从“营销是啥”到“营销人做啥”：一场白酒品牌的实战解读
“你是做什么的？”面对这个问题，作为营销人的我，总会收到五花八门的回复，从“做推广的”到“拍抖音的”，让我哭笑不得。
为了弄清“营销人到底是干啥的”，我翻阅了大量书籍，并结合自身13年的从业经验和任思远、空手等老师的 insights，决定写下这篇文章，希望能为各位解惑。
营销迷雾：误解从何而来？
在国内，无论是行内还是行外，都很难简洁明了地解释“营销人”的职责。这源于中小企业对营销定位的模糊，以及大众对营销的误解。
许多中小企业随意地将“营销”二字添加到各种职位描述中，仿佛这样就能显得高大上。更别提微商团队的肆意妄为，硬生生把大量销售人员包装成了“营销顾问”。
而“营销号”的出现，更是对营销人造成了毁灭性打击，将我们与“为了利益不择手段的人”画上了等号。
拨开迷雾：营销的本质
在探讨“营销人”之前，我们先要明白“营销是什么”。在我看来，营销就是A发现B的需求，并创造价值来满足需求，最终建立关系并获得回报的思维过程。
简而言之，如果说企业的使命是创造客户，目标是创造客户价值并获得回报，那么营销就是帮助企业以客户为中心的核心战略。
举个简单的例子：你喜欢上了一个叫李铁柱的女孩，想和她谈恋爱。于是你开始研究她的微博、朋友圈，发现她是双鱼座，喜欢看韩剧，期待遇到一个浪漫、有趣、帅气的男生，还喜欢收集精致的小摆件。
基于这些信息，你开始分析并采取行动：制造浪漫的邂逅，注意自己的形象，让自己变得幽默风趣，购买她喜欢的小物件，甚至请她的朋友帮忙助攻。最终，你成功地将她追到手。
这就是营销思维的体现：发现需求—满足需求—维持关系—获得回报。
实战演练：白酒品牌的营销之路
如果说营销是一个思维过程，那么营销人就是将这个过程付诸实践的人。具体来说，我们会用到 STP+4P+CRM 这个营销公式组合。
以一个想要打造品牌的传统白酒企业为例，很多创业者会盲目投资，最终却销量惨淡。但如果这位创业者是一名营销人，他会怎么做呢？
1. 洞察市场，精准定位 (STP)
他会进行市场调研，寻找可以切入的细分市场。他会通过查阅数据报告、分析竞品评价、进行线下问卷调查、观察消费者行为等方式，发现未被满足的需求。
通过数据分析，他发现：市面上的白酒包装大多华而不实，缺乏个性化，缺乏针对18-30岁年轻男性的产品。于是，他将目标市场锁定为“年轻人的第一瓶白酒”。
2. 产品为王，价值至上 (4P-产品)
确定目标市场后，就需要根据目标人群的需求设计产品。比如：针对年轻人喝不完500ml白酒的痛点，推出小瓶装；针对年轻人追求个性化的需求，推出定制酒瓶或盲盒装；针对年轻人喜欢尝鲜的特点，研发新口味或提供调酒教程等等。
3. 价格策略，灵活多变 (4P-价格)
营销人会调研目标人群的价格接受度，并制定相应的定价策略。比如，可以通过赋予产品更多的情感价值来提升溢价，也可以通过打通供应链来降低成本，还可以通过赠品或组合产品的方式来模糊价格。
4. 精准推广，触达目标 (4P-推广)
推广是许多企业对营销人寄予厚望的环节。有效的推广一定是基于目标人群精准投放的。
比如，针对年轻男性，可以创作一些他们喜闻乐见的内容，例如：《当老外遇上中国白酒，全程表情高能！》、《让平时说不出口的话，酒后一贯说出》等，并通过自媒体、短视频平台、传统广告等渠道进行传播。
5. 多渠道布局，直达消费者 (4P-渠道)
除了传统的线下渠道，营销人还会利用电商平台、外卖平台、直播带货、社交平台等线上渠道，将产品直接送到消费者手中。
6. 关系维护，持续价值 (CRM)
营销不仅仅是把产品卖出去，更要与客户建立长期的关系，通过优质的售后服务、会员体系、社群运营等方式，提升客户忠诚度，实现持续盈利。
结语
总而言之，营销人的工作就是围绕着“客户”展开，通过对市场的洞察，产品的研发，价格的制定，推广的实施，渠道的布局以及客户关系的维护，最终实现企业价值最大化的目标。
打破传统，玩转白酒营销新模式
以白酒品牌为例，如何才能在激烈的市场竞争中脱颖而出？答案是：构建全方位、立体化的营销体系，精准触达目标用户。
我们需要明确目标用户是谁，他们的消费场景在哪里。针对年轻一代，我们可以将白酒铺货至线下火锅店、饭店、超市等场所，同时布局线上电商平台和社区团购，实现线上线下全覆盖。更进一步，我们可以发展用户成为代理商，打造“人人都是渠道”的裂变式增长模式。利用众筹平台“先订单后生产”的模式，还能有效降低库存风险，实现成本最优化。
当消费者购买了我们的产品，仅仅是营销的开始，如何与用户建立长期、稳定的关系才是关键。这就需要我们提供卓越的客户关怀，包括优质的服务、便捷的购买体验以及完善的售后保障，提升用户满意度和忠诚度。
例如，我们可以根据数据分析，针对北京地区消费者推出“北京话版”酒瓶，拉近与用户距离，增强品牌好感度。针对网店转化率低的问题，我们可以优化网站页面，提升客服服务质量，提高用户购买体验。建立完善的会员体系和售后体系，例如提供“不好喝全额退款”、“破损包赔”等服务承诺，也能有效提升用户信任度和购买意愿。
在制定营销策略的过程中，我们需要借助SWOT分析、波特五力模型、麦肯锡矩阵等分析工具，对市场环境、竞争对手进行全面分析。尤其要重视竞品分析，从中学习优秀经验，找到自身差异化优势，精准定位目标市场。
营销的本质是价值创造
营销的最终目的不是单纯地推广产品或策划活动，而是要深刻洞察用户需求，创造用户价值，从而驱动业务增长。营销无处不在，从企业到个人，从线上到线下，都需要我们用心经营。