外贸销售模式的11年总结
11年来，我通过在不同公司的从业经历，完整体验了外贸销售的各种模式。现在是时候总结一下了。我认为外贸销售主要分为以下四种模式：
1. 外贸工厂OEM型销售。
2. 自有品牌型销售。
3. 当地自有品牌型销售。
4. 跨境电商销售。
前三种属于B2B销售，最后一种是B2C销售。虽然B端和C端销售表面不同，但本质上都是为客户创造价值，最终目的都是为企业客户带来利润，满足终端消费者的预期。
一、代工模式：外贸型OEM型销售
这是最基础、也是目前国内最普遍的外贸形式，俗称“代工”。特点是客户说什么，工厂就做什么，以最低成本最大限度满足客户需求。这种模式对外贸业务的要求主要集中在准确理解和传达客户需求，并有效跟进项目进度。
外贸销售人员需要深入了解客户的产品配置、目标价格、需求数量等信息，并组织工厂评估可行性。如果可行，则需全程跟进产品开发、生产、运输、交货、验货、报关、交单、收款、售后等环节。如果不可行，则需与客户沟通，寻求折中方案。
这类企业的核心竞争力在于快速响应和满足客户需求，资源主要集中在制造环节，需要在短时间内完成交货。
我建议处于这个阶段的外贸从业人员，要积极参与跟单，深入工厂的开发部、制造部以及各个配件供应商，全面了解产品落地过程中的各种问题、解决方案和时间节点。只有深入了解产品，才能在市场定位和客户谈判中游刃有余。
OEM工厂还可以细分为国内工厂和国外工厂。无论工厂位于何处，面临的问题都大同小异，只是在具体操作上需要根据当地情况进行调整。
当你掌握了所有与产品相关的基础信息后，就可以进一步思考客户需求背后的深层原因，例如客户为什么要这样做，为什么要那样做，为什么要提这个要求等等。这种意识的培养将帮助你进阶到下一个阶段——利用不同产品线抢占不同渠道的客户。
二、打造品牌：自有品牌型销售
当一个工厂在一个细分市场做到足够大时，就具备了打造自有品牌的基礎。从企业长远发展的角度来看，也必须建立自己的品牌。因为终端消费者只对品牌有忠诚度，并不关心产品来自哪个国家或工厂。
很多企业难以把握品牌化的时机。有些企业在行业内还没有立足之地，产品缺乏核心竞争力，就急于打造品牌，结果只会拖累现有业务。還有一些企业已经成为细分市场的龙头，却因为各种顾虑不敢走品牌化道路，最终被国外品牌商卡住脖子，将主要利润拱手让人，并随时面临客户流失的风险。
品牌销售需要具备两种能力：产品横向和纵向策划能力，以及价格体系建立能力。
产品横向策划能力是指根据产品功能和配置，将产品区分为低、中、高三个档次，满足不同消费能力的顾客需求。一般来说，中低端产品走量养工厂，高端产品贡献企业利润。
产品纵向策划能力是指从单一品类产品向多品类产品拓展，充分利用品牌的溢出效应。品类扩充要基于自身实际情况，符合品牌定位和消费者认知。
与OEM产品报价不同，品牌的价格体系需要兼顾渠道中各级经销商的利润。简单来说，就是要根据不同市场确定产品的一级经销、二级经销、三级经销以及终端零售价格，并严格执行。
企业从OEM业务转向品牌业务时，可以从现有老客户入手，通过提供更优质的产品、更丰厚的利润、更完善的服务和返点，吸引老客户代理自己的品牌。
品牌的建立和推广是一个长期过程，需要持续投入和耐心经营。
三、深耕市场：当地自有品牌型销售
当企业通过代理商在目标市场建立初步的品牌认知度后，就可以考虑在当地设立办事处，直接参与产品和品牌的推广。
可以先从独家品牌代理商入手，长期派驻人员与其合作，深入了解当地市场需求，在仓储、物流、推广等方面提供更贴近当地市场的服务和支持。
这种模式对销售人员的要求较高，需要具备较强的适应能力和独立工作能力，能够克服文化差异和生活上的不便。
四、快速触达：跨境电商
跨境电商区别于前三种模式，类似于在国外运营淘宝、京东、天猫等平台，平台变成了亚马逊等。
你可以选择自己开店，也可以选择与其他公司合作开店（分销）。
跨境电商是一种快速且经济的品牌销售模式。你可以直接在亚马逊等平台开店销售自有品牌产品，也可以通过建立渠道价格体系，与分销商合作推广产品。
跨境电商的成功秘诀与传统渠道并无二致，均在于卓越的产品策划和合理的价格体系。国内领先的跨境电商企业无不重视本地化人才，由深谙当地市场的人士组成产品团队，并致力于产品和服务的本地化。
无论选择何种模式，成功都离不开对产品、生产和市场的深入理解，以及三者之间的快速有效平衡。未来的人才需求将更加多元化，需要具备全局掌控能力的复合型人才，而非仅仅精通单一领域的专家。换言之，我们需要的是跨界通才。
对于外贸从业者而言，持续提升综合能力至关重要。提升能力没有捷径，唯有将想法付诸行动，脚踏实地地努力才能实现。