社交商业时代：如何玩转裂变营销？
在这个社交商业时代，流量结构发生了翻天覆地的变化。每个人都拥有自己的用户池，这个用户池存在于熟人和半熟人关系链中。
腾讯官方曾公布过一个数据：微信用户获取信息的途径80%来自于朋友分享。这传递出一个重要信息：朋友分享是当今最大的流量入口。
01 互联网时代，社交裂变营销
如今，做营销必须研究社交裂变。那么，社交裂变的魅力到底在哪？
1、拉新成本低
做过拉新活动的人都知道，通过老客户获取新客户，是成本最低、效率最高的模式。
如果你为产品赋予了分享的理由，新用户就会通过种子用户的分享源源不断地涌入。一旦形成良性循环，就会变成一件“无本万利”的事。
2、信任成本低
品牌请著名代言人背书，是为了降低用户对该品牌的信任成本。
而社交裂变则是通过已有关系链中的熟人和半熟人展开信任背书。当你的朋友在微信群或朋友圈里向你分享一个品牌或者优惠信息的时候，它就变成了“口碑推荐”。这决定了社交裂变理论上是信任成本最低的裂变方式。
信任就如储蓄罐要不断投入
3、有利于沉淀
熟人之间相对较低的信任成本，也会相对提高留存率。
社交关系链的推荐，已经给品牌赋予了一定的增量价值。如果此时产品本身的品质和服务质量能达到一个相对平稳的水平，那么新用户的留存率一定会比其他渠道（比如广告投放）进来的更高。
02 裂变营销如何玩？
互联网平台抽水太狠，想要排名还得做活动，做了不赚钱，不做又没流量。线下流量则是一个很好的入口，只要善于利用工具和方法，将线下客流引导至线上，就能实现低成本的营销闭环。
在整个大环境下，以下几种用户增长方式迅速脱颖而出：
1、“拼”：拼多多的成功秘诀
火爆的拼多多就不用多说了。今年有两杯咖啡，一杯是连咖啡，一杯是瑞幸咖啡。连咖啡的用户增长方法，其实用的是拼多多的拼单模式。
4月10日，连咖啡的服务号底部自定义菜单上线了一款“拼团”小程序。上午8点30分左右，连咖啡服务号推送了一篇关于新品“牛油果雪昔”的文章，其中介绍的“拼团”玩法被迅速引爆，在毫无预告，几乎没有外部推广的情况下，小程序当天创造了近300万PV的成绩。
据连咖啡市场总监张洪基称，“拼团小程序上线的3小时内，有近10万人成功完全拼团，几乎是在半天时间内，我们为新品牛油果雪昔准备的2周的储备库存就全部消耗完了，所以不得不临时关闭了新品的拼团活动。”
2、“送”：瑞幸咖啡的快速崛起
“送”这个玩法，最早是腾讯的微信读书做出来的。微信读书刚刚出来的时候，读书APP市场已经非常明确，怎么做到增长呢？微信读书在最早开始做的时候，他们就把“送”这个字做得很好。
比如你买一本书，我免费让你再送一本书给好友。或者你不想买，那就送别人一本，你也能免费得一本。一下子增长就很快，后来很多社交扩散玩法都开始用这个字了。
上面所说的咖啡的另外一杯，就是瑞幸咖啡，正是靠着这个“送”字，瑞幸咖啡在整个场景中都使用了“送”的策略。
比如说买三杯赠三杯，买五赠五。或者说，你每邀请一个好友进来，我送你一杯咖啡。在“送”当中做得非常的好。
再比如喜茶，更是变换着姿势给消费者“送”，有线上抽中红包可免费到店领取奖励，公众号留言随机送，还有凭借某个日期消费小票领取限量特饮的。
“送”这个字，背后还有更多的想象空间。比如我们跟很多餐饮企业在一起聊的时候，他们经常会问一个问题，那些裂变策略，扩散策略，在线下早就都做得很多。比如送各种各样的优惠券，送赠品。但为什么在互联网上可以裂变的很好，在线下渠道中不能够产生大的裂变数据。所以这个其实才是我们要去回答的问题。这个“送”字，它的差异点是在哪里呢？其实就在于它能方便地让你引入关系链，引入用户的好友们。
3、“砍”：社交电商的利器
砍价，大部分会出现在社交电商当中，你帮我砍一刀，这是低成本获取客户最重要的一笔。可以使用这一营销方式，让老客拉新，实现裂变转化。
利用人们贪小便宜的心理，餐厅可以“砍价拼菜”的形式，让用户分享邀请好友砍价，即可享受单品菜一折甚至更低的价格。看似顾客占了便宜，实际上商家一点也不亏。
之前小龙虾品牌松哥油焖大虾就曾通过滴滴出行向全城APP用户发放了60万张松哥油焖大虾60元优惠券，直接带来上百万的营收！这也是一种砍的方法！
当用户被吸引到餐厅之后，往往还会点更多的菜，形成一桌的消费。如果商家的菜品、服务做得好，用户留存率也不再是难题。
低价是获取新客最重要的方式，可以采取的方法有分流折扣、满减、菜品限时折扣等等，这是激发新客户最重要的方式。
具体方法：
①可以尝试推出多人套餐（指定菜式）为砍价奖品，实现成本控制，用砍价功能增加顾客到店量，促进二次消费；
举例：
主题1：XX套餐，加送奶茶两杯！价格：原价98元，底价7.9元；
主题2：新品XX买一送一，优惠不容错过！价格：原价178元，底价9.9元
② 实体店内张贴砍价活动的提示吸引新老顾客参与，主动给进店顾客介绍砍价内容，让他们自行参与传播。在饭后结账时，砍到多少价即可以多少优惠付款，以此撒下活动传播的第一批种子。
0元免费吃三门牛肉串
7月18日发布的活动，1天之内点燃，热度持续上升，目前已有333人参与活动（参与人数仍在增加），多人已砍至底价。
利用0元吸引消费者参与，降低到店门槛，以真正的低价瞬间引爆活动，营造超强裂变传播！
这样，既能令已消费的顾客感到满意，同时能通过已体验过的顾客口碑传播，加强活动的真实可信度。
4、“比”：激发用户炫耀欲望
“比”的来源也是腾讯。我们看到，腾讯背后所有的产品，都有排行PK这件事情。这个事情背后折射的是用户炫耀的欲望。这是在社交中传播、分享、扩散欲望最强的一个“字”。
连咖啡小程序推出了“口袋咖啡馆”功能，允许用户像李诞的“不值得酒馆”和王建国“肥仔快乐馆”一样，开设虚拟店铺，售卖连咖啡饮品并赚取奖励。
这项功能迅速吸引了用户，一个月内就诞生了超过100万家“口袋咖啡馆”，成为朋友圈的热门话题。
开设“口袋咖啡馆”的过程充满乐趣，用户可以自由选择店铺背景、桌椅、人物等元素，打造独一无二的个性店铺，就像玩经营游戏一样。
店铺经营方面，连咖啡也设置了一些巧思。新手店主初始只有5个货架空位，部分新品需要完成销售任务才能解锁，增加了趣味性和挑战性。
为了激励用户开店和分享，连咖啡推出了奖励机制：每卖出十杯饮品，店主就能获得一杯免费咖啡。店铺内每天还会推出特定产品的超低价折扣，吸引顾客消费。
与传统的“拼团”、“赠饮”等营销方式相比，“口袋咖啡馆”更具趣味性和可持续性，避免了用户审美疲劳。
从本质上讲，“口袋咖啡馆”是一种社交电商模式，通过激励用户开店和分享，巧妙地利用用户的社交网络进行低成本推广。
区别于传统微商的粗暴推广，“口袋咖啡馆”将营销融入到趣味的游戏化体验中，弱化了广告的观感，更容易被用户接受和自发传播。
这种轻松有趣的游戏化营销方式，大大降低了用户参与门槛，即使不为了赚取咖啡奖励，用户也乐于尝试开店和分享，形成自发传播效应。
小结：
拼团、赠饮、砍价、排行榜等营销方式都是利用互联网的社交属性进行裂变传播，在用户增长方面效果显著。
裂变营销的核心是用老用户带动新用户。
产品定位方法：1. 对立型定位；2. USP定位；3. 升维型定位。
打造品牌符号：选择具有冲击力的视觉和听觉标识。 场景化突破：打造互联网的无限场景。
裂变营销：最低成本的获客之道(存量找增量，高频带高频)。
裂变成功三要素：1. 种子用户的选择；2. 福利补贴；3. 分享趣味的满足(避免low的感觉)。
对营销的理解: 一切产品皆可裂变； 一切创意皆要可分享； 一切效果皆可要溯源。