这个世界上，存在着仰赖商业模式获利的公司。
如 Uber 和滴滴，几乎不持有出租车，却成为最大的出租车运营方。
如 Airbnb，几乎不拥有酒店，却是全球最大的酒店出租平台，规模远超任何酒店连锁集团。
再如阿里巴巴，淘宝上大部分商品均非阿里巴巴所有，但这并不妨碍其成为全国最大的电商平台。
诸如此类。
这些公司即便没有实际产品，也能凭借纯粹的商业模式盈利。
这就是商业模式的力量。
那么，商业模式究竟是什么？
学界对此进行过深入研究，并提出了不同的模型。
我将其归纳为 2、3、4、6、9 个模型，今天，就通过这几个模型简要介绍一下商业模式的本质。
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2 要素模型
首先介绍最简单的流派：2 要素模型。
何谓 2 要素模型？
最基本的商业模式表述，即创造一种交易结构，既能为客户提供价值，又能为企业带来收益。
遵循此原则，商业模式便成立了。
这是最朴素、最简单的商业模式。
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3 要素模型
我们了解 3 要素模型。
3 要素模型的含义是：任何商业模式都应探讨三个基本问题。
第一个问题，你为谁提供什么价值？
可能有读者认为这个问题较为抽象。
有人会说，我为客户提供的一切都具有价值。
或有的以客户为中心的企业可能会说，客户需要什么，我们就提供什么，我们要满足客户的一切需要。
事实上，这都不是你确定的价值。
那么什么是？
比如，你开设了一家瑜伽馆，为客户提供瑜伽练习服务。
这是你提供的价值。
第二个问题，为何是你？
你的瑜伽馆生意兴隆。
但为何是你的生意兴隆，而其他人不行？
是因为你恰好找到了一个很多人想练习瑜伽、潜在客户非常多的地点吗？
还是因为你的瑜伽教练非常专业？
亦或是因为你有独特高效的运营方式？
你一定拥有某种独特的资源或能力，才能使你的瑜伽馆生意红火。
这种能力，只有你自己能解答。
第三个问题，你的收益从何而来？
亦或说，你的利润从何而来？
如果前两个问题回答得当，这个问题反而最容易解答。
由于你的独特能力，喜爱瑜伽的人乐于在你这里练习，他们自然会向你支付费用。
水到渠成。
想要盈利，你必须回答前两个问题，然后才能有机会回答第三个问题。
许多人默认商业模式就是盈利模式。
但通过这个模型你可以明白，盈利模式只是商业模式的一部分。
反而更重要的是前两个问题。
这就是 3 要素模型。
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4 要素模型
接下来，我们讨论 4 要素模型。
何谓 4 要素模型？
这是早稻田大学商学院客座教授三谷宏治在其著作《商业模式全史》中提出的模型。
4 要素模型与刚才提到的 3 要素模型并没有太大差异。
而其 4 要素是什么呢？
是对 4 个问题的回答。
你的客户是谁？
你给客户提供什么价值？
你是如何盈利的？
你的核心竞争力是什么？
商业模式的4要素 شامل：客户、价值提供、盈利方式、战略/资源。
这与3要素模型非常相似，但它将3要素模型中的“客户价值”（您为谁提供何种价值）细分为“客户”和“价值提供”。
4要素模型的真正价值不在于将3要素模型细化为4要素模型，而在于提出了整体价值创造的概念。
什么是整体价值创造？
这意味着您不应该只关注您的客户。
您还应该关注您的供应商、您的渠道、您的门店，您必须让所有这些利益相关者都能获得价值，才能被称为整体价值创造。
例如：
过去，从 100 斤花生中只能榨出 25 斤油。
您可能会说：“我非常厉害，我改进了压榨工艺，在品质不变的情况下，我能榨出 40 斤。”
别人的 25 斤和您的 40 斤之间，多出来的 15 斤油就是您创造的附加价值。
那么，如何让您的合作伙伴和消费者也获得价值？
您可以将这额外的 15 斤油中的 5 斤分配给消费者。
换句话说，用户可以以相同的价格购买 30（25+5）斤油了。
他们会非常高兴地从竞争对手那里转向您。
然后，再将额外的 5 斤分配给合作伙伴。
合作伙伴也会非常高兴。
这样会有更多的人愿意帮您卖油了。
剩下的 5 斤呢？
留给自己。这是您应得的部分。
您可能会说，这并不是整体价值创造，而只是将您创造的价值（15 斤油）分配给消费者（5 斤）和合作伙伴（5 斤）而已。
不！
因为更多的消费者来找您买油，合作伙伴销售得越多，您赚得就越多。
如果您原来每年卖出 3 吨油，现在可能会卖出 30 吨、300 吨。
这种商业模式才实现了整体价值创造，或者您也可以称之为全局性增量。
这就是 4 要素模型。
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6要素模型
6要素模型是由魏炜教授提出的一个模型。
他说，什么是商业模式？
商业模式就是利益相关者的交易结构。
6 要素模型的第一要素是什么？
定位。
什么是定位？
您为客户提供什么价值，这就是定位。
确定定位后，您必须建立一个业务系统来实现这一目标。
在构建系统的过程中，利用您的关键资源、您的核心竞争力；
然后理清您的现金流结构，完成您的盈利模式；
最终实现企业价值。
这就是魏炜教授提出的 6 要素模型。
在这里，我将简单介绍一下此模型，不做拓展，有兴趣的同学也可以找魏炜教授的著作《发现商业模式》了解详情。
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9要素模型
我们将介绍 9 要素模型。
9 要素模型是由亚历山大·奥斯特瓦尔德和伊夫·皮尼厄在他们的著作《商业模式新生代》中提出的模型。
什么是 9 要素模型？
简单来说，就是回答 9 个问题。
第一，您的客户是谁？如何细分？（客户细分）
第二，您与客户的关系如何？（客户关系）
第三，您通过哪些渠道找到这些客户？（渠道）
第四，您为这些客户提供什么价值？（价值主张）
第五，您通过哪些关键业务为客户提供价值？（关键业务）
第六，您的核心资源是什么？专利？人才？土地？（核心资源）
第七，您的合作伙伴是谁？（合作伙伴）
第八，您的收入来源是什么？（收入来源）
第九，您的成本结构是什么？（成本结构）
从交易结构看商业模式创新
我们常说的2要素、3要素、4要素、6要素，乃至9要素模型，本质上都是对商业模式不同层面的剖析。其中，3要素模型作为基础框架，清晰地展示了商业模式的核心：
- 客户价值: 对应9要素模型中的前4个问题，旨在明确“我们为谁创造价值”以及“创造什么价值”。
- 资源能力: 对应9要素模型中的第5、6、7个问题，旨在分析“我们如何创造价值”以及“依靠什么资源和能力”。
- 盈利方式: 对应9要素模型中的最后2个问题，旨在回答“我们如何获得收益”以及“如何实现价值变现”。
看似要素模型越来越复杂，实际上只是对商业模式的分析越来越精细化，最终都指向一个核心问题: 什么是商业模式？
简单来说，
商业模式就是利益相关者之间的交易结构。
对于渴望进行商业模式创新的企业家来说，更重要的是理解:
成功的商业模式创新必须创造全局性增量，实现总价值的提升。
如果只是简单的价值转移，将钱从一个口袋换到另一个口袋，那样的商业模式注定无法长久。
请认真思考以下两个问题：
- 我为谁提供什么价值？
- 凭什么是我？
当你能清晰地回答这两个问题时，相信“你的钱从哪里来”的答案也会自然浮现。
期待你的成功！