岁末年初，制定年度计划成为销售经理们的头等大事。众人集思广益，各显神通，每个人都基于自身经验和学习，对业绩增长有着独到见解。这些想法往往是“只可意会，难以言传”。
为了更清晰地阐述业绩增长的路径，我们以一家主打东南亚市场的酒店家具外贸企业为例，假设您是这家企业的老板，召集了六位销售经理，共同探讨“明年公司如何才能再增长50%”。让我们来听听每位经理的见解。
模型一：团队总结业绩 = 销售人数 × 平均业绩
A经理经过一番调研，发现近年来行业人均业绩基本稳定。他认为，若想达成50%的增长目标，核心在于扩充销售团队，增加销售人员数量，业绩自然水涨船高。
模型二：销售业绩 = 能力 × 意愿
B经理认为，公司现有人员充足，但人均业绩不理想主要源于能力不足和意愿不强。他指出，竞争对手T公司的员工提成远高于本公司，导致公司销售人员缺乏提升能力的动力。他建议优化绩效方案，激发销售人员的积极性，并辅以针对性的培训，提升他们的业务能力。
模型三：销售业绩 = 线索数据 × 销售漏斗各级转化率 × 平均客单价
C经理在仔细研究了公司销售漏斗后，提出了三点补充：
1. 公司线索主要来自阿里平台，但该平台的线索质量和数量呈下降趋势。需要加大主动开发客户的力度，拓展更多优质线索来源。
2. 公司销售漏斗各级转化率也有所下降，这可能与客户选择增多、市场竞争加剧有关。为避免客户流失，需要着力提升各级转化率。
3. 公司客户群体主要集中在低端市场，客单价偏低。建议优化产品组合，推出中高端产品，在客户数量不变的情况下，通过提高客单价来实现业绩增长。
模型四：销售业绩 = 复购率 + 转介绍 + 拓新
D经理对公司客户结构和相关数据进行了深入分析，他认为应将重点放在老客户身上。东南亚酒店行业发展迅速，许多客户都在持续扩张。公司客户复购率仅为30%，因此要设法将其提升至50%。公司几乎没有转介绍业务，而酒店行业多为家族企业，因此应加强客户关系维护，制定转介绍目标。在提高复购率和转介绍率的基础上，再考虑拓展新客户，毕竟维护老客户的成本远低于开发新客户。
模型五：销售业绩 = 销售人数 × （300天 / 平均成交周期） × 客单价
E经理赞同增加销售人员数量和提高客单价的观点，但他同时指出，公司内部效率低下导致成交周期过长。他建议引入数字化、智能化系统，例如CRM系统，以提高商机识别率，优化内部报价和审批流程，打通线上线下签约途径。通过减少对人工的依赖，利用工具提升效率，从而缩短成交周期。
模型六：销售业绩 = 市场总规模 × （1 - A公司市场占率 - B公司市占率）
F经理则将目光投向了外部竞争对手。他认为，市场总量有限，公司业绩的增长必然伴随着对竞争对手市场份额的蚕食。他建议借助猎头公司，挖走竞争对手的优秀销售人员或团队，以快速获取其客户资源。
以上案例简要介绍了六种业绩增长模型，并展示了如何运用模型进行思考。每个模型都从不同角度出发，条分缕析，避免了“拍脑袋”式的决策。清晰的思路和逻辑是制定有效策略的关键。
企业管理者也可以利用这些模型来评估团队成员的能力，并引导他们总结提炼出适合自身的业绩增长模型。