从酒文化到消费者：白酒营销的破局之路
“白酒应该怎么卖？”这个问题如同阴云一般，笼罩在众多酒企心头。中国白酒行业一路走来，历经了从广告营销到整合营销，从掌控渠道到掌控终端的变革，这条路既辉煌又崎岖。我们见证过白酒行业排队运酒的辉煌时刻，也目睹过贴牌做全球总经销的意气风发，如今的白酒行业却面临着一场巨大的生存危机。
许多酒企的朋友向我诉苦，说以前卖酒很简单，现在包装精美了，酒质提升了，价格也亲民了，为什么消费者就是不买账呢？他们到底需要什么？白酒这条路还能走下去吗？还能卖出去吗？这些问题让他们焦头烂额。
今天，就让我来分享一些我对白酒营销策略的浅见，希望能为各位酒企拨开迷雾，找到方向。
一、用故事打动人心：塑造独特的酒文化
一个成功的品牌背后总有一个动人的故事，尤其是酒类品牌。那么，如何才能讲好品牌故事呢？
关键在于“三问”：我是谁？我与众不同之处在哪里？如何证明？
白酒的故事需要传递正能量，可以是历史文化、奋斗文化、红色文化、古典文化，也可以是引人深思的诗词歌赋。现在很多白酒故事牵强附会，让人摸不着头脑。酒文化不能生搬硬套，要让消费者看得明白，喝得舒畅。
试想一下，茅台、舍得、洋河、成义烧坊，它们的酒文化是什么？一个成功的酒文化应该让人过目不忘，即使不喝酒的人也能说出个一二。这样的酒文化才能引发共鸣，让人记住，并产生消费的欲望。
二、以消费者为中心：做好服务是关键
卖酒就是做服务，这一点毋庸置疑。有些人认为只要酒好，规划好代理商利润分成就万事大吉了。但事实并非如此，为什么消费者选择你的酒而不是其他品牌？很可能就是因为你的服务更胜一筹。
营销的本质是不断挖掘和满足消费者的需求。以江小白为例，它通过走心文案，打造“一瓶也可以定制”的理念，满足消费者精神和物质的双重需求，提供更贴近消费者的产品和服务。
三、促销也要与时俱进：迭代创新才能持续有效
“不做促销，酒卖不动”，这几乎是所有酒企的心声，这也体现了促销的重要性。
渠道促销曾是酒厂的首选，因为它能快速带来销量，但如今效果已大不如前。
终端促销，包括针对酒店、个人消费者等不同人群设计不同的促销方案、选择合适的赠品和物料，这才是未来需要重点关注的方向。
四、酒香也怕巷子深：广告推广不可少
任何产品都需要广告推广，更何况是默默无闻的新品牌。有人说，老品牌以前做过广告，现在是不是就可以高枕无忧了？不妨想想，一个红极一时的明星只要三个月不露面就会被遗忘，所以很多明星会时不时制造一些话题，保持热度。
现在人们的时间都花在哪些平台上，就应该把产品推广到哪些平台，增加曝光度和认知度。广告也要推陈出新，一成不变只会让消费者厌倦。
五、成功没有捷径：持续推广才能赢得未来
很多酒企寄希望于广告一推出就销量暴涨，一个月没起色就打退堂鼓。如果只是想赚快钱，没有耐心打持久战，最好不要做白酒。做白酒两三年不赚钱是常态，三五年还在亏损的也大有人在。消费者对新品牌会有疑虑，只有那些长期陪伴在他们身边的品牌才能赢得信任，进而产生购买行为。
只要认准方向，就要坚持推广，不要因为暂时的亏损轻易放弃。品牌的打造是一个日积月累的过程，不可能一蹴而就。阳光总在风雨后，只要坚持，品牌终将迎来辉煌。
如今的白酒行业竞争激烈，道路曲折，很多产品上市即退市，很多老产品举步维艰。尽管各大品牌促销活动层出不穷，但我相信，未来的赢家一定是那些真正站在消费者角度，解决消费者问题的品牌。