创业起步【连载11】关于营销·销售的核心是什么？草根或小老板要在实操上去思考，而不是从理论上去研究。它必须是能落地实操的办法，所谓办法就是具体的一二三做法，比方法还要好的一定是办法。
我比较欣赏、认同奥格威（图1）的“品牌形象”， 及瑞夫斯（图2）的“独特的销售主张”，也许这两个务实的指导思想，与工业品、工业设备的网络营销太贴合了，至少我认为没有比这两个更好的实操理念。
比如，我在网上销售罗茨风机，几年下来，业绩不错，得益于三个方面：
- 2006年1月开始的博客写作，几乎每天写，让所有的目标客户先信任我这个人，再信任我销售的罗茨风机。应该说，我和我的罗茨风机在网上有了品牌形象，还非常具象，因为有人物、有设备、有使用场景的真实照片，更因为有每天的博文发布，在目标客户的脑海里，有了牢固的神经网络连接。
- 与博客同时传播的还有官网，及260个免费B2B平台，每天发布50条以上的B2B信息，一年下来，我的信息在网上遍地开花。客户只要找罗茨风机，我的信息量至少占了80%，用脑科学的原理分析一下，我的订单怎么会少？这也是网上品牌形象的具体体现。
- 给目标客户传递一个大卖点（独特的销售主张），及若干个卖点外延（购买理由 ），这是对罗茨风机进行特色、优势、好处的分析后，逐一逐一提炼出来的关键文案。
通过以上的网上实操，每天写博客与大量发布信息，网络传播有了规模感，熟悉感就是自然而然的事，而越熟悉就越能产生信任感。就这样，在目标客户心目中逐步建立起信任度，这种信任度就是品牌形象，同时将大卖点、购买理由及大量案例一遍遍的推送，在信任度上叠加购买理由，网上订单就逐渐的多了起来。
工业品电商、工业设备电商主要靠信任度，它建立在品牌形象与卖点、购买理由、大量案例上，而具体的网络传播实操并不难，难是难在每天、每天、每天，还有……
值得一提的是，品牌与品牌形象在网络营销上有很大的区别，通俗讲，品牌不具象，它更像是大脑里沉淀下来的概念；而品牌形象就非常具象了，有人物、有设备、有使用场景，照片、视频、直播都能把这些呈现出来。
大有在线课堂 在大有，生意牛。
