20世纪初，会员制作为一种用户身份识别方式，在俱乐部应运而生。
历经百年发展，会员管理早已超越身份识别的范畴，演变为精准营销的利器。会员营销也从昔日的新颖理念，蜕变成如今企业常用的管理工具。
对于餐饮业而言，会员管理更是不可或缺。在会员管理日趋成熟的今天，餐饮企业该如何有效提升会员经济的价值呢？
会员营销：缘何不可或缺？
会员营销，简而言之，就是以会员管理为基础的营销方式。商家通过一系列举措，将普通顾客转化为会员，并深入分析会员的消费信息，挖掘其潜在消费力，从而获取终身消费价值。通过客户转介绍等方式，会员营销还能将单个客户的价值最大化。
1. 巩固客情关系
客情关系，是指在建立、发展和维护客户关系的过程中产生的情感纽带。而会员营销，正是维系这种情感纽带的有效途径。
无论是餐饮业还是其他行业，客情关系的维护不仅包括老客户，更涵盖新客户的开发。在持续激活老会员的不断发展新会员，是保障餐厅客源持续增长的基石。
2. 提升复购率
在当今社会，选择日益增多，顾客面对的诱惑也越来越多，随之而来的是“健忘症”的加剧。对于餐饮业来说，顾客很容易忘记初次消费时的惊艳体验。餐厅需要主动、持续地在顾客面前“刷存在感”，或通过特定机制与消费者建立绑定关系。
搭建社群、公众号等沟通平台，实施会员卡制度等方式，都是餐厅提升复购率的重要手段。
3. 扩大品牌影响力
餐饮行业的现状是，消费者对品牌的忠诚度不高，但品牌意识却在逐渐觉醒。这看似矛盾的现象，实则反映出消费者日益“挑剔”、趋于理性的消费趋势。餐饮品牌需要不断维护和提升自身的品牌影响力。
而会员营销，正是餐饮业进行口碑营销的主阵地。有效的会员营销机制下，每一位会员都可能成为品牌营销的受众和传播者。
4. 拓展营销与促销渠道
与传统营销方式不同，会员营销的基础在于会员子集的建立。依托会员子集和其中的用户数据，可以衍生出信息推送、社群运营等多种营销渠道。通过这些渠道，品牌营销文案、促销活动等信息能够更精准地触达目标用户。
会员营销：推陈出新
会员营销在餐饮业早已不是新鲜事。早在20世纪70年代，积分等形式的会员营销就已经开始应用。如今，随着会员营销自身的发展和更多技术手段的加持，它展现出更多新特点。
1. 大数据赋能
会员营销走向精准化的起点，是用户数据的收集。顾客注册信息，不仅让商家知晓“顾客是谁”，更记录了“顾客购买了什么”。最初，这些数据主要用于区分顾客和记录积分。
随着互联网技术应用于会员营销，数据的收集变得“更快速、更系统、更全面”，为餐厅的场景升级、产品创新和营销策划等工作提供了科学依据。
2. 自动化生成
过去，会员数据的沉淀主要依赖用户手工注册。而现在，更多数据来源于线上消费、线上支付等渠道的自动生成。
自动化生成的方式不仅简化了商家的数据收集工作，也推动了会员营销在餐厅运营中的更广泛应用。
3. 全渠道融合
“堂食+外卖”、“线上+线下”正成为餐厅运营的“标配”。餐饮业从传统模式向智慧化转型过程中，全渠道运营成为必经之路。会员营销也随之适应餐厅的“全渠道”运营需求，应用于更多场景。
从线下的会员卡和积分兑换，到线上的团购秒杀和互动交流；从堂食的生日祝福服务，到外卖的满减优惠，餐饮业在不同消费场景中将会员营销玩出了新花样。
4. “全景”画像
随着消费触媒方式的改变和多元化，用户信息呈现出碎片化的特点。庞杂的用户数据库中，信息不再局限于身份信息，还包括消费习惯、喜好等，共同构成消费者的“全景”画像，成为餐厅真正的会员资产。对餐厅而言，会员身上的“标签”越多，越有利于进行定向、精准的营销活动。
会员营销：四步走战略
会员营销的核心在于维护和提升用户价值。其过程可以概括为“广撒网，多敛鱼，择优而从之”。
1. 会员筛选——锁定目标用户群体
新茶饮的年轻群体，星巴克的白领群体，外婆家的家庭消费……
餐厅需要根据自身定位，明确哪些客户群体能够成为潜在客户。锁定目标群体后，再根据其消费特征，采取一系列措施尽可能多地发展会员，积累一定规模的会员数据库。
例如，口碑平台的“支付即会员”设置，就曾让不少餐厅首次尝到了“自动收集会员数据”的甜头。在年轻人逐渐养成线上支付习惯的背景下，与口碑用户和线上支付用户高度重合的餐厅，通过与口碑合作，积累了大量用户数据。
2. 会员分类——确立会员等级
餐饮专家鹤九老师在其著作《互联网+餐饮》中，对会员营销有诸多论述。他提到，在会员分类中，餐厅需要“找到最值钱的那一类”会员。
鹤九老师将会员分为三类：粉丝会员、积分会员和充值会员。从品牌忠诚度角度来看，充值会员的忠诚值最高，是价值最大的用户群体。而数量最多的则是积分会员，一般占据会员总量的40-50%，他们是需要餐厅持续维护、不断“激活”的会员。
3. 会员分析——确定会员喜好
会员分析是会员营销提升精准度的关键环节，它可以分为群体分析和个体分析两大部分。
以美团对新茶饮市场的分析为例，新茶饮的消费者以20岁至35岁的年轻人居多，其中70%是女性，且女性购买频率高，男性购买单价高。这样的“群体分析”有助于餐厅在进行营销活动时找准方向，精准推送内容。
而在个体分析中，消费者自然特征、购买力、消费喜好等数据，可以为餐厅的个性化营销、产品创新和服务升级提供依据。
4. 会员运营——塑造沟通场景
（此处内容待补充）
从“轰炸式”到“圈粉式”：餐饮会员营销的进阶之路
曾经，短信轰炸是餐饮会员营销的主旋律。如今，精细化运营成为主流，商家纷纷打造专属“圈子”，为会员提供更精准、更贴心的服务。
伏牛堂霸蛮社的社群营销、各大品牌的微信朋友圈运营、以及线上线下主题活动等，都是餐饮行业会员运营的成功案例。
会员营销的“小心机”： 让顾客“心甘情愿”
会员营销如同经营一场恋爱，需要用心思、讲技巧。以下“小心机”，让您的餐厅在会员心中留下深刻印象：
1. 情感关怀： 生日祝福、定制活动、贴心小礼物……让顾客感受到被重视和关怀。
2. 趣味互动： 喜茶的“单身抱”挑战就是一个很好的例子。趣味内容吸引用户参与，并自发传播，实现营销效果最大化。
3. 跨界合作： 麦当劳与《全职高手》、必胜客与知乎的跨界合作，都取得了亮眼的成绩。跨界营销打破传统思维，实现资源共享、优势互补。
参某说：
在流量为王的时代，会员营销是餐饮业的核心战略。从吸引、维护到运营会员，需要餐企不断探索、与时俱进，根据市场变化和消费者需求调整策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。