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我们从出生伊始，甚至尚未出生，就身处各种框架之中。
X和Y染色体构成一个框架，决定了我们是男性还是女性。
男性和女性也构成框架，进而决定了更多的东西。例如，女性可以穿裙子，男性则不然；女性留长发很正常，男性留长发则会引来异样的眼光。
当我们到了上学的年龄，进入中国教育体系的框架，就需要先上幼儿园，再上小学、初中、高中……
毫不夸张地说，世界是由框架构成的。有些框架是宇宙自然的产物，有些则是人类社会的产物。
也许我扯得有点远了。
总而言之，我们生活在各种各样的框架之中。
市场营销也不例外，它也拥有一些框架，所有营销活动都在这些框架内进行。
如果没有这些框架，营销就像攀登一座没有路径的山峰，你不知道路在何方，也不知道哪里有陷阱、哪里有荆棘，只能自己摸索道路、开辟道路、避开障碍。
幸运的是，在营销领域，我们不必独自攀登这样一座险峻的山峰。
我们可以站在巨人的肩膀上，这些巨人可能是企业家、营销实战专家，也可能是学院派学者，他们已经总结了许多经过实践检验的框架。
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本文将探讨市场营销的框架。
被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒先生，被美国市场营销协会称为“有史以来最具影响力的营销人”。他是美国西北大学凯洛格商学院的终身教授，创立了现代营销学这门学科，并且一生致力于营销学的研究和推广。
科特勒先生将市场营销的核心框架总结为：R→STP→4P→I→C。
R代表research（调研），即对市场环境、消费者、竞争对手进行调研和洞察。
R是市场营销的起点，市场调研之后，进入下一步STP。
S指的是市场细分（segmentation）：根据不同的标准，将市场划分为不同的子市场，也就是根据不同的标准，对市场中的客户群体进行分类，划分成多个不重合的客户群体。例如，最简单的划分方法是按性别划分市场，或按地理区域划分为中国市场、印尼市场，或广东市场、湖南市场等。
T指的是目标市场选择（targeting）：通过市场细分，将市场划分成不同的子市场后，选择对公司来说最有利可图的一个或多个子市场（客户群体）来提供产品或服务。
P指的是定位（positioning）：定位是指设计公司的产品和形象，使这种产品和形象在目标市场中区别于竞争对手，从而在目标市场的心智中占据一个独特的位置。例如，宝马强调的“驾驶体验”、沃尔沃强调的“安全”，都是典型且成功的定位。
4P指的是产品、价格、渠道和传播（推广/沟通），即营销组合。当选定一个或多个子市场作为目标市场后，需要为每个目标市场制定一个营销组合计划，即产品、价格、渠道和传播的具体策略是什么，它们之间如何协同配合，以更好地体现市场定位和更好地满足目标市场的顾客需求。
I指的是执行营销组合计划 (Implementation)。
C指的是控制 (Control)，即跟踪营销组合计划的执行过程和执行结果，根据执行中和执行后的反馈，对营销组合进行改进和调整，形成新的营销组合。
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美国西北大学凯洛格商学院的教授亚历山大·切尔内夫将商业模式和市场营销结合起来。
他认为商业模式从结构上可以分为战略和战术两大部分。
战略用于确定公司所运营的市场，以及为这个市场提供的价值，对应的是营销战略。
战术则由一系列具体的营销组合活动构成，目的是设计、传递和交付既定的价值，对应的是营销战术。
营销战略涉及的两个重要部分是目标市场和价值主张；营销战术涉及的是4P营销组合。
切尔内夫提出了识别目标市场的5C框架、确定价值主张的3V框架，以及指导具体营销活动的7T框架。
这些框架在切尔内夫的著作《战略营销管理》（国内已引进第8版）中有详细论述；目前这些框架已被融入科特勒最新出版的《营销管理》（第16版）（国内今年已引进），切尔内夫也成为了这本被称为“营销圣经”的第三作者。
首先介绍5C框架。
5C框架用于识别目标市场。5C分别指的是目标顾客、公司、合作者、竞争对手和环境。
任何一个企业试图参与的市场，都由这5个要素组成。企业在选择目标顾客，即目标市场时，必须同时考虑这五个要素。这5个要素的组成结构如下图所示。
来源：营销管理（第16版）
目标顾客位于5C框架的中心位置，起着牵一发而动全身的作用，也就是说，目标市场的选择直接决定了其他方面。反过来说，其他方面也影响着企业该如何选择目标市场以及选择什么样的目标市场。
我认为，5C框架的巧妙之处在于，它同时兼顾了顾客导向和竞争导向。
接下来介绍3V框架。
3V框架是提炼价值主张的工具。3V指的是顾客价值、合作者价值和公司价值。
企业选定一个或多个子市场作为目标市场后，在确定产品、服务和经营策略时，必须兼顾顾客价值、合作者价值和公司价值，并在这三者中取得平衡，从而确定最优的价值主张。
来源：营销管理（第16版）
最后介绍7T战术。
7T战术是对4P营销组合的改进。
7T分别指的是产品、服务、品牌、价格、渠道、沟通、激励。
产品、服务和品牌对应的是4P营销组合中的第一个P——产品。
价格对应的是4P营销组合中的第二个P——价格。
渠道对应的是4P营销组合中的第三个P——渠道（分销）。
沟通、激励对应的是4P营销组合中的第四个P——促销（推广/传播）。
为什么要将4P营销组合中的第一个P——产品一分为三呢？
因为麦卡锡教授在20世纪60年代提出4P概念时，服务和品牌在营销中的重要性还很低。
而如今，服务，尤其是品牌在企业的经营中已举足轻重，甚至已上升到战略层面。
为什么要将4P营销组合中的第四个P——促销一分为二呢？
因为4P中的促销，既包含广告、公关、人员销售等推广、传播、沟通方面的内容，也包括打折、优惠等激励性质的促销活动。将原本混在一起的功能一分为二，功能划分更加清晰。
尤其值得一提的是，4P营销组合中的第四个P在引入中国时被翻译成“促销”，这很容易造成误解，许多人一看到“促销”就以为是打折、降价、送优惠券、抽奖之类的促销活动。
根据7T战术，我们将打折、降价、送优惠券之类的促销活动称之为“激励”；将广告、公关、人员销售等推广、传播、沟通方面的内容，称之为“沟通”。
“激励”的目标是鼓励消费者购买；“沟通”的目标是将企业的价值主张、定位等信息传递给消费者，让消费者了解。
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这些框架看起来很抽象，实际上并不复杂，而且非常实用。切尔内夫的5C、3V、7T框架与科特勒的R→STP→4P→I→C框架其实是一脉相承的。
营销框架与思维模型
营销中常用的5C、3V和7T框架，分别对应了STP营销理论的不同阶段，帮助我们更有效地进行市场分析和制定营销策略。
5C框架聚焦于市场分析的前期阶段，即STP中的ST（市场细分和目标市场选择）。它提供了一个分析市场和顾客的结构化方法，帮助企业更精准地找到目标客户。
3V框架则对应STP中的P（定位），帮助企业提炼出独特的价值主张，并在目标市场中建立差异化优势。定位是建立在对顾客需求和竞争环境深入理解的基础之上的，3V框架为此提供了有力工具。
在制定具体的营销策略时，7T框架对传统的4P营销组合进行了改进和扩展，为企业提供了更全面、更具操作性的营销工具。
就像我们运用数学框架解决问题一样，营销框架也为我们提供了分析问题和制定策略的思维模型。
例如，我们之所以能轻松计算出25x6的结果，是因为我们掌握了数字、运算符号、加减乘除规则以及乘法口诀表等一系列框架。这些框架就像一个个预先设定好的程序，帮助我们快速找到解决问题的路径。
同样地，面对复杂的市场环境，营销框架能够帮助我们更好地理解市场、顾客和竞争对手，并在此基础上制定出更有效的营销策略，最终实现企业的商业目标。