提升客单价，连带率是关键！
想要提升店铺业绩，仅仅关注流量和转化率是远远不够的，客单价的重要性同样不可忽视！
我们都知道一个公式：
销售额=流量转化率客单价
也就是说，在流量和转化率相同的情况下，客单价越高，店铺的销售额就越高。那么，如何才能有效提高客单价呢？
答案就是：提升“连带率”。
客单价=价单件连带率
连带率越高，意味着顾客单次购买的商品数量越多，客单价自然也就水涨船高。许多店铺看似客流量可观，成交量也不错，但最终的销售额却不太理想，这就是忽视了连带率的重要性。
那么，究竟什么是连带率？影响它的因素有哪些？又该如何有效提升呢？
一、什么是连带率？
简单来说，连带率就是顾客平均每次消费购买的商品件数。计算公式为：
连带率=销售总数量/销售总笔数
例如，店铺一天成交了100笔订单，总共卖出了150件商品，那么连带率就是1.5。
连带率是衡量店铺销售能力和产品受欢迎程度的重要指标，也是评价店铺经营水平的关键因素之一。
二、影响连带率的因素
影响店铺连带率的因素主要有以下几点：
- 产品组合搭配: 关联产品的复合陈列能够有效提升连带率。
- 店铺激励政策: 例如，将单件商品的销售业绩算作团队业绩，而两件及以上则算作个人业绩，可以有效激励导购进行连带销售。
- 门店促销策略: 买二送一、多件折扣等促销活动能够有效刺激顾客购买更多商品。
- 导购的销售技巧: 销售技巧娴熟的导购员往往能够有效引导顾客进行连带消费，从而提高连带率。
三、如何提升连带率？
提升连带率的方法主要分为人工导购和非人工导购两种形式。
人工导购
人工导购是指通过门店导购员或客服的主动引导，促成顾客进行连带消费。常用的方法包括：
1. 给顾客多买同类商品的理由
降价促销、买赠活动等方式能够有效刺激顾客购买更多同类商品。例如，捆绑销售作为降价促销的一种形式，不仅可以增加销量，还能提升客单价。
2. 巧妙搭配，引导顾客购买不同品类商品
通过挖掘顾客的潜在需求，将不同品类的商品进行组合推荐，能够有效引导顾客进行连带消费。例如，在顾客购买行李箱时，可以推荐旅行相关的鱼竿、鱼饵等商品，甚至可以进一步推荐游艇、汽车等高价值产品。
3. 赞美顾客，激发消费欲望
真诚地赞美顾客，特别是对与其同行的朋友进行赞美，能够有效提升顾客的购买欲望，促使其购买更多商品。
4. 三个“做到”，提升连带销售效率
- 一句话营销: 例如，在收银时对顾客说：“我们店正在做活动，加一元就可以换购…，要不要来一件？”
- 主动推荐新品: 向顾客介绍门店新进商品，既能拉近与顾客的距离，又能有效提升连带率。
- 制造消费热点: 利用季节性新品、超低价商品或高性价比商品进行促销，吸引顾客注意力，提升购买欲望。
非人工导购
非人工导购是指通过动线设计、商品陈列等方式，引导顾客进行连带消费。例如，在线上电商平台，可以通过页面设计和商品展示来引导顾客浏览更多商品；在线下实体店，则可以通过商品搭配陈列、逛店热区动线设计等方式来提升连带率。
1. 合理的商品搭配陈列
做好商品搭配陈列是进行连带销售的第一步。只有将可以互相搭配的商品陈列在一起，才能方便顾客选购，提升连带率。
2. 科学的动线设计
合理的动线设计能够引导顾客在店内停留更长时间，增加顾客与商品的接触机会，从而提升购买欲望。例如，可以通过热区分析，将畅销商品放置在人流量较大的区域，并通过动线设计引导顾客前往。
数据分析的重要性
除了以上方法外，巧妙利用门店销售数据也是提升连带率的重要途径。
通过分析顾客的消费数据，可以了解哪些商品经常被一起购买，从而进行更有针对性的商品搭配和促销活动设计。例如，可以通过分析顾客的购物篮数据，了解哪些商品组合的购买频率较高，然后将这些商品进行捆绑销售或组合陈列。
提升连带率是提高客单价、提升店铺销售额的关键。通过人工导购、非人工导购和数据分析等方式，可以有效提升连带率，实现业绩的快速增长。
借助人脸识别技术，门店可以精准描绘顾客画像，形成数据报表并进行自动化分析，为精准营销提供强大助力。管理者可根据数据反馈，动态调整经营策略，优化店内布局、商品陈列和活动形式。例如，将关联性强的商品进行邻近陈列，或采取组合陈列的方式，并在促销活动中引导顾客进行组合消费，从而有效提升连带率。
结语
持续盈利是实体门店的经营目标，而实现这一目标的关键在于提升店铺经营效率，打造活力门店，促进其长远发展。 提升连带率作为影响实体店业绩的重要因素，自然也就成为了店铺运营的致胜关键。
文章说明：作者万仔，零售星球内容官，首发于微信公众号：零售星球
