解构渠道：从认知到构建你的品牌护城河
什么是渠道？
想象一下，渠道就像一张网，网住的是与你并肩作战、共同获利的伙伴。他们可能是经销商、客户，甚至是任何能帮你推广产品或服务的人。
渠道思维不仅仅是让别人帮你卖，更要让他们帮你买。安利的销售模式就是一个很好的例子，他们的业务员既是分销商，也是消费者。
事实上，任何人都可能成为你的渠道，任何有流量的地方、任何能吸引注意力的地方都可能成为你的渠道。
渠道的五大作用
渠道就像品牌的五根手指，每个手指都不可或缺，共同支撑着品牌的成长：
分销：渠道的核心是销售，没有持续的销售，合作关系就难以维系。
品牌：渠道的形象和个性应该与品牌相符，为品牌认知和溢价赋能。
物流：渠道是品牌销售的保障，高效的物流体系能帮助品牌扩大市场份额。
仓储：渠道商拥有本地资源，仓储和配送也是其重要职能之一。
回款：优质的品牌可以吸引渠道商先付款再分销，保证资金流的健康运转。
渠道的终极目标
构建一个品牌商、渠道商和消费者共赢的生态系统，最终目标是让消费者成为品牌的忠实拥趸。
对于消费者而言，他们希望买得到(便捷性)、值得买(合理的价格)、买的放心(品牌保障和售后服务)。
对于品牌商和渠道商来说，都需要扩大销售规模、延长产品生命周期、提高销售额和利润。但品牌商更注重品牌资产的培育，通过提升品牌知名度、美誉度和消费者忠诚度，最终实现持续购买和口碑传播。
六大渠道类型
我们可以将渠道分为六大类，前五类都需要你付出成本，而第六类则是品牌的终极目标，也是最强大的渠道，它不需要你付费，却能为你带来持续的收益:
1. 你看到：线下实体店、户外广告、电视媒体等，流量大，成本高。
2. 你听到：销售人员推销、网红带货、口碑传播等，信任度高，传播效率低，需要分销成本，产品利润空间要大。
3. 你搜到：搜索引擎、电商平台、网站内部搜索等，精准触达目标用户，需要付费推广。
4. 你被推荐：平台算法推荐、广告投放等，精准触达目标用户，需要付费推广。
5. 你主动关注：自媒体、品牌官方账号等，用户粘性高，需要持续的内容运营。
6. 你心智存留：品牌在消费者心中占据一席之地，成为首选品牌，这是最高级的渠道形态，无需付费，但需要长期积累。
前五种渠道形式都需要你向第三方平台付费，而只有第六种“心智渠道”——品牌， 可以让你摆脱对平台的依赖。对于小品牌来说，需要借助前五类渠道才能逐步建立起品牌认知，最终进入“心智渠道”阶段。
无论是传统媒体广告、经销商销售、终端导购，还是搜索营销、自媒体和大数据推荐，最终目标都是将品牌植入消费者心智，让品牌获得广泛认可和信赖。正如一句老话所说：得民心者得天下。
如何评估渠道价值？
选择合适的渠道至关重要，以下维度可以帮助你评估渠道价值:
品牌贡献度：渠道能否提升品牌价值，例如提升知名度、增强溢价能力等。
利润贡献度：渠道的利润空间是否足够大，租金、分成比例等因素都会影响利润。
销售贡献度：渠道的销量是否理想，销量太低会影响品牌发展和供应链议价能力。
营销贡献度：渠道是否可以帮助品牌拓展其他合作机会，例如招商加盟、行业合作等。
价格贡献度：不同渠道对产品价格的敏感度不同，需要根据品牌定位选择合适的渠道。
总结
渠道是商业运作中不可或缺的一环，中间商赚取差价是市场规律，但我们可以通过构建强大的品牌来提升议价能力。 在经营过程中，既要善于利用外部资源，又要注重打造自身品牌，才能在市场竞争中立于不败之地。