销售的真谛：好感的力量 | 模糊谈判力 第十二篇
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乔·吉拉德，一个创造汽车销售奇迹的名字，连续15年荣登世界吉尼斯纪录“最伟大的汽车销售员”，他成功的秘诀是什么？
乔并非销售管理层，只是一个普通的汽车销售员，却能平均每天卖出五辆车，成为当之无愧的销售冠军。
他既没有出众的口才，也没有庞大的人脉，却拥有强大的说服力，让超过13000名客户对他深信不疑，成为他的忠实拥趸。
乔分享的秘诀，出乎所有人的意料，他每月都会给他的13000个客户寄一张卡片，上面只有一句话：
我喜欢你。（I like you.）
这与我们正在探讨的“模糊谈判力”息息相关，其核心理念源自牛津大学实验心理学研究成果——恰尔迪尼七字影响力法则。
其中第二个字“爱”，指的是“喜爱”，即对他人的好感。好感度越高，说服力越强，乔·吉拉德的成功正是这一法则的最佳例证。
销售和采购，如同硬币的两面，是谈判中不可或缺的双方。每个人既是自己资源的采购者，又是自身价值的销售者，理解销售的艺术至关重要。
回到乔·吉拉德的故事，他将“好感”视为销售的关键，因为他深知，销售员是一个容易让人产生戒备心理的职业。
当我们面对一个销售员时，第一反应往往是：他想赚我的钱。这种天性，正是建立好感最大的障碍。
乔在自传中写道：“我做的事很简单，就是让客户明白，我不会做任何让你厌恶的事情。” 他销售的不是产品，而是真诚与好感。
我的朋友小孙，一个性格腼腆的IT销售，也用他的亲身经历，印证了好感的力量。
他曾面对一个棘手的客户——一家大型国企，其IT项目审批流程复杂，负责领导以“油盐不进”著称，令众多销售精英望而却步。
小孙却毅然决定尝试，他一次次登门拜访这位老领导，即使每次都只能得到简单的回应，甚至被晾在一边，他也毫无怨言，耐心等待。
一次，小孙在老领导午休时间，跟随他来到园区一棵大树下，老领导盘腿而坐，小孙也默默地坐在一旁，静静陪伴。
老领导用眼角的余光瞥了他一眼，缓缓说道：
几十年了，我习惯每天下午来这里静坐冥想片刻，这里的静谧能让我心如止水，洞悉许多问题的答案。
小孙似懂非懂地点点头，依然保持沉默。
老领导见他不语，也不再作声，径自闭目冥想起来。
小孙心里想的可不是冥想，而是如何完成刚才的产品介绍，可看这架势，冥想是不能被打断的，更不能说话，估计是没戏了。
小孙感到很沮丧，加上中午有些倦意，索性也闭上眼睛休息。
就这样，时间悄然流逝，半个小时过去了，小孙突然睁开眼睛，看到老领导正注视着他，依然一言不发，于是起身拍拍衣服，走回了办公室。
小孙支支吾吾，说不出话来，感觉自己似乎头脑清醒了一些，但又说不上来哪里不一样。
就这样，小孙只要一有机会，午饭后就会来到这棵树下等候老领导，跟着老领导盘膝冥想。
老领导见他来得勤，也不多问，每次都当小孙不存在似的。
有趣的是，从那以后，小孙也没和老领导多说什么话，最多就是带瓶矿泉水给老领导喝。
直到有一天，老领导终于忍不住了，睁开眼睛问小孙，
你叫小孙？
是的，领导。
你这天天跟着我坐着，是怎么个想法？
嗯...，一开始是想找机会跟您聊聊天，介绍一下产品，哈......
那现在呢？
现在，我觉得这半个小时可以让我沉淀出很多平时工作中难以察觉的问题，还挺让人着迷的，呵呵。
小孙挠着头，傻笑着。
老领导来了兴致，
哦？沉淀出些什么问题，来，说说看。
小孙有些惊讶，这位老领导，这一个月来跟自己说的话不超过三句，今天是怎么了？
于是，小孙借着这个机会，把自己在其他客户那里遇到的一些产品功能问题，以及客户对自己产品的一些误解，都说了出来。
老领导沉默了片刻，起身拍拍衣服，说，
来吧，去我办公室，把你产品的全部介绍，好好说给我听听。
小孙愣了一下站起身，却一句话也说不出来。
老领导打趣道，
哟，你现在怎么比我还沉默寡言了？
这个故事后面的事情，也就不用多说了。小孙成为了这位客户最主要的供应商之一。
客户园区里的那棵树下，依然是他现在闲暇时最喜欢待的地方。
哪怕是初入职场的销售，都知道要和客户搞好关系；
他们都明白，让客户对自己产生好感，是一件至关重要的事情。
但他们似乎又都不明白，“好感”究竟意味着什么？
当小孙执着于自己销售的身份时，老领导始终无法对他产生好感；
当小孙彻底放下自己销售的身份时，“好感”却油然而生。
值得一提的是，今天内容的背后，依然能看到“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“爱”，就是“好感”的本质，也是二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，我喜欢 Vs 我不喜欢 （我们 Vs 他们 We Vs Them），人们的大脑迅速二元化；
当“好感”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
一旦我们在谈判中撕开这个分类，让“好感”呈现，随着“好感”程度越强，对方脑中的“我们是一起的”感觉就越大，说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。