销售团队是企业的命脉，直接与客户互动，促成交易，同时也是企业形象的体现。销售队伍的管理水平直接影响企业的销售额与经营效益。
销售队伍的管理涉及诸多因素，如企业规模、声誉、企业文化等。而直接影响销售管理的因素主要为薪资激励和业绩考核，两者息息相关。无论是国内外企业，销售人员的薪资形式主要有工资、奖金、提成和补贴。但如何有效结合工资和奖金提成却并非易事。是高工资低提成，还是高提成低工资？是年薪制还是月薪制？各区域市场应一视同仁，还是因地而异？这些政策的制定将直接影响销售队伍的发展，决定其积极性和销售业绩。
工资的确定
企业应如何选择高额年薪制或高额提成制？这取决于企业的具体情况。首先考虑企业的成熟程度：管理体系完善、发展成熟的企业，销售人员主要负责客户关系维护，年薪制更为适宜；而刚起步的企业或处于初级成长期的企业，销售人员主要负责开发客户，更侧重于提成制。其次考虑企业的市场投入水平：知名度高的企业，销售额很大程度上受公司投入而非销售人员的努力影响，而市场投入低、销售额主要靠频繁拜访的企业，应将薪资重点放在提成奖励上。最后考虑产品特征：需要销售人员面对面接触消费者、销售技巧和人际关系发挥关键作用的产品宜采用提成制，而强调团队合作的销售模式则年薪制能更体现服务质量和团队精神。
由于工作职责不同，销售人员和销售经理的薪资制度也可有所区别。销售业务员直接在一线冲锋陷阵，应更侧重于直接以销售结果衡量绩效，而销售经理的重点是管理大客户和销售流程，所以年薪制更为合适。
年薪制和提成制只是倾向性的选择，并非绝对独立应用。在实际制定政策时，往往会同时使用。
考核激励
制定薪资奖励政策时，除了考虑销售人员的利益，还需兼顾企业的整体利益。单纯决定年薪制或提成制并不能从根本上解决销售队伍管理问题。年薪制和提成制确定后，应制定相应的目标考核和激励体系来确保这两种薪资制的有效性，克服各自的弊端。
目标考核激励分为定量和定性两部分：销售额和日常行为。即使实行高额年薪制，也必须从定量、定性两方面进行目标考核和激励，对于完成整体销售指标、地区和产品指标的，应给予进一步的奖励，但如客户服务支持、客户拜访等行为未达到规定，则应予以处罚。
销售类与非销售类高管人员薪酬对比
随着中国加入 WTO，国内众多企业在欢欣鼓舞的也必须应对来自国外企业的在资金、市场、运作、管理和人才等多方面的竞争冲击，可谓机遇与风险并存。
在残酷的市场竞争中，企业家越来越意识到竞争胜负的关键不在于市场、资金、客户，而是公司的人力资本。知识、管理和公平竞争成为多数成功企业的制胜武器，由此，敬业、睿智、进取的高级管理人员成为企业发展的中流砥柱。企业必须采取各种科学、有效的手段吸引、保留和激励人才，其中，薪酬激励仍然是最行之有效的方法。
北京外企太和企业管理顾问有限公司调查了2001-2002年北京市外资高科技、化工、消费品、制药等四个行业的薪酬状况。上述四个行业中，既有新兴的、业务发展迅猛的高科技行业，也有传统的、发展相对稳定的化工行业。
企业的盈利能力与销售收入密切相关，因为销售部门的销售业绩好坏将直接决定企业的创收能力。为了刺激销售人员完成高业绩、实现高利润，企业通常利用业绩工资来激励销售人员。长期以来，销售人员的收入构成、收入总额以及与非销售人员的薪酬对比，一直是企业在制定薪酬体系时的敏感问题。凭借外企太和顾问公司的薪酬调查结果，我们通过分析各行业部门总监的薪酬数据，可以清楚的了解四个行业中销售和非销售人员薪酬水平的具体情况（见图 1）
从总收入情况看，销售总监收入最高，外资高科技行业尤为突出
通过考察四个行业中销售总监、市场总监、财务总监、人力资源总监的总收入排名情况，可以得出结论：在各个行业中，销售总监的收入一般都超过其他职位，特别是在外资高科技行业更是独占鳌头，遥遥领先于其他职位，说明发展迅速的高科技行业对销售人员更为重视。相反的，对于比较传统的行业，销售人员收入的优势逐渐减弱，就化工行业来讲，销售总监的收入甚至低于人力资源总监。
一般来说，薪酬总收入分为固定工资、绩效工资和福利收入三部分，合理分配三部分薪酬的比例，是有效吸引、保留、激励员工的关键。通过分析销售总监和财务总监的收入构成，可以得出销售和非销售类人员的薪资情况对比（见图 2、图 3）
企业销售人员的固定工资比例较低，医药产品行业最重视销售业绩
对于医药和外资高科技行业，销售人员的固定工资占总薪酬的比例较小，医药产品业最低达到70%，而业绩工资的比例最大达到25%，这两个行业的非销售人员的固定工资所占比例有明显提高，大约高出6个百分点，说明上述两个行业更注重销售人员的工作业绩增长，通过销售业绩与薪酬挂钩激励销售人员，这是销售主导型企业的惯用做法。相反，对于消费品和化工产品行业，固定工资的比例较高，而且销售人员和非销售人员的薪酬构成比例几乎一样，表明这两个传统行业在薪酬分配方案中对销售和非销售类岗位并无明显区别，也可以理解为不是销售主导型企业。
在制定企业的薪酬体系时，销售类和非销售类人员的薪酬分配策略由企业所处行业特点和销售体系的战略地位共同决定。