3A大客户与顾客需求
接下来，我会传授给大家一个有效的说服技巧。要想成功说服一个人，必须首先解决三个关键问题，请牢记于心：信不信？要不要？值不值？
想象一个三角形，在顶端写上“信不信”，然后逆时针依次写上“要不要”和“值不值”。那么，哪一个要素是最重要的呢？相信大家都会选择“信不信”。答对了，信不信确实是至关重要的。如果一个人不信任你，没有建立信任感，他不会购买任何你推销的产品，更不用说后面介绍的产品了！
解决了信不信的问题后，要不要和值不值哪个更重要呢？我在课堂上询问过无数的学生，许多人回答说是值不值最重要。这时我会现场做一个游戏，拿出笔交给学生，让他们卖给我。许多学生拿到笔后向我推销时通常会怎么说呢？“老师，你看这支笔，美国进口，品质极佳。”还有人会说：“老师，这支笔写字非常清晰，买一支吧。”甚至还有人说：“这支笔是我的祖传之笔，要不要买一支？”各位，我买不买这支笔呢？当然不会买！
有一位学生拿起笔后说：“老师，你是我的偶像，我仰慕你很久了。你能帮我签个名吗？”我说我没有笔，他便拿出了自己的笔。
各位，听完这个案例后，你们学到了什么？在解决值不值的问题之前，必须先解决哪一个问题，也就是“要不要”。如果顾客觉得这个东西不重要，他们不需要，那你再怎么讲这个产品有多好又能怎么样呢？顾客照样不买。这就是许多人在销售过程中犯的错误。一见到顾客，还没建立信任感就开始拼命推销自己的产品有多好，有多棒，有多么有价值，但顾客根本没有建立信任感，也没有想要这个东西，那你再怎么讲多么值钱有什么用呢！而刚才那位学生之所以能把那支笔卖给我，是因为我没有需求，他用了一句话，什么句话？他用一句话创造了需求。
各位，在沟通过程中，我们要寻找3A级大客户。什么是3A级大客户？就是有钱的、有权的、有需求的。但是这种客户很少见，通常只满足一到两个条件。在这三个要素中，大家觉得哪一个是最重要的？许多人会说有需求最重要。在这里，我要告诉大家一句话：有钱的最重要。没有需求我们可以创造需求，但如果一个人没钱，你怎么办呢？要成交就很难了！
我们通常在商场里所说的“大客户”，一般都指的是什么？指的是有钱的吧，因为如果没有需求，我们可以创造出需求来，而刚才那位学生正是用一句话创造了我的需求！
各位，我们在说服别人的时候，一定要先解决要不要的问题，也就是让他认识到这个产品的重要性，这个问题的重要性。当他觉得重要，他的需求就产生了，当他想要这个产品后，我们再讲值不值的问题！
各位，如何解决要不要的问题呢？你要通过自己的故事讲述这个产品的重要性，通过名人的故事来讲这个产品的重要性，通过各种案例各种报道来说明这个产品的重要性。就像前面我讲销售之前，我要先塑造销售的重要性，大家才会听，为什么要塑造产品？塑造了之后，别人才会觉得重要，才会购买。
你看我是怎么塑造的，我用了很多故事和金句来塑造，比如说销售是通往梦想的唯一途径，一个公司除了销售是利润，其他的都是成本，还有那些名人的故事，所以大家听完后觉得销售太重要了，然后我再来教销售，大家才想去学！
各位，以后记住了，讲任何话之前都要先塑造三次以上。经过塑造的玻璃比钻石还昂贵，没有经过塑造的钻石，比玻璃还廉价！