销售员面试常见问题

在招聘流程中，几乎每个HR都会接触到销售岗位的招聘。虽然销售岗位的门槛较低，但招聘一名优秀的销售却并非易事。本文将针对HR在面试销售候选人时，可提出的问题进行梳理，帮助HR获取所需的信息。

一、考察对销售岗位的热爱程度

• 【面试问题】
1. "是什么原因吸引您选择销售行业？销售岗位的哪些方面对您有吸引力？"
2. "您认为一名优秀的销售人员应该具备哪些能力？"
3. "能否分享一下您对销售岗位与其他岗位的比较，您认为销售岗位有哪些优势？"
• 【不错的回答】
1. 目的明确，目标具体，有明确的职业规划，对自己期望较高，能结合自己对该行业销售情况的了解，如：

1. 挑战高薪、积累财富。

2. 获得受他人肯定的事业成功。

3. 提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限，最大程度地实现自我价值。

4. 把销售工作作为自己的事业，有清晰的职业规划和职业发展目标。

• 【一般的回答】
1. 对销售工作感兴趣。
2. 认为自己适合做销售工作。
• 【非常一般的回答】
1. 没有明确的目的和目标，没有明确的职业规划，或对自己期望较低，如：

1. 只是想来大公司增加自己的工作阅历。

2. 原来的工作业绩不好，要离开原单位。

3. 原来公司的工作环境、产品、人际关系不好，想换换环境、尝试尝试。

二、考察销售的能力

• 【面试问题】
1. "在您上一份销售工作中，您的主要工作任务是什么？"
2. "您以往的销售主要是以什么推销类型为主？"
3. "您的业绩达成情况如何？"
4. "您做了哪些努力来达到这个业绩？"
5. "您认为销售冠军比您做得更优秀的原因是什么？"
6. "您销售业绩最好的时候是多少？"
7. "能否分享一个您认为非常成功的销售经历？您认为哪里做得比较好？"
8. "您以前是如何寻找客户的（刚开始、半年后、一年后）？在这个过程中您有什么发现？"
9. "能否分享一个您成功开发新客户的案例？"
10. "您最喜欢哪种客户开发方式和渠道？哪种方式可以获得最大的收益？"
11. "对于一个陌生客户，您都有哪些方式向他推荐自己的产品？"
12. "某个客户你觉得他有需求，但是他不相信你和你的产品，您将如何开拓这个客户？"
• 【不错的回答】
1. 针对个人情况列举数条过往业绩情况，并有实例支持。
2. 全面客观分析自身优缺点，并说明如何扬长避短。
3. 对销售工作的性质有属于自己的、深刻的理解，高度认同销售职业，认可销售工作创造的价值。
4. 通过销售工作获得个人的满足，把销售当作长期的事业来经营，做好销售工作会有很强的成就感。
5. 谈起销售工作有激情，从中收获颇丰，认为销售是适合自己的职业，尤其喜欢某些销售本质性的地方：与人沟通、为他人带去价值等等。
6. 坦言业绩水平，客观分析原因，如从行业特点，自身经验策略等方面分析得失。
7. 职业规划的阶段来说，进一步提升自己，向更高的目标努力。
8. 从自身得失方面分析业绩现状，提出切实可行的改进措施，或过往有哪些销售经验可以带到现在这份工作当中。
• 【一般的回答】
1. 销售工作的内容表达不够全面，没有结合具体实例。
2. 不能很好的分析自身特点与销售工作的匹配。
3. 过分夸大业绩水平，把失败的经历仅归咎于外在因素，如运气、客户刁蛮等原因。
4. 换个环境试试。

三、考察候选人的抗压能力

• 【面试问题】
1. "已经谈好的大客户突然取消订单，您会怎么办？"
2. "过去的工作中，您遭遇的最大挑战是什么？您是怎么面对和处理的？"
3. "请描述一次您花了很长时间、付出了很多努力，但结果却仍然不理想的销售经历。"
4. "原来在工作业绩压力大的时候，您的工作是怎么安排的？"
5. "如果工作上有压力的时候，您会怎么做去减压，让自己的心理回到平衡？"
• 【不错的回答】
1. 更大的挑战是因为对目标高度认同、付出大量努力。
2. 面对工作业绩压力，会告诉自己目标的意义和挑战性，鼓励自己克服困难，并制定方案完成业绩目标。
3. 面对不理想的销售业绩，会考虑目标的现实性和可行性。对工作方法重新进行复盘。
4. 面对工作压力有清楚的认识，从个人发展、职业发展的总体情况出发来考虑。
5. 列举一些有效的减压方法。（面试官可以观察求职者的精神面貌来判断他的抗压能力）
• 【一般的回答】
• 这里没有统一答案，主要看求职者的心理承压能力，表现自然，面色平静，为优秀；略显紧张和拘束，为一般；完全不知所措，非常紧张，为差。

四、考察执行力

• 【面试问题】
1. "您认为领导说的话都是对的吗？如果您碰到觉得领导是错的时候，您会怎么样做？"
2. "您觉得怎样的领导是最好的？"
3. "如果领导布置了很多事情给您，并且需要同时完成，您如何安排时间？"
4. "您一般是如何安排自己的周末时间的？如果客户有需求，您如何调整自己的周末行程？"
• 【不错的回答】
1. 与上级沟通，调整自我认知、认同目标，将目标视为对自己的挑战和突破。实施过程中保持对目标的忠诚。
2. 进行合理的目标任务规划工作，如分解目标，设立子目标完成的时间表。
3. 提早预测并应对实施中的困难和问题，严格执行目标计划。
4. 更加投入地工作。
5. 充分利用外界有利条件和资源。如向同事求教、动用自己或者家人的人脉关系。
• 【一般的回答】
1. 对目标缺乏认同，不达成目标也无所谓。
2. 缺乏实施的计划，或者规划不合理。
3. 只是被动应付实施过程中的