社区商铺与车位热销实战指南
课程收益
1. 借鉴标杆房企社区商铺销售新模式，达成项目商铺销售目标。
2. 学习标杆房企车位爆销秘诀，加速车位去化进程。
目标学员
房地产公司营销管理人员及置业顾问
课程时长
2天（6小时/天）
授课方式
1. 理论讲解
2. 案例分析
3. 分组讨论
4. 课堂演练
课程大纲
第一部分 商铺创新营销
一、重塑社区商铺营销思维
1. 住宅与商铺销售的表与里：本质区别在哪？
2. 社区商铺的核心问题：痛点在哪里？
3. 社区商铺的核心价值：盈利点在哪里？
4. 社区商铺销售的基础：成功关键是什么？
案例分析：物业公司如何玩转商铺销售。
二、深度剖析社区商铺产品
1. 社区商铺销售前期准备：方向与重点是什么？
2. 社区商铺营销难点解析：如何各个击破？
3. 投资客户异议产生原因及应对策略：如何化解疑虑？
4. 客户投资决策的六大内心拷问：如何有的放矢？
课堂演练：社区商铺投资客户异议及应对话术实战演练。
三、精准把握社区商业投资收益
1. 社区商业设置的必要性：为何不可或缺？
2. 城市建设规划对社区商业配置政策分析：如何把握政策红利？
3. 社区商业业态现状和未来：如何洞察发展趋势？
4. 客户投资商铺资金回收期考量：如何打消投资顾虑？
5. 商铺投资成败的思维逻辑：如何避坑？
6. 不成熟区域社区商业的营销技巧：如何化劣势为优势？
7. 社区商业期铺的营销技巧：如何抢占先机？
四、精准链接社区商铺业态需求与产品
1. 业主年龄阶段与社区商铺业态分布：如何精准定位目标客户？
2. 不同阶段人群诉求与社区商铺的三个需求维度：如何满足多元化需求？
3. 业主需求层次决定的社区商业九大业态：如何打造吸金业态组合？
4. 社区商铺价值划分与不同业态落位地段：如何实现价值最大化？
5. 根据不同业态需求确定商铺面积：如何科学规划？
6. 客户追捧的商铺产品设计：如何打造热销产品？
案例分析/分组讨论
第二部分 车位爆销技巧训练
一、打造高效车位产品营销售模型
1. 特征：清晰阐述产品亮点
2. 优势：突出产品独特优势
3. 利益：传递产品价值，直击客户需求
4. 证据：用事实佐证，增强说服力
课堂演练：构建车位产品营销模型。
二、精准判定和高效管理车位销售意向客户
1. 意向客户判定的三种方式：快速识别潜在客户
2. 三个指标判定客户意向程度：精准评估客户购买意愿
3. 客户意向的五个阶段性特征：把握客户心理变化，有的放矢
4. 意向客户的等级分布及特征：分类管理，提高转化率
5. 意向客户管理：建立完善的客户管理体系
6. 意向客户成交后服务与维护：提升客户满意度，促进二次销售
分组讨论：如何建立意向客户服务体系？
三、新手进阶车位销售大咖的三个妙招
1. 车位购买业主客群分析：精准画像，有的放矢
2. 二维销售法则突破客户心理三大防线：击破心理防线，促成成交
3. 车位快速成交逼定技巧：掌握成交秘诀，提高签单率
课堂演练：车位二维销售法则深度演练。
四、掌握车位电话销售三大技巧
1. 车位电话销售挑战障碍与对策：知己知彼，百战不殆
2. 车位电话销售流程与准备要点：规范流程，提升效率
3. 车位电话销售五大技巧：掌握沟通技巧，提升转化率
课堂演练：车位电话销售话术演练
五、车位销售流程化管理
1. 筹备期：做好车位销售的四项准备工作
2. 销售期：车位销售四阶段，步步为营
3. 售后期：三项工作做圆满，提升客户满意度
六、玩转车位营销三大策略
1. 推售策略：制造紧张稀缺感，激发客户购买欲
2. 促销策略：制造优惠假象，吸引客户眼球
3. 展示策略：打造尊崇感，提升产品附加值
案例分析：标杆房企如何像卖房子一样热销车位。