销售行业常流传着传奇，声称某人签下了价值数百万的大单，另一人买了一套豪宅，营造出销售高收入的假象。
不仅如此，销售的门槛还被认为很低。
无论你的学历如何，只要能促成产品销售，你就有可能成为下一个销售冠军。近年来大热的带货主播就是证明。一些只有初中或高中毕业的博主，收入却超过了名校毕业生。
在低门槛高收入的诱惑下，很多人对销售趋之若鹜。
数据显示，90%的销售新人会在一年内被淘汰，因为他们缺乏顶级销售所必需的特质。
盲目入行的结果往往是惨淡的职业生涯，不仅一年下来毫无收入，宝贵的时间也被虚度。
高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司的CEO赫柏林·格林在《哈佛商业评论》发表的文章《是什么造就了优秀销售员》中指出，顶级销售人员必须具备以下两个品质：同理心和自我驱动力。
这两个特质决定了你是否适合从事销售，也拉开了普通销售和顶级销售之间的差距。
同理心
虽然我们经常提到同理心，但到底什么是同理心呢？
哈佛大学心理学博士丹尼尔·戈尔曼对同理心的描述非常具体和准确。
他说：“具备同理心的人能够解读微妙的社会信号，这些信号代表了他人的需求和意图。”
简单来说，同理心就是对他人需求的敏感性。
例如，你知道一个鸡血型的家长更看重课程的难度，而陪伴型的家长则更注重课程的趣味性和体验感。
同理心几乎是销售的制胜法宝。抓住客户的需求，就为成交奠定了基础。
还有一个非常贴切的例子。
一家鞋业制造公司想要开拓南太平洋某岛国的市场，便派了两名销售员前往推销。两人在同一天抵达目的地，发现了一个共同点：当地人，无论男女老少，贵族还是平民，都赤脚行走。
销售员A大失所望，大声叹道：“天哪！这里没有人想穿鞋子。”第二天，他就返回了家。而销售员B的反应截然不同，兴奋地说：“太好了！这里的人都不穿鞋子。”
他留了下来，继续了解当地人的生活习惯，证实了自己的想法：他们并不是不需要鞋子，只是对鞋子一无所知，原来世间还有如此方便实用的东西。
两年后，岛民们都穿上了鞋子，B销售员也由此大赚了一笔。
对销售来说，只有了解对方需要什么，才能成功推销产品。是否有同理心以及对需求的敏感性，决定了你成交的单量。
一般来说，缺乏同理心的销售只能成交特定类型的客户，因为他们只能从自己的角度说服对方，触达那些“认可这种方式”的客户。
相反，具备同理心的销售可以站在不同客户的角度，倾听他们的需求，准确有效地消除不同群体的顾虑。
一段时间后，两种类型的销售员成交量可能会拉开巨大的差距。
那么，如何运用同理心倾听对方的需求呢？
第一，不要只顾着说，而是认真倾听对方的观点和想法。你可能真心觉得产品非常便宜，并举出各种例子来说明这一点。但如果你多听听对方的意见，就会发现他可能更关心产品的质量。
第二，用情感去体会他人的感受。
客户可能会用逻辑思考问题，但推动他们采取行动的是情感。时刻关注对方喜悦、悲伤、沮丧的情绪，并给予支持和回应，更能打动对方，促成交易。
那些卖给中老年人产品且销量很高的销售员就是情感调动的专家。
自我驱动力
销售是一份始终面临双重挑战的工作。
经常奔波于风雨中，身体承受巨大压力；几乎每天都会遭遇拒绝，心理承受巨大压力。后者才是更严峻的挑战，大多数人在偶尔被老板或客户批评后就会垂头丧气。销售却几乎每天都要面对这样的场景。
真正能够坚持下来的销售，都是靠强大的自我驱动力调整情绪，重新投入战斗。往往，越是这样永不放弃的人，越能取得骄人的业绩。
美国心理学家丹尼尔·平克将自我驱动力分为两类：追求愉悦和渴望征服。如果你两者兼具，那么你的内在就会拥有强大的力量，支撑你达成目标。
这两种驱动力对销售也很重要。
追求愉悦意味着你要对销售充满激情，这种激情不仅来自成交的喜悦，还包括专注倾听、精准表达，以及享受逐步征服客户的过程。
你要对成交有强烈的渴望。
懒惰和脆弱的心态是对销售有害的。被拒绝却是销售的常态。如果每次受挫就消极放弃，那么每一次成交都可能以失败告终。
肯德基之父桑德斯上校在推销炸鸡配方时被拒绝了1009次。诺贝尔文学奖获得者乔治·萧伯纳在写作之初被60家出版社拒绝。
但最终，他们都凭借对目标的渴望，成为了享誉盛名的伟人。
足够渴望就会成功。这听起来很玄学，但它是有科学依据的。当你对某件事极度渴望时，你就会动用人脉、搜索技巧、调整心态等一切手段来实现目标。
事实上，据许多销售冠军的经验，被拒绝并不可怕，你很快就会习惯。干脆在销售初期让自己多被拒绝几次，虽然这很自虐，但生活教会了我们，什么都会习惯的。
很多人在做销售之前会纠结自己是否适合做销售，还有一些已经在做销售的人因为迟迟无法成交而怀疑自己入错了行。大家可以根据今天的分享，反省自己是否具备“同理心”和“自我驱动力”这两个销售素养。