连锁加盟：如何破解总部与加盟店的博弈困局
众所周知，建立自有品牌的销售网络需要雄厚的资金、强大的实力和优质的产品，对销售渠道的维护和管理也提出了极高的要求。加盟店模式成为众多品牌公司拓展网络的首选。总部通过统一VI，既能树立公司形象，又能快速将产品推向市场。加盟模式也面临着诸多挑战，首当其冲的便是总部与加盟店之间的冲突，导致营业额和销售量难以提升。
1、 总部与加盟店的冲突
加盟店选择加盟，看中的是总部的品牌效应和成熟的运营模式。统一VI固然能在短期内提升加盟店的信誉度、知名度和美誉度，但加盟店更迫切希望学习的是大品牌的规范化运作和管理流程。很多加盟店在加盟前缺乏一套完整规范的经营管理体系，加盟后仍固守原有模式，导致经营效率低下。
加盟初期，总部与加盟店之间往往缺乏信任。加盟店担心被总部“坑害”，对总部的营销策略持怀疑态度；而总部则可能因为加盟店的“各自为政”而难以推行统一策略。
2、 总部自身原因分析
（1） 合作基础不稳定
许多品牌连锁加盟体系，双方缺乏股权绑定和共同发展愿景，仅仅是相互利用的关系。加盟店只想借助总部发展壮大，缺乏长期合作意愿；而总部则急于扩张市场份额，忽视了自身管理体系的完善。这种脆弱的合作关系，是导致分歧的根源。
（2） 营销策略脱离实际
总部制定的营销策略，往往缺乏详尽的市场调研，难以适用于所有地区，导致加盟店抵触情绪。中国地域广阔，不同地区的消费水平、消费观念差异巨大，总部在制定营销策略时，应充分考虑区域差异，因地制宜。
（3） 企业缺乏控制能力
总部如果过度放权，将导致管理混乱，营销策略难以执行。总部需要制定健全、完善、合理的管理机制，对加盟店进行有效约束，确保各项工作有章可循、有制可依。
（4） 管理架构和沟通体系存在问题
总部与加盟店之间的沟通不畅，是导致矛盾激化的重要原因。加盟店抱怨总部官僚主义、缺乏对实际情况的了解；总部则认为加盟店缺乏大局观，不配合工作。这种沟通障碍，严重影响了总部的营销策略执行。
如何真正对加盟店做好管理？
1、治本清源：统一VI形象只是解决了表面问题，总部更应该帮助加盟店进行市场培育，提供正确的经营方法指导和扶持，并逐步渗透经营理念，最终实现互利共赢。
2、量身定制：总部在进行营销策划时，要根据每个加盟店的实际情况制定差异化的营销方案，并充分征求加盟商的意见，在双方达成共识的基础上执行。
面对日益激烈的市场竞争，加盟经营无疑是扩大规模、快速抢占市场份额的有效途径。但“水能载舟，亦能覆舟”，如何扬长避短，用好加盟这把“双刃剑”？
据相关资料，加盟连锁十大最常见的加盟纠纷排行如下：
- 加盟店对总部所提供的“营销支持与总部辅导”不满意(66%)
- 加盟店对总部所提供之“商品的价格”不满意(62%)
- 加盟店对总部的“政策配合度与执行力”很低(49%)
- 加盟店对于每月的营业额并不满意(47%)
- 加盟店与总部对于“商品采购限制不得自行进货”的争议(43%)
- 加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合(40%)
- 加盟店与总部之间对于“商圈保障范围”的看法分岐(38%)
- 加盟店于总部举办的“教育训练”不配合(36%)
- 加盟店对“每月缴交的权利金与管理费用”有争议(34%)
- 加盟店不能每月按时缴交货款(32%)
如何提升加盟管理质量？
一、明确加盟方与总部的关系
现阶段，许多连锁企业与加盟店之间仅仅是利益驱动的松散关系。要维系这种合作关系，关键在于构建利益共同体。总部要转变观念，将加盟店视为合作伙伴而非“摇钱树”，以“帮人致富”的共赢心态与其相处。
二、加盟工作要贯彻“双赢”的思想
总部要为加盟店提供真正有价值的支持，例如优惠的政策、市场推广配合等。总部各部门要树立“重加盟”的意识，形成合力，共同推动加盟业务发展。
三、苦炼内功 形成具有核心竞争力的业务体系
总部要不断提升自身实力，打造优质产品、塑造强势品牌、优化管理体系，增强对加盟店的吸引力。通过资源整合，优化物流、资金流、信息流，提升整体运营效率。
四、注重管理培训
针对加盟者管理水平参差不齐的现状，总部要加强管理培训，帮助加盟店提升经营管理能力。在加盟考察和培训过程中，注重沟通交流，达成理念共识，建立共同的企业文化。
一、完善加盟体系与开店系统
国际连锁体系已将连锁零售作为其核心特征。开发一套科学、高效且标准化的开店支持系统至关重要。没有完善的系统，加盟体系的经营犹如无源之水、无本之木。麦当劳、班尼路等知名企业拥有强大的扩张能力和门店经营优势，其关键在于建立了一套完善的复制系统。有了这一系统，开店方式可灵活多样，包括直营、特许经营、合资、托管、收购等。
二、创新管理模式
为加盟店提供专职指导支持
加盟体系中，合作基础薄弱，加盟店难以获得总部亟需的经营指导，对总部的满意度较低。总部应在组织架构上进行调整，设立专职部门，聘请具备门店管理经验专业人员对加盟店提供指导和帮助。尤其是在市场竞争日益激烈的当下，卖场周边门店更多地依赖总部力量，寻求总部在门店经营管理中的策略支持，与卖场竞争。
三、提升售后服务质量
优质的售后服务是巩固加盟体系的关键保障。连锁零售中的配送环节是加盟店反馈集中的部分。畅销商品供应不到位、商品窜货、退货手续繁琐等问题阻碍着总部向加盟店提供更优质的服务。提高配送准确率、降低损耗率、提升服务水平和满足度是连锁零售企业的重要任务。
四、加强营销策划的组织力
利益冲突导致加盟方的营销策划难以融入总部的整体活动。总部应从“双赢”的角度考虑，为加盟方制定营销策划方案。可从以下两方面着手：
- 根据各加盟店的具体情况，制定详细的营销策略，广泛征求加盟店经营者的意见。
- 总部提供基础营销方案，加盟店根据自身情况进行完善和创新，再由总部整合。
这种方式能有效激发加盟店的积极性。
五、培育试点门店，发挥示范效应
加盟合作初期，市场培育尤为重要。鉴于许多加盟店此前经营方式较为散乱，总部应在合作之初，抛弃功利色彩，真诚扶持加盟店进行市场培育和开发。或可选择部分“向心力”较强的加盟店进行试点扶持，运用“样板工程”发挥示范作用，消除其他加盟店的疑虑。试点成功后，在公司指导下计算利润增长等数据，以真实数据赢得其他加盟店的信任和尝试。在此过程中，应渗透经营理念，提升经营意识，让加盟店在尝试、模仿、解放的过程中切身感受到新型经营理念带来的巨大收益。
六、建立畅通的意见反馈机制
总部与加盟店之间存在一定距离，信息传递时效性较低。信息滞后会导致双方工作受阻，甚至引发对抗局面。设立专职部门负责信息的收集、反馈和监督执行，提供更多沟通机会，有助于管理工作的开展。