传统企业如何抓住消费者，做好销售？
一家知名传统企业，会议室里坐满了忧心忡忡的高管们。时代巨变，信息爆炸，如何才能抓住消费者，做好销售？
看不懂，跟不上，来不及？
其实，商业的本质从未改变。
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销售的本质
无论时代如何变化，销售的基本逻辑始终如一：
销售 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率
- 流量： 潜在客户进入销售渠道，例如进店、访问网站、咨询。
- 转化率： 潜在客户中实际成交的比例。
- 客单价： 每笔订单的消费金额。
- 复购率： 客户重复购买的比例。
线上线下，传统现代，销售都离不开这四个要素。
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传统企业的优势与短板
传统企业更擅长转化率和客单价。
为了提高转化率，他们精通于：
- 动线设计： 引导顾客走向目标商品。
- 视觉焦点布置： 突出展示商品，吸引顾客注意。
- 销售话术引导： 促使顾客下单。
为了提高客单价，他们善于：
- 附加销售： 引导顾客购买更多商品，如套餐升级、搭配推荐等。
- 消除顾客顾虑： 化解顾客“多买”的罪恶感，促进消费。
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流量：从买断到经营
传统企业在流量和复购率方面面临挑战。
过去，流量依赖于线下地段，而如今流量分散于线上各个平台。
建议：
- 全面梳理触点： 穷尽所有与用户接触的平台和渠道。
- 集中管理流量： 整合资源，将分散的流量汇聚起来。
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复购率：从被动等待到主动建立关系
过去，依靠产品质量提高复购率，如今则需要主动与用户建立长期关系。
建议：
- 会员制： 通过会员权益，激励用户复购，建立长期稳定的客户关系。
例如：
抓住销售的本质，扬长避短，传统企业才能在新的时代浪潮中稳步前行。
与顾客的“价量之约”：以Costco会员制为例
如何抓住消费者，更好地销售产品？面对不断变化的市场，焦虑常常萦绕心头。其实，商业的底层逻辑始终未变，关键在于洞悉并利用它。以下，我们将以美国连锁超市 Costco（开市客）为例，探讨如何通过建立“价量之约”，实现商家与顾客的双赢。
Costco 的会员制便是“价量之约”的典型案例。每年120美元的会员费，本质上是顾客的“履约押金”。
对顾客而言， 持续购买，就能通过低价商品获得“押金”返还；反之，则意味着“违约”，失去这部分价值。
对 Costco 而言， 必须确保商品价格足够优惠，以留住顾客，避免其“解除合作”，停止续费，进而造成经济和品牌损失。
事实证明，Costco 的“价量之约”执行得相当成功：
顾客方面：约90%的会员选择每年续约，以享受低价商品。
Costco方面：严格控制所有产品毛利率在6%左右，单品毛利不超过14%，确保价格优势。
会员制的成功，启示我们，商家与顾客之间可以建立互惠互利的“价量之约”。商家获得稳定的复购率，顾客则享受优惠价格。
建立“价量之约”只是商业成功的一部分。你还需要：
1. 明确自身优势与劣势： 销售 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率，你擅长哪些环节？
2. 制定针对性策略： 对于不擅长的环节，如何改进？是否需要借助外部力量？
清晰的思路，才能带来笃定的行动。希望你能从 Costco 的案例中汲取灵感，以战略的高度和深度，实现商业的持续成功。
共勉。