拥有几个100分的销售，和一个80分的销售团队，哪个对整体业绩提升帮助大？
毫无疑问，后者。优秀的销售管理者需要打造一支强大的销售队伍，遵循成熟的销售流程，采用标准的销售管理系统，在流程和工具的支持下完成销售任务，实现业绩目标。销售管理系统助力销售团队从普通，到优秀，再到卓越。
销售管理者的三大管理目标包括：第一，达成公司制定的收入目标。第二，准确预测销售业绩。第三，对销售团队进行培训和指导，带领团队共同完成任务。这三个目标虽然在不同阶段有不同的侧重，但一定是所有销售管理者最应该关注的事情。没有系统工具的销售管理者，经常面临无法完成、预测不准、指导不了的困扰。销售管理系统正是管理者的得力助手，它能帮助销售管理者：实现收入目标，准确预测业绩，培养指导团队。
销售管理系统的主要工作原理是：首先帮助销售总监或销售经理建立标准化的销售流程；其次以销售漏斗为核心进行多维度分析销售数据；然后根据分析结果反过来优化销售流程；同时基于数据更好地指导团队成员达成业绩目标。销售流程的三大要素包括：建立销售流程，分析销售数据，基于数据优化流程，以及指导团队。
销售流程是指销售人员执行一系列标准化的、可重复的动作，对销售机会进行跟进的过程。从与客户联系开始，经过多个阶段的推进和转化，直到成交。遵循流程中的步骤，更容易达到预期的目标。
每家企业的业务都具有独特性，没有适用于所有企业的统一销售流程。公司的销售流程应该与客户决策流程保持一致，清晰明了，并且要吸收公司内部顶级销售的实战经验。即使是新入职的销售，也能复制成功销售经验，快速上手，缩短成长周期，尽早为团队业绩达成做出贡献。一套优秀的销售流程可以帮助管理者识别、分析、审核、评估销售机会，然后决定下一步销售步骤。销售流程的价值在于：
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明确成功概率最高的销售步骤；
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诊断业务，纠正个人或团队已经出现的问题；
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准确评估当前销售进展；
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更加准确地预测销售额；
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为所有参与销售的人员提供共同语言，保持一致性；
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提高销售工作效率，专注重点销售机会。
销售管理者对销售流程负责，需要确保实现销售流程每个阶段的预期目标，保证团队有序跟进并抓住每一个销售机会。制定销售流程的具体步骤包括：
关注客户，了解并总结客户选择决策的具体步骤，不要急于思考企业如何销售。如果不了解客户，就无法与他们站在同一角度和立场看问题，这是销售大忌。
根据客户购买流程，制定匹配的销售流程。
然后，销售流程中的每个步骤都应该可衡量，可验证，有结果，不存在模棱两可的情况。例如，销售去拜访客户决策人，销售流程会要求销售人员给客户决策人发送一封确认邮件，并得到对方明确的回复，愿意提供面谈机会，愿意评估产品。这里的确认邮件就是可验证的结果，用来评估销售步骤成效和销售人员的进展。
特别是B2B业务，产品和服务相对复杂，销售人员在推动成交过程中需要用到专业知识或技巧。例如，客户会要求销售提供具体的业务方案、价值分析等，形成模板，上传资料库，并分享给团队，可以使销售流程更加顺畅。
有效的销售管理系统可以监督、管理、保障销售流程的完整性，有助于实现销售漏斗机会评估、销售机会确认与分析、销售人员个别指导、销售收入预测。
下图是一个比较粗略的销售流程示意图：
判断自己是否能够完成业绩是销售的一项重要职责。大多数销售人员依靠过去的经验或猜测，无法准确预测。同样，销售管理者也需要判断整个团队能否完成业绩。销售漏斗是销售流程的核心体现，对销售数据的分析将围绕销售漏斗开展。
分析销售漏斗是各级销售管理者的基本功，一线销售人员也要学会诊断销售漏斗。分析销售漏斗需要关注以下方向：
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销售漏斗的整体状况，包括年度、季度、预期的销售收入目标；
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销售漏斗中存在的业务瓶颈；
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遇到问题的销售行为，例如找不到项目决策人；
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需要立刻弥补的营销问题，例如客户开发数量不够，销售漏斗基数太少；
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能否按时完成业绩目标。
通过评估销售漏斗中的销售机会，可以对未来的销售收入做出准确判断。无论是短期收入预测还是长期收入预测，都能获得更加准确的销售预测数据。观察销售漏斗的形状反映了不同销售阶段的分布情况，有助于发现业务瓶颈。
如何结合销售漏斗，具体计算预测销售额？下图给出了计算方法。
既然有了CRM系统，是否还需要销售管理者或销售人员亲自计算？计算起来是否很麻烦？当然不用人工计算，CRM工具的作用就是帮助用户自动完成复杂的任务，无需手动计算即可获得准确的销售预测结果。但理解其原理仍然很重要。
管理者为销售团队建立了标准化销售流程，并通过诊断和分析销售漏斗，接下来根据数据优化销售流程，发现业务异常，对出现明显问题的销售或项目进行一对一指导。
销售管理系统软件最终要为企业所用，销售经理诊断销售漏斗中的销售机会，评估其质量，发现潜在机会，带领团队果断采取措施。然后对销售人员采取两类辅导，一种是识别销售机会的辅导，另一种是销售技能的辅导。所有行动有目标有结果，最终形成正反馈，不断推动业务向更好的方向发展。
相比于拥有几个“明星”销售，持续打造高效的销售团队更能有效地提升企业业绩。而销售管理系统作为销售管理者的重要工具，可以帮助他们建立标准化的流程、分析数据、指导销售团队，为企业的卓越表现提供基础。