一．人员推销策略
试探性策略：即“刺激——反应策略”
销售人员事先准备好几套介绍词，通过适当的刺激性言辞、图片、条件和行动，激发顾客购买欲望。一种做法是，让顾客先试用产品或服务，体验其优异特性。另一种做法是，创造一种迫切感，让顾客感到现在不买就会错过机会。
针对性策略：即“需求——满足”
针对顾客的需要，利用一定的说服方法，促成顾客购买行为的发生。重点是与顾客建立融洽关系，深入了解其需求。销售人员需要储备丰富的知识，善于倾听和沟通，根据顾客的喜好调整谈话内容，解决问题。
诱导性策略：即“诱发——满足”
以刺激——反应原理为基础，事先了解顾客的要求和购买风格。销售人员可以引导顾客说出自己的需要，控制谈话，提供针对性的介绍词，说明产品/服务如何满足需求，推动达成交易。
二．SPIN顾问式销售技巧
S情况问题——状况询问（Situation Question）
P难点问题——问题询问（Problem Qestion）
I内含问题——暗示问题（Implicaiton Question）
N需要回报问题——需求确认问题（Need Pay Off Question）
例子：
1.卖方：贵工厂安装了节点设备没有？（状况询问）
2.卖方：据我所知，贵厂在成本控制方面较为重视，在实际的过程中有没有遇到困难？（难点问题）
3.卖方：除了电费成本较高外，是否还存在电压不稳的问题，对设备的维护和保养造成了困扰？（难点问题）
4.卖方：有没有因电压不稳造成了设备的损害发生，如有的话，最大的损失是多少？（暗示问题）
5卖方：如此说来，节约用电对贵厂在节约成本方面意义重大？（需求效益问题）
6.卖方：稳定电压对延伸设备使用寿命也是十分重大的问题？（需求效益问题）
7.卖方：从您的讲述中可以得出，贵厂对既能节约用电成本又能稳定电压的需求的解决办法最为欢迎，是吗？（需求效益问题）
8.买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅可以使我们能够降低成本增加效益，而且还可以减少事故的发生频率，延伸设备使用寿命，使我们的生产成产运行（明确需求）
三．FAB法则
1.Feature(属性)
2.Advantage(作用)
3.Benefit(益处)
套用公式：因为……(属性)，所以……(作用)，这意味着……(客户得到的益处)
例子：推销家具公司的真皮沙发：属性(真皮)；作用(柔软)；益处(感觉舒服)。
推销话术：“这套沙发是真皮的，特别柔软，让您坐着感觉特别舒服”。
总结：销售人员要具备一定推出策略和话术技巧，需要在与目标客户面谈之前做好充分的了解工作，做到有备而来，满意而去，制定出适合自己的推销对策，树立专业水平传递给顾客，迅速取得顾客信任，占据顾客心智。
掌握合适的推销话术技巧，在短暂时间内获得有价值的信息，并把自己的能力传递出去，避免毫无目标、毫无技巧性谈话，浪费顾客宝贵的时间与精力，体现不出专业性。
销售是一门残酷的艺术
一个销售的失意，是另一个销售的得意；
一个销售的阵亡，是另一个销售的盛宴。