奶茶店营销，别陷入“多卖钱”的误区，找准顾客“为何买”的关键！
大家好，我是茶理杨，专注茶饮店铺经营管理与营销。继上次分享“逆向营销思维”后，今天我们来聊聊正向逻辑思维，也就是如何找“因果”。
最近，一位朋友向我诉苦，说他的小店每天营业额只有几百块。我看了看他的菜单，奶茶、汉堡薯条、手抓饼、臭豆腐、铁板烧……简直是五花八门，应有尽有。但他还在琢磨着要不要再加点红酒零食什么的。
我问他：“为什么还要加项目呢？” 他回答说：“我想多卖点钱啊，品种越多，顾客选择的余地就越大，我不就能多赚钱了吗？”
我相信很多经营者都会有这种想法，但这真的是正确的吗？
我之前就说过，这是行业大忌！虽然这个观点在当时引发了不小的争议，几乎90%的人都持反对意见，但真理往往掌握在少数人手中（自嘲一下）。
以这位朋友的店为例，生意不好、不赚钱只是“果”，而他想要通过做活动、提升业绩来改善现状，这依然是“果”。
如果只是一味地想着提升业绩，并将所有行动都围绕着这个“果”进行，最终只会陷入迷茫，因为你没有找到导致现状的“因”。
那么，什么是“因”呢？
打开水龙头是“因”，水流出来是“果”；按下开关是“因”，灯熄灭是“果”；春天播种是“因”，秋天收获是“果”。
同样的道理，奶茶店生意的好坏只是“果”，而“因”则是顾客为什么要买你家的产品？为什么不买别家的？
你需要找到那个需要事先“播种”的“因”。只要“种子”选得好，“耕耘”到位，“果实”自然就会丰硕。
奶茶店的“因果”关系，其实就是一个从已知预测未知的过程。
如何找到这个关键的“因”呢？
还是以这位朋友的店为例，他的问题就出在产品种类过多，导致顾客对店铺定位模糊。正确的做法应该是减少品类，专注于一个方向。要做餐饮就好好做餐饮，要做饮品就专心做饮品。虽然大众习惯将餐饮和饮品放在一起，但我之前说过，随着行业细分程度越来越高，顾客也会越来越“挑剔”。
在没有强大的细分行业竞争对手的情况下，你或许还能勉强维持经营，毕竟顾客没有其他选择。但一旦出现一家专业的奶茶店，你的“末日”也就来临了。
举个例子，一个心脏病患者，在没有专科医生的时候，或许会勉强选择全科医生。但如果出现了一位治疗心脏病的专家，他一定会选择这位专家。
再比如，你想吃川菜，面前有两家店，一家招牌上写着“正宗川菜馆”，另一家写着“中餐、西餐、盒饭，专营湘菜系、川菜系、粤菜系、鲁菜系”，你会选择哪一家呢？
这位朋友的“解药”就是保留最擅长、销售贡献最高的品类，并将其做精、做强、做专。无论选择餐饮还是饮品，都要在顾客心中占据一席之地。
那么，如何解决“因”的问题，并让其一开始就朝着好的方向发展呢？
除了上面提到的做减法，你还需要成为某个领域的“专家”。以奶茶为例，你需要做到“精”和“强”。
具体来说，你需要成为当地奶茶行业的佼佼者，在顾客心中占据一席之地。口感方面，不敢说要做到最好喝，但至少要好喝、不难喝。服务方面，至少要做到对顾客有礼貌、微笑待人，门店也要保持干净卫生整洁（这里说的干净不是一般意义上的干净，而是一种对细节的极致追求）。如果条件允许，比如门店面积较大，还可以通过空间、灯光、陈列、场景、氛围、座椅板凳、音乐等方面，打造独一无二的奶茶店体验。
尽量让顾客愿意在你的店里多待一段时间，甚至养成经常光顾的习惯。因为在固定的市场和人群下，顾客数量很难持续高强度增长。你只能在顾客停留时间上下功夫，培养他们的消费习惯（就像现在的互联网公司，不再一味追求用户增长，而是想方设法延长用户使用时间，比如某音、某信）。顾客停留的时间越长，就会对你越习惯、越依赖，你的价值也就越大。
当你把产品、服务、体验这几个关键的“因”都做到极致，“多卖钱”这个“果”自然就会水到渠成。
那些动不动就搞买一送一、第二杯半价、外卖团购、拼单优惠等促销活动的商家，其实都只是在“果”的层面徘徊，为了多卖钱而多卖钱，最终只会陷入“马太效应”的怪圈，越来越差。
总结：经营奶茶店要学会寻找“因果”关系，不要总想着如何“多卖钱”，而是要思考顾客“为何要买”。