解密白酒营销困境：从文化塑造到持续推广
“白酒应该怎么卖？”这个问题困扰着无数酒企。中国白酒行业从广告营销到整合营销，从掌控渠道到掌控终端，走过了一条辉煌而又崎岖的道路。经历过排队运酒的辉煌，也经历过贴牌做全球总经销的意气风发，如今却面临着巨大的生存危机。
许多酒企朋友向我诉苦：以前卖酒很简单，现在包装精美、质量提升、价格实惠，为什么消费者却不买账？他们到底需要什么？白酒还能做吗？还能卖出去吗？种种困惑，令人头疼。
今天，就让我来分享一些关于白酒营销策略的浅见，希望能为各位解惑。
一、以文化赋能品牌
一个成功的品牌离不开精彩的故事，尤其是酒类品牌。如何讲述品牌故事？可以从三个问题入手：我是谁？我和别人有什么不同？如何证明？
白酒的故事需要传递正能量，可以是历史文化、奋斗文化、红色文化、古典文化，也可以是诗词歌赋。现在很多酒企生搬硬套，编造与品牌毫无关联的故事，让人摸不着头脑。酒文化不能为了讲故事而讲故事，要让消费者看得明白，喝得舒畅。
例如，茅台的酒文化是什么？舍得的酒文化是什么？洋河、成义烧坊呢？好的酒文化应该让人过目不忘，即使不喝酒的人也能说出个一二。这样的故事才能引发共鸣，让人记住品牌，产生购买欲望。
二、以服务赢得消费者
卖酒就是做服务，这一点毋庸置疑。有些人认为酒好就行，规划好代理商分成即可。消费者为什么选择你的酒而不是其他品牌？很可能就是因为你的服务更胜一筹。
营销的本质是不断挖掘和满足消费者需求。以江小白为例，它通过走心文案，推出个性化定制服务，满足了消费者的精神和物质需求，从而提供了更符合消费者需求的产品和服务。
三、促销迭代，精准触达
不做促销酒卖不动，这是许多酒企的共同心声，这也凸显了促销的重要性。
渠道促销是酒厂常用的方式，可以快速看到效果，但效果逐渐减弱。终端促销，尤其是针对酒店、单位或个人消费者等不同群体，设计差异化的促销方案和物料，才是未来需要重点关注的方向。
四、广告推广，持续曝光
任何产品都需要广告推广，尤其是新兴酒品牌。有人说，老品牌以前做过广告，现在可以不做了吧？试想一下，即使是红极一时的明星，如果三个月不露面也会很快被遗忘。明星们才会想方设法保持曝光率。
酒企应该思考如何把产品推广到消费者聚集的平台，增加曝光度和认知度。广告内容也要推陈出新，避免消费者产生审美疲劳。
五、持续推广，建立信任
有些酒企希望广告一推出就销量大增，一个月没起色就打退堂鼓。如果只是想赚快钱，没有打持久战的耐心，最好不要做白酒。做白酒两三年不赚钱很正常，三五年还在亏损的也大有人在。消费者对新品牌会有疑虑，只有对长期出现在身边的品牌才会产生信任，进而产生购买行为。
只要方向正确，就要持续推广，不要因为暂时的亏损就轻易放弃。品牌的打造需要日积月累，阳光总在风雨后，只要坚持，品牌终将迎来辉煌。
虽然白酒行业竞争激烈，道路坎坷，很多产品昙花一现，也有不少老品牌苦苦支撑。未来，只有真正站在消费者角度，解决消费者问题的酒品牌才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。