更接地气的渠道分销模式成为必然选择。
3. SaaS行业回归理性
经过几年的发展，SaaS行业逐渐回归理性，厂商开始更加注重成本控制和盈利能力，渠道分销模式的高效和低成本优势逐渐凸显。
4. “从上到下”的SaaS成为趋势
越来越多的SaaS厂商开始将目光转向线下市场，通过建立线下直销团队或发展渠道代理商来拓展业务，形成“线上+线下”的全方位覆盖。
SaaS渠道分销模式也面临着一些挑战，比如如何选择合适的渠道伙伴、如何管理和激励渠道伙伴等。但总体而言，随着SaaS市场的发展和成熟，渠道分销模式将扮演越来越重要的角色。
对于SaaS厂商而言，无论是选择直销模式还是渠道分销模式，都需要根据自身的实际情况和市场环境做出选择，并不断优化销售策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
企业级SaaS领域未来3-5年的发展态势依然被业界普遍看好，但随着赛程进入下半场，SaaS厂商需具备清晰的自我认知、放眼全球的视野、强烈的危机意识以及高瞻远瞩的战略眼光，方能顺势而为。
新阶段的竞争格局下，各细分赛道都将涌现出领跑者、卡位者和颠覆者，SaaS厂商间的博弈一触即发。激烈的市场竞争环境中，一旦掉队，便可能面临生死存亡的危机。
对所有SaaS厂商而言，速度为王是不二法则。无论采取何种销售策略，线上线下、直销分销，最终评判标准都应回归到效率和速度。
只要能实现快速扩张、攻城略地、抢占市场的目标，任何销售策略和组合方式都值得SaaS厂商全力以赴。明确这一点，即是“明道”。
在“取势、明道”的基础上，“优术”便水到渠成。在众多SaaS销售策略中，以下四种方式值得关注：一是推荐和加盟模式，通过奖励机制激励用户推荐和发展加盟商；二是渠道分销模式，此处不再赘述；三是合作直销模式，与异业伙伴共享销售线索；四是应用市场推广模式，借鉴C端产品的成功经验。
“取势、明道、优术”出自《道德经》，长江商学院将其作为校训而广为人知。而在这六字真言之前，还有两个字至关重要——正心。
对于SaaS行业来说，“正心”意味着摒弃追逐风口的浮躁心态，时刻以企业用户对效率提升的核心需求为导向，不断迭代产品、优化服务，让真正优秀的SaaS产品为企业用户创造价值，实现Software-as-a-Value。