在销售领域，把握客户的特性是至关重要的，其中包括不确定性和可变性。
所谓不确定性，是指客户的决策并非完全可预期，他们可能会因多种因素而改变想法。例如，客户的行业或业务模式变化，导致他们不再需要你的产品或服务。可变性是指客户的需求和偏好可能会随着时间的推移而发生改变，他们可能不会长期坚持使用同一家供应商或产品。
在产品开发过程中，也存在一定的不确定性。创业者面临的挑战之一便是客户对新产品的信心和接受程度。即便是老客户，他们也可能保留观望态度，不愿立即采用新产品。
可变性还表现在客户行业竞争的不断加剧上。行业饱和和对手涌入都会对既有客户的持续业务带来挑战，使得销售人员很难维持或增加利润。
销售人员与客户保持密切沟通至关重要。通过及时收集客户需求，了解他们的痛点和目标，能够提高销售效率并满足客户的期望。与之相反，过多依赖线上信息交流的方式，如微信或 QQ，往往会浪费客户的时间并降低销售转化率。
初级销售人员通常会因为担心无法回答客户问题而回避电话沟通。老练的销售人员则善于通过一两通电话清晰了解客户需求，并在必要时进一步跟进确认，这有助于他们与客户建立更牢固的关系。
