餐饮运营：从“不赚钱”到“高利润”的逆袭之路
餐饮行业竞争激烈，只会管理远远不够，必须深入理解运营之道。时代不断变化，传统餐饮更要与时俱进，“旧元素，新组合”，在传承中创新才能基业长青。
- 人均79元顾客不买账？如何打造“超值”的消费认知？
- 自助餐毛利太低？巧妙调整产品结构，利润率提升10%！
- “小而美”的单店模式很受欢迎，连锁经营还有出路吗？
一家位于江苏无锡的连锁自助餐厅，虽然客单价仅为79元/位，第一家店月租金也只有1.7万元，但开业四个月，月营业额就突破了50万元。令人惊讶的是，月底核算竟然不盈利！
当我得知这一情况时，第一反应是采购成本过高、管理混乱或食材浪费严重。但老板却表示，他有多年的餐饮经验，对采购、质量控制、运营管理等环节都了如指掌，却始终无法盈利。
这引起了我极大的兴趣：月营业额高达50万，却无法盈利？这位餐饮老司机究竟遇到了什么难题？我立即动身前往江苏一探究竟。
经过对近几个月门店供销数据的梳理和分析，并未发现明显漏洞。餐厅在厨房出品、经营管理等方面都井井有条。
那么，问题究竟出在哪里？
老板坦言，他知道餐厅毛利不高，但一旦降低食材品质，营业额就会直线下 滑。作为一名经验丰富的厨师，他也深知降低品质无异于饮鸩止渴，必须走品质路线。高品质意味着高成本，利润空间被进一步压缩。
如何破局？问题的关键是什么？
如果我们从消费者、品类和自身定位的角度出发，就能轻易找到问题的症结所在。
- 品牌名：我们欢聚吧。
- 品类名：自助火锅+烧烤。
- 广告语：我们卖的不是海鲜，而是火锅+烧烤。
明眼人一眼就能看出问题所在——定位模糊不清！
品牌名称冗长且缺乏吸引力，消费者难以记住，更谈不上口碑传播。
“自助火锅+烧烤”这一品类在消费者心中缺乏价值感，第一印象就是廉价低端。反观“海鲜自助”，是否立刻感觉高大上，价格至少也要上百？
餐厅主打79元客单价，却能做到50万的月营业额，完全是依靠海鲜等高成本食材堆砌而成，说白了就是让利消费者，吸引价格敏感型顾客。一旦品质下降，价格优势不再，顾客就会流失，甚至不会再给你第二次机会，转身就投入竞争对手的怀抱。
也就是说，餐厅的王牌产品其实是海鲜，但却传递给消费者“自助火锅+烧烤”的信息。而“自助火锅+烧烤”的定位无法支撑79元的客单价，与消费者的心理预期不符。消费者花79元吃自助，为什么不去选择小龙坎、巴奴等知名品牌？
主帅无能，累死三军！
从长远来看，要将自身优势转化为消费者认知，必须重新进行品牌定位。
哪怕命名为“海鲜自助”或“牛排自助”，79元的定价听起来也更合理。因为消费者普遍认为进口产品价值更高，例如来自天空、海洋、沙漠的食材，外国披萨就应该比国内煎饼贵，外国沙拉就应该比国内沙拉贵。
人性本贪婪。而自助餐这一形式恰恰放大了人性的这种欲望。
消费者在选择菜品时往往带有思维惯性，习惯性地先挑选高价值的海鲜等食材，然后再选择自己喜欢的菜品。
假设一张桌子坐了八位顾客，每人有两个餐盘，就会出现以下情况：每个人转一圈回来，手里都端着一个装满虾、蟹等高价值海鲜的盘子。
因为在夹菜的时候，每个人都会想，我们要吃回本，多夹一些。不知不觉中，八个人就堆积了满满一桌海鲜。
最终，抱着“反正自助，都夹了”的心态，面对一大桌海鲜，很多人只是随便吃几口就放下，不像在家自掏腰包那样细嚼慢咽、珍惜食物。
因为吃得干净与否没有明确标准，对顾客而言没有任何惩罚成本。最终导致大量不必要的隐形浪费。而且海鲜等高价值产品并不耐饱，一个人就能吃掉好几斤。
自助餐的精髓在于“勤拿少取”，而过大的餐盘虽然看似方便了顾客，实则加剧了企业的隐形浪费。
很多消费者比较懒惰。他们习惯一次性尽可能多夹菜，省得来回跑动。这种无意识的行为最终导致很多人原本计划吃八分饱，结果为了避免浪费而吃到十二分饱。
更换小餐盘可以有效减少这种看不见的浪费。这类看似微不足道的细节，却直接关系到餐厅的利润，甚至影响企业的生死存亡。
自助餐的本质是用二等食材，打造一流的菜品呈现，通过视觉上的丰富感和美感，首先征服消费者的眼球，然后满足消费者的味蕾，并通过价格定位倒逼企业调整产品结构，最终将运营成本和采购成本分摊到每一位顾客身上。
从本质上讲，自助餐是商家与消费者之间的一场心理博弈。
我们不仅要通过视觉呈现让消费者感觉物超所值，还要让他们更容易吃饱，同时减少浪费。
也就是说，在产品结构方面，我们还有很大的提升空间。
自助餐的产品结构一般可以分为：
自助餐厅经营模式再思考： 如何“大而美”？
传统自助餐厅以“多品种、低价格、管饱”为核心优势，但如今这种模式已不再吸引年轻消费者。如何在保证顾客“吃饱”和“觉得值”的提升餐厅毛利润，打造新的竞争优势？
一、 调整产品结构，打造“哑铃型”产品线
原有的“橄榄型”产品结构（30%饱腹产品、20%价值产品、50%常规产品）成本高昂，且缺乏吸引力。应调整为“哑铃型”结构，即40%饱腹产品、20%常规产品、40%价值产品。
- 增加高性价比的“价值产品”，例如小鲍鱼、鱼翅、海参等，营造高价值感和仪式感，同时控制成本。
- 价值产品线应品种多样化，并限量更替，制造新鲜感和稀缺感。
二、 优化加菜流程，保障“饱腹产品”供应
自助餐厅常出现饱腹产品供应不足的情况，导致顾客转向选择其他高成本菜品，最终降低毛利润。
针对这一问题，应优化加菜流程，重点关注以下两点：
- 保证饱腹产品线持续供应，避免出现“档口空置”现象。
- 合理配置人力资源，确保高峰时段出餐效率，满足顾客需求。
三、 挖掘特色菜品，打造“大而美”的差异化优势
小而美餐厅受限于经营模式，无法提供大型特色菜品。 自助餐厅可以抓住这一市场空白，打造“大而美”的差异化优势。
- 推出金牌烤乳猪、烤全羊、剁椒鱼头等“共享式”特色菜品。
- 采用明档现煎、现烤、现切、分餐的形式，增强仪式感和体验感。
这些特色菜品具备以下优势:
- 差异化: 独特性强，其他餐厅难以复制。
- 价值感: 大型菜品自带视觉冲击力和价值感。
- 记忆点: 新颖独特，给顾客留下深刻印象。
- 传播点: 吸引顾客拍照分享，形成口碑传播。
四、 实践证明，“大而美”模式行之有效
经过市场验证，“大而美”特色菜品一经推出便广受欢迎，证明该模式行之有效。
五、 结语： 餐饮经营需要创新，更需要传承和再造
餐饮经营不仅需要管理，更需要运营。 “大而美”模式的成功，证明了传统菜品经过创新和包装，也能焕发新的生机。
中国饮食文化博大精深，自助餐厅经营者应该在传承的基础上不断创新，打造更具特色和竞争力的经营模式。