上海米其林二星餐厅Joël Robuchon侍酒师：选酒标准与运营之道
坐落于外滩18号的Joël Robuchon餐厅作为上海知名的米其林二星餐厅，其葡萄酒实力不容小觑。餐厅先后斩获“2018年度中国酒单大奖-大陆最佳酒单”、“2018年中国最佳法餐厅酒单”等13个奖项，可谓实至名归。
这家法餐厅的酒单涵盖约650个品牌的860款葡萄酒，其背后是与37家葡萄酒供应商和48家烈酒供应商的紧密合作，几乎所有酒款都直接从酒商处采购。是什么样的运营理念支撑着这份傲人酒单？侍酒师在选酒时又有哪些标准？带着这些疑问，我们有幸采访了Robuchon的首席侍酒师——Arneis武肖彬先生。
Arneis武肖彬先生荣膺“2018年中国大陆最佳侍酒师”称号，也是国内为数不多的高级侍酒师（Advanced Sommelier）之一。
“我们引以为豪的是拥有约650个品牌860款葡萄酒的庞大酒单。” Arneis先生介绍道，“据我所知，目前大陆地区还没有哪家餐厅的香槟（110款）和勃艮第（350款）酒单能与我们相媲美。这和我们在澳门店的18000款葡萄酒总规模相比，也只是冰山一角。”
不同于一些酒店可能三个月才更新一次酒单，Robuchon对新酒款的更新频率则灵活得多。“只要我认可这款酒，老板也同意，我们就会立即把它加入酒单。” Arneis先生表示，餐厅每天都会根据销量、年份或价格波动对酒单进行调整。
Robuchon的客户群体以25-35岁的朋友或情侣为主，大多是为了庆祝生日或纪念日而来。女性顾客偏爱口感清淡的菜肴，通常会选择略甜、偏果味的白葡萄酒或香槟；男性顾客则更倾向于红葡萄酒。常见的点酒模式是先点两杯香槟，然后再点一瓶红葡萄酒。
Arneis武肖彬（左）和Robuchon餐厅老板兼主厨Joël Robuchon（右）
在所有顾客中，约有60%-70%的人会选择杯卖酒，尤其是香槟杯卖非常受欢迎。Robuchon的杯卖酒价格区间主要集中在100-200元，约有20款左右，每两三个月更新一次酒单。 Arneis先生计划明年1月份启用Coravin系统后，将杯卖酒的种类增加到40-50款。
Arneis先生观察到，近年来，越来越多人的葡萄酒喜好从波尔多转向勃艮第风格，偏爱果味浓郁、易饮、无需长时间醒酒的酒款。相比白葡萄酒，新世界红葡萄酒更受欢迎，许多人喜欢澳洲设拉子、美国等成熟度高、果味充沛的葡萄酒。而大部分客人对白葡萄酒的接受度还不高，不会从菜品搭配的角度去考虑。
过去，由于酒单由法国人负责，餐厅以旧世界葡萄酒为主。自Arneis先生接手后，他增加了许多新世界酒，丰富了顾客的选择。
谈及今年中美贸易战对美国酒销售的影响，Arneis先生表示：“完全没有影响。我们的40款美国酒，尤其是在1000-2500元价格段的酒款，依然卖得很好，只是进货成本上涨了10%-15%。 即使价格上涨，只要客户喜欢，我们依然会进货。相反，我现在有些酒款已经买不到了。” Arneis先生略显无奈地说，只能寻找其他美国酒来替代。
这也意味着，对于餐厅来说，找到一家具有竞争力且值得信赖的供应商至关重要。
Robuchon的葡萄酒供应商有37家，加上烈酒供应商约有48家。如何找到这些优质的酒商呢？“因为入行比较久了，我对很多酒商的产品都比较熟悉。一些规模较小或新晋的供应商会主动联系我们，比如通过邮件、熟人介绍等方式。我们也会在酒会或其他活动上结识新的合作伙伴。” Arneis先生解释道。
他强调，选择供应商的首要条件是必须是正规公司，正规进口，杜绝水货。海关报价单、检验检疫资料等文件必须齐全。尽管不需要支付“入场费”，但供应商必须保证“产品好，价格好”。 对于公开市场的同等产品，他们会至少比价三家。
“难道不是比价三家供应商吗？” 我们问道。
“每家供应商都有自己的优势产品，比如你是独家代理，而我正好需要这款酒，就可能会选择你。” Arneis先生解释说。他认为，从商业角度出发，不能因为自己是买方就一味地向供应商索要赞助或压价，除非是特殊促销或活动需求，才会与供应商协商价格。如果对方是“独代”，一般不会去谈价格。
一些餐厅与供应商签订合同可能需要半年到一年的时间，而Robuchon通常只需要3个月，与供应商的账期为60天-90天，通过公对公的方式结算。从确定酒单到餐厅收到酒，平均需要一周时间，快则两三天，慢则两三周。
Arneis先生分享了其中的流程：首先确定一款酒，然后向供应商询价，谈妥价格后，会向采购部门提交采购单。对于价格较低的酒，采购部门收到订单和数量后直接下单；价格较高的酒则需要经过财务和老板审批后才能下单给酒商。
一旦确定合作关系，一般不会轻易更换供应商。但如果有些供应商经常出现断货的情况，而其他供应商有更优质的产品，他们也会考虑更换。如果遇到供应商断货怎么办呢？“这是一个很头疼的问题，我们只能等待，并将该款酒从酒单中删除。” Arneis先生补充道，“如果对方是独家代理，我们也无法找到其他供应商补充货源，只能等待半个月到半年不等的时间。”
由于法律原因，大部分餐厅如果没有自己的贸易公司，不能直接从酒庄购买葡萄酒。但可以在国外选中一批产品后，找一家供应商进口，并支付一定的运费和中间费用。Arneis先生分享了这种 alternative 合作模式。
现在有些餐厅还会选择供应商寄售的合作方式，您怎么看呢？“由于寄售的原因，同一款酒的供货价格会上涨，无形中增加了成本，最终会导致酒单价格偏高，不利于吸引顾客。” 寄售的通常是价格较高的酒，有可能在储存过程中出现变质等问题，从而引发与供应商之间的矛盾。
餐厅收到酒商发货后，如何确定最终的售价呢？
“进货价格有一个区间范围，不同的区间对应不同的加价率。” Arneis先生说。一般来说，进价越高的酒，售价翻倍率越低；反之，进价越低的酒，售价翻倍率越高。每个餐厅的区间设置都不同，以Robuchon为例，将葡萄酒进价分为5个档次：成本价100-400元、400-800元、800-1500元、1500-3000元和3000元以上。其售价分别从定价2.5倍开始，逐步递减至1.5倍。
除了一些配额少、比较稀缺的酒款外，大部分酒款都按照这个定价策略来执行。
在Robuchon，人均餐饮消费约为1600元，客人最常点的套餐是1388元（5道菜）或1688元（7道菜），另收取10%的服务费。
在10桌客人中，约有8、9桌会点酒水，即使不喝酒的客人也会选择无酒精鸡尾酒等饮品。其中，约有2-3桌客人会先点酒再配菜，这类客人主要来自香港或东南亚，对餐厅的菜单和酒单非常熟悉。
Robuchon不收取开瓶费，但也不允许自带酒水。餐厅根据5道或7道菜的套餐分别设计了搭配酒单，每道菜搭配一款酒。例如，1688元的套餐搭配的是988元的酒单。约有15%-20%的客人会选择推荐的配餐酒单。“这个比例在大陆地区已经很高了”，Arneis先生说。其余的客人可能会自行点一两瓶或几杯酒。侍酒师也会根据客户的购买力进行推荐，通常建议酒水消费占菜品价格的30%-50%。
在新世界酒中，客户最常点的是澳洲和美国的红葡萄酒，以及新西兰的白葡萄酒，其中以1500元价位的酒最为畅销。
以诚待客，细水长流：Robuchon餐厅的葡萄酒经
葡萄酒，在高级法餐厅扮演着不可或缺的角色。以米其林三星餐厅Robuchon为例，酒水收入贡献了总收入的近三分之一，而葡萄酒更是占据了其中的绝对份额（85%-90%）。面对如此庞大的葡萄酒销售体系，Robuchon是如何做到游刃有余的呢？
餐厅每月都会对葡萄酒的销售情况进行分析，畅销酒款自然不成问题，而滞销酒款则需要采取相应的策略。 “我们会通过促销或活动的形式尽量消化掉这些酒款，并考虑未来是否继续进货。” 餐厅侍酒师Arneis解释道，“对于一些难以处理且库存较多的葡萄酒，我们会将其作为杯卖酒进行销售。由于周转率高，一杯卖酒通常一两天就能卖出一瓶，有些热门酒款甚至一天就能售出数瓶，几乎不存在浪费或品质下降的情况。” 为了保证杯卖酒的品质和新鲜度，Robuchon对每款酒的库存量进行了严格把控，普通酒款维持在18-24瓶左右，而价格高昂的精品酒则控制在3瓶左右，毕竟在西餐厅，一天点3瓶同款同年份昂贵葡萄酒的客人少之又少。
当被问及葡萄酒销售心得时，销售人员可能会滔滔不绝地分享各种技巧，而Arneis的回答则简单明了：“以客户为主。” 没有华丽的辞藻，真诚才是打动客户的关键所在。
Arneis最近就遇到了一位对葡萄酒颇有“研究”的客人。这位客人点了一瓶价值4750元的勃艮第一级园名庄酒“Coche-Dury Volnay Premier Cru 2015”，却在开瓶时发现酒塞上有霉菌，便认为酒已变质，拒绝接受。 Arneis耐心地向客人解释，储存环境湿度较高可能会导致酒塞出现霉菌，但这并不代表酒本身已经变坏，特别是在老年份葡萄酒中较为常见，建议客人可以先开瓶品尝，如果确实存在问题，餐厅可以提供退换服务。 这位客人却认为Arneis是在欺骗他，坚持要更换一瓶同样的酒。尽管Arneis知道同一批次的葡萄酒很可能出现相同的情况，但为了打消客人的疑虑，他还是去酒窖取了另一瓶酒。
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当Arneis拿着酒返回时，却发现客人的态度发生了180度转变。原来，这位客人自己上网查询后，发现Arneis之前的解释确实是正确的。最终，这瓶酒的品质也得到了客人的认可。自此之后，这位客人对Arneis建立了信任，还加了他的微信，经常向他咨询各种葡萄酒相关的问题。
无论是与供应商还是顾客相处，Robuchon餐厅始终秉持着真诚相待、换位思考的原则，以此建立起友好、可持续的合作关系，这也为餐厅的葡萄酒采购和销售提供了有力保障。