大客户销售与快消品销售：道同术异
常有人问我，大客户销售与快消品销售有何区别？
我认为，两者“道”相同，“术”有别。快消品销售在关系建立的“术”上与大客户销售有所不同，但其根本规律，即“道”，却是一致的，甚至比很多行业更为重要。
在中国，大客户销售离不开强大的关系网络，这是行业“铁律”。如何与关键决策者和“看门人”建立良好关系，是销售技巧的关键体现。
而大客户销售的“道”，在任何销售领域都通用，主要体现在以下几个方面：
1. 渠道（客户）选择战略：
选择哪类大客户至关重要。我们需要根据销售额权重、潜力权重、利润权重以及竞争权重等多重因素制定不同的客户选择策略。具体内容，我会在即将出版的《竞争策略》一书中详细阐述。
2. 品牌力与产品力打造：
塑造强大的品牌知名度(包括知名度、口碑、案例、客户数量)和产品力(满足客户需求痛点)是成功的关键。我的另一本著作《产品开发方法》对此提供了系统的 методология .
3. 五力竞争策略：
品牌力（传播）、产品力、销售力（关系、服务）、价格力以及激励力共同构成了五力竞争策略。如何将五力融合成综合解决方案，形成有效的竞争优势，我会在《竞争策略》一书中深入探讨。
4. 五力策略落地与决策组织对接：
五力策略的有效落地，需要将其细化并与大客户的各个决策组织进行精准对接，而这一过程与销售人员的关系网络密不可分。
- 采购部门： 主要关注品牌力、产品力（交付周期）、价格力（价格、付款方式、付款折扣等）等方面的竞争优势。
- 技术部门： 重视产品力（功能与痛点的对接）的竞争。
- 使用部门： 关注产品力（功能、可靠性）和服务（咨询、使用培训、快速维修等）等方面的竞争优势。
- 最终决策者： 综合考量五力所带来的整体解决方案。
- 激励力： 指的是公司内部对团队的激励机制和效果。
企业要想建立一支优秀的大客户销售团队，就必须转变思路，不能仅仅依靠销售人员单打独斗。在当今时代，这种做法已经过于落后。
仅仅依靠会打关系的销售人员是远远不够的，更需要公司在“道”的层面提供支持，帮助他们更好地理解市场、客户和竞争环境，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。