选择目标市场

企业的营销活动都围绕着目标市场展开。选择目标市场，明确服务对象，是企业落实任务目标、制定营销决策的基石。

市场细分的目的在于发现市场营销机会，确定目标市场。完成市场细分后，下一步是评估市场，寻找对企业有价值的细分市场，为选择目标市场提供依据。评估细分市场主要考虑以下三个因素：

1. 细分市场的规模及发展潜力

市场规模和发展潜力是衡量市场价值和吸引力的首要指标。

2. 细分市场的竞争状况

市场规模和发展潜力理想并不等于有利可图，因为竞争也是不可忽视的因素。细分市场中竞争者的数量和实力是决定市场价值和吸引力的关键。竞争状况可以从以下五个方面考虑：

（1）同行业竞争者的威胁。如果细分市场中存在众多实力强大或激进的竞争者，该市场就缺乏吸引力。如果同时存在市场需求饱和、固定成本高昂或竞争者坚守市场等情况，该市场就如同鸡肋。

（2）潜在新加入者的威胁。如果细分市场可能吸引携带新设备、新材料、新产能的新竞争者加入，争夺市场份额，该市场就失去了吸引力。

（3）替代产品的威胁。如果细分市场上已存在或可能出现替代产品，该市场就缺乏吸引力。

（4）购买者的议价能力。如果细分市场上购买者拥有很强或不断增强的议价能力，该市场就缺乏吸引力。

（5）供应商的议价能力。如果原材料和设备供应商、公用事业单位、银行等能够轻易提价、降低产品服务质量或减少供应量，公司所在细分市场的吸引力就会降低。

3. 本企业的战略目标和资源能力

即使市场规模、发展潜力和竞争状况都具备吸引力，企业仍需结合自身战略目标、资源能力进行考量。如果服务于该细分市场无法推动企业达成战略目标，甚至分散企业精力，则应放弃该市场。

企业无需评估所有细分市场，只需在市场调研基础上，挑选若干具有优势且难以抉择的细分市场进行详细评估即可。否则，一一评估所有市场只会浪费资源，毫无意义。