20 载矿山设备销售经验的真谛
在中秋佳节的翌日，我与业界资深销售人员杨总畅谈会晤了一个下午。杨总生于 1979 年，毕业于徐州一所高等职业院校。彼时，有关系者皆可进入公家单位，但家境贫寒的杨总未能得到照顾，于是踏上了业务销售之路，凭借奖学金支撑完成了大学学业。
徐州煤矿众多，杨总恰逢其时，投身设备销售行业。凭借着包吃包住、提成丰厚的待遇，杨总在 2001 年毕业后即开启业务销售征途。现如今，杨总拥有了自己的代理销售公司，并投资了两家加工厂，主营水泵和变频器销售，手握 3 项专利产品。在资产方面，杨总拥有徐州两套房产、济南三套房产和一座别墅，座驾为 GLS450，其长子也准备出国留学。
销售之道，杨总总结了以下几条真谛，启发颇深：
1. 产品为王，熟悉度至关重要
优质的产品是销售的基础，销售人员必须对产品了然于心，清晰阐述其对矿山的益处、卖点和方向。即使有再好的关系，如果产品不佳，也会难以为继。在当前的市场环境中，纪委和审计监督严密，企业不敢冒用劣质产品之风险。
2. 自信心不可或缺
自信是一种强大的力量。销售人员要相信自己公司的产品是行业翘楚，相信公司能够为矿山提供实现价值的机会。只有确立自己的优势，抱着必胜的心态面对客户，才能在竞争中脱颖而出。
3. 诚信为本，用心结缘
作为一名业务员，诚信至关重要。严禁投机取巧，要体谅矿工们的艰辛和面临的风险，真诚相待才能赢得他们的友谊。矿山设备需要长期的维护，日久方显人心。承诺必当兑现，才能获得信任。
4. 广结善缘，厚积薄发
在矿山认识的每个人都值得结交和真诚相待。他日他们的身份可能有所变迁，成为区长、队长、经理，乃至矿长。无论受何种刁难，都要面带微笑相迎，坚信在他人高升后必定会给予回报。
5. 慷慨散财，收买人心
记住，赠送出的每一份礼物都是一笔投资，它能够赢得对方的认可，甚至换回回报。接受你礼物的人都是在为你效力，员工越多，你就能取得更大的成就。
6. 坚持不懈，脚踏实地
矿山销售一半靠双脚不辞辛劳地奔波，一半靠动脑不断拜访和协调客户，甚至在矿山提供服务。在这过程中，会遇到众多困难。业务员需要百折不挠、勇于克服困难，拥有坚强的意志力和永不服输的精神。没有固定数量的客户，超额业绩需要跑出来，坚持不懈地拜访和沟通是关键。
