一位酱香酒“东家”的自我修养：从经销白酒到经营圈子
口述： 上海朱哥 采访： 田巧云（新零售商业评论高级编辑）
“与传统经销商不同，我熟知每位客户的需求，并提供个性化服务，所以我更像‘一个人的新零售’。” 上海酱香酒圈小有名气的经销商——上海朱哥（本名朱明田）如是说。
在流量为王的时代，白酒行业似乎是个例外。庞大的存量市场和根深蒂固的经销体系，让它对流量和新渠道并不感冒，也成了最难被新技术改变的行业之一。
不想改变不等于不能改变。即使茅台、五粮液等头部品牌占据了大部分市场，万亿级的市场规模仍然吸引着后来者。 上海朱哥，这位从广告人跨界而来的酱香酒“东家”， 就用他的亲身经历，为我们展现了白酒行业的新可能。
白酒的“躺赢”时代
在中国，白酒是社交的催化剂，也是商机的象征。庞大的市场需求，让白酒经销一度成为“躺赢”的代名词。20年前，我经营着一家文化传播公司，一次偶然的机会，让我对白酒行业产生了兴趣。
当时，一个全国性白酒品牌在上海投放了大量的“高炮”广告，这种“土豪”行为引起了我这个广告人的注意。敏锐的商业嗅觉告诉我，白酒行业蕴藏着巨大的机会。
我开始频繁接触国内知名酒企，为茅台、五粮液等品牌提供策划和广告服务，逐步积累了对白酒行业的认知，也成了酒文化的爱好者。
上海朱哥
初入酒圈的“坑”
2011年，我第一次跨界成为汉酱酒的代理商。当时的想法很简单：利用自身的人脉资源，既能招待客户，还能顺便做销售。2013年“八项规定”的出台，让整个白酒行业进入了冷静期，我的业绩也受到了影响。
随后，我又代理了西凤酒。但由于头部品牌的市场挤压和消费者口味的地域性差异，西凤酒在上海的市场拓展举步维艰。
这段经历让我意识到，传统白酒经销模式面临着巨大挑战，而市场份额不断扩大的酱香型白酒或许蕴藏着新的机会。
从经销白酒到经营圈子
2017年，我接触到了酱香型白酒新品牌——有数酒。这家酒厂位于茅台镇赤水河谷，创始人师出名门，产品品质也得到了我的认可。更重要的是，有数酒采用了一种全新的“东家”模式：招募拥有丰富人脉资源的个人，通过朋友圈进行销售，并有机会成为股东。
赤水河谷
这种模式缩短了销售路径，降低了营销成本，也让我看到了“圈层”的力量。加盟3个月后，我的销售额就突破了过去一年的总和。
为了在竞争激烈的酱香酒市场中脱颖而出，我开始尝试打造个人IP。我开通了微信公众号“上海朱哥”，分享白酒知识和酒文化，并组建了微信群，将线上用户转化为线下朋友。我还考取了国家二级品酒师证书，并在抖音上发布品酒视频，吸引了不少年轻用户。
在我看来，未来的白酒销售，不再是简单的产品交易，而是构建一个有温度的圈子，与用户建立情感连接，才能赢得市场。
中国式酒局：连接温度与圈层，我的“一个人的新零售”
在中国，酒桌文化博大精深。一个人喝酒是借酒消愁，一群人举杯则是志同道合。我深谙此道，致力于打造一个以酒为媒介的圈子，连接人与人之间的温度。
圈子经济的优势不言而喻：朋友圈推广零成本，口碑传播胜过一切；省去线下渠道费用，产品性价比更高；熟人间的信任基础，也让交易更加顺畅。
为了维护圈子的温度，我给自己立下三条铁律：第一，杜绝狂轰滥炸式的刷屏销售，避免打扰朋友；第二，坚持原创，谢绝复制粘贴，只分享真实的品酒活动和心得体会；第三，专注志趣相投的酱香型白酒爱好者，打造纯粹的交流平台。
具体而言，我通过三种方式提升圈子温度：一是根据兴趣爱好建立不同主题的微信群，将每群人数控制在50~100人之间，方便沟通交流；二是定期举办线下品酒活动，丰富互动场景，深度体验酱酒魅力；三是提供及时、个性化的服务，满足客户多样化的需求。
微信群运营的关键在于活跃度。通过控制群规模，营造轻松的交流氛围，鼓励群成员积极参与话题讨论。
酒文化的精髓在于“品”。每个月第一个周五晚上，我会组织“酱迷品酒会”，让大家在轻松愉悦的氛围中品鉴美酒。每年9月29日公司法定的“酱迷节”更是将线下活动推向高潮。
线上线下联动，不仅增强了互动性，还为圈子带来了持续的流量。许多“酱迷”会邀请朋友一起参加活动，口口相传，圈子不断壮大。
随着消费升级，白酒消费也呈现出即时性和个性化的趋势。针对客户临时约酒的需求，我推出了闪送服务，市中心区域最快半小时送达；客户还可以定制个性化酒品，满足特定场景需求，工作日下单，当天即可送达。两种服务均是一瓶起订。
目前，我的销售额中80%来自个性化定制。与传统经销商不同，我了解每一位客户的需求，并提供细致周到的服务，因此我称自己为“一个人的新零售”。
随着客户规模的扩大，如何借助工具提升服务效率和精准度，是我需要思考的问题。
数据显示，90后已成为消费主力军。许多白酒企业试图通过推出小酒、果酒、鸡尾酒等新品来吸引年轻消费者。但我认为，传统白酒的情感和商务属性是其他产品无法替代的。与其在产品层面迎合代际差异，不如从社会圈层出发，深挖目标用户的需求，或许能开辟一片新天地。