打造 To B 创业公司的标杆客户，远不止简单的宣传推广，其核心在于寻找与自身产品高度匹配，并具备可复制性和行业影响力的客户案例。
To B 标杆客户的四大特点：
- 需求场景匹配：客户需求与产品服务高度契合。
- 案例可复制：客户案例能在目标市场进行规模化复制。
- 业务深度结合：客户业务开放，与产品结合深入，应用场景丰富。
- 定位预期清晰：客户对产品有明确的定位和预期。
其中，前两点适用于产品早期阶段，后两点则适合产品规模化扩张阶段。
一、打造标杆客户五步法
（一）明确业务目标：
初期目标通常是提升产品知名度，获取新客户，后期则侧重于促成交易和交叉销售。合作过程中，要致力于将标杆客户打造成行业标杆，例如协助其申报奖项、在行业媒体上进行宣传等。
（二）标杆客户的具像化和标签：
提炼标杆客户的共性特征，包括组织架构、业务痛点、负责人背景等，以便将成功经验复制到其他目标客户。
（三）标签客户与目标受众的 GAP 和侧重点：
根据目标受众，进行差异化推广。无论是同质群体推广还是跨层级推广，都要传递明确的价值信息和解决方案。
（四）如何收集标杆客户亮点：
内容素材来源包括客户证言、活动参与、产品应用场景以及与客户互动的小故事。内容团队需深入了解业务，与客户保持密切沟通。
（五）内容形式选择和效果评估：
内容形式包括业务指南、行业白皮书、产品手册、研究报告等。优质内容需具备有效性、共鸣感、置信度高等特点。
二、内容营销关键点：导流转化机制
To B 内容营销必须注重导流转化，三大渠道包括：
内容导流三大渠道
- 自媒体引流：官网、公众号、服务号、小程序等自有平台是重要阵地，需设置导流机制。
- Earned and Shared Media：朋友圈、联合品牌和社交媒体平台等渠道的口碑传播。
- 付费流量平台：SEM、信息流广告等精准定向投放。
有效的导流机制应包含流量池、培育线索池、销售线索池，并建立完善的线索匹配体系，促进市场与销售的协同转化。
