促销是零售企业与顾客沟通的桥梁，也是提升业绩的关键。很多零售企业却为促销效果不佳而苦恼。在消费者对促销活动越来越感兴趣的今天，问题究竟出在哪儿？本文特邀原家乐福店长张力、原联华超市店长李博伟、温州某超市店长刘胜明，分享制定有效促销计划的要点和方法。
张力：促销力度是吸引顾客的关键
促销的核心目标是强化超市的低价形象，通过主推敏感商品，带动整体价格感知，从而留住老顾客、吸引新顾客、提升客单价。促销商品的选择至关重要，应侧重季节性商品，并聚焦于20%的畅销品类，避免滞销商品和新品。促销商品的销售额应占总销售额的20-30%，才能达到理想效果。
价格是促销的关键因素，应具备足够的吸引力。建议食品类商品折扣在进价基础上降低10%，非食类商品降低15%至20%。价格设定应注重视觉冲击，例如29元、49元等。
促销商品的展示应选择季节性端头或堆头区，并辅以促销员或试吃活动，以带动关联商品销售。促销周期不宜过长，建议控制在10-15天以内，避免货架资源浪费。
李博伟：制定促销计划需关注顾客需求特征
制定促销计划时，需关注以下顾客需求特征：
- 顾客的购买频率和时间选择通常有计划性，例如购买生鲜食品。
- 顾客对具体商品的选择往往是随机的，促销活动对其购买决策有显著影响。
- 不同区域顾客的需求特征存在差异，需区别对待。
刘胜明：促销商品选择和定价是成败关键
促销商品的选择和定价直接关系到活动的成败。建议从以下四类商品中选择：
- 节令性商品。
- 敏感性商品。这类商品通常是生活必需品，价格波动对消费者影响较大，例如鸡蛋、大米等。促销定价可略低于市场价。
- 众知性商品。这类商品品牌知名度高，市场普及率高，例如化妆品、饮料等。选择这类商品进行促销，往往可以获得供应商的大力支持。
- 特殊性商品。这类商品通常是超市自营品牌或独家产品。促销活动应突出商品的独特性，价格不一定要很低，但要保证物有所值。
选择促销商品时，要牢记两点：一是选择消费者真正需要的商品；二是为消费者带来实实在在的利益。