在西安经营早餐店的胡大妈，虽然减少了给消费者的优惠，但顾客的消费金额却反向增长。人们都说胡大妈给顾客“下了迷魂汤”，但实际上，她只是巧妙地利用了每个人都存在的消费心理。
胡大妈原本只是一位普通的农村妇女，开早餐店也是生活所迫。就是这份偶然，让她开启了财富之门。她使用的方法并不复杂，却效果显著。
【1】限时特价：鲜肉包4折优惠
早餐店推出了一项极具吸引力的活动：鲜肉包限时4折优惠！原本一笼10个鲜肉包售价10元，相当于每个1元。 而现在，顾客只需花费4毛钱就能买到一个鲜肉包，简直如同天上掉馅饼。
活动一经推出，早餐店便被闻讯而来的顾客挤满，都想要抢购这物美价廉的鲜肉包。当天，数百个鲜肉包被一扫而空。
【2】超值月卡：200元畅享早餐套餐
除了限时折扣，早餐店还推出了150元办理早餐月卡的活动。顾客只需花费200元办理月卡，即可在接下来一个月内，每天早上享用包含2个酱肉包、2个鲜肉包和一杯豆浆的丰盛套餐。 简单计算一下，2个酱肉包、2个鲜肉包和一杯豆浆的总价约为6元，一个月下来就是180元。而现在只需150元，相当于为顾客节省了30元。
这里提到的活动案例只是冰山一角。我的专栏中还有更多关于实体店经营的策略和“秘诀”，感兴趣的朋友可以点击观看，提升自己的经营思维。
依靠这两个活动，胡大妈的早餐店生意持续火爆，一年下来就赚了80万元，办理月卡的顾客超过了5000人。而胡大妈自己可能也没意识到，她无意中运用的是消费心理学中的“损失规避”和“价格锚点”原理。
做生意，表面上是商品的买卖，实际上是商家与消费者之间的一场博弈。只有洞察消费者心理，才能抓住他们的“钱包”。接下来，就让我们一起分析一下，胡大妈的生意为何如此火爆。
【1】损失规避：制造“错过优惠”的焦虑
想要参与4折鲜肉包活动，顾客必须满足一个前提条件：未办理早餐月卡。而且，胡大妈还会每隔两天降低折扣力度，从最初的4折，逐渐变为5折、6折…… 这种做法，会让消费者产生越来越强烈的不满情绪。
这就是“损失规避”心理在起作用。举个例子，一个人捡到100元后又弄丢了，虽然他没有实际损失，但却会感到郁闷，因为失去带来的痛苦是得到快乐的2.5倍，所以人们对失去的东西总是格外难以释怀。
胡大妈不断降低折扣的行为，正是利用了消费者害怕“错过优惠”的心理，让他们即使面对7折优惠，也会感到不满，从而更倾向于选择看似更划算的早餐月卡。
【2】价格锚点：利用对比制造“超值”错觉
也有人会说，消费者可以选择不去胡大妈的店消费。的确，但当他们看到那些诱人的活动时，想法就会发生改变。 除了150元的月卡套餐，早餐店还推出了两种包月方案：一种是700元/月，顾客可以随意选择早餐；另一种是50元/月，但顾客每天只能吃2个鲜肉包，超出部分需额外付费。
通过对比三种方案，150元的月卡套餐显然最具性价比。这就是“价格锚点”的作用：通过对比，消费者才能感知到哪种选择最“划算”。
在“损失规避”和“价格锚点”的双重影响下，消费者会选择他们认为最“划算”的方案。 但实际上，由于消费者不会每天都去早餐店消费，因此最终的消费金额与正常消费相差无几。由于办理月卡的人数众多，早餐店的利润空间自然也就更大了。
相信大家已经看明白，虽然胡大妈的方法看似简单，但其中蕴含的商业逻辑却并不简单。 事实上，每个人在做生意时都会有意无意地运用到这些原理，只是大多数人并不了解背后的逻辑，因此运用起来的效果也大打折扣。
在当今社会，传统的经营模式虽然逐渐式微，但其背后的商业逻辑依然适用。这些逻辑都是基于消费心理学和其他相关领域总结出的科学原理，并经过系统归纳后形成的商业模式。
例如， “价格锚点”有两个原则：一是“避免极端”，这正是胡大妈无意中使用到的；二是“权衡对比”，例如，在向一位男士推销体检产品时，可以说：“一辆车每年5000元的保养费您都舍得花，为什么不愿意花500元购买体检产品来呵护自己的健康呢？” 一旦顾客形成这种权衡对比的思维模式，就会更愿意进行消费。
所以说，做生意赚钱，说难也不难，说容易也不容易。关键在于你是否掌握了这些底层逻辑。如果你对经商一无所知，对消费者心理毫无概念，不妨在我的专栏合集中寻找适合你所在行业的案例，学习聪明人是如何做生意的。