市场分析三板斧：比对差异、提炼基因、找见逻辑
我们都知道市场分析需要关注市场动态和趋势走向，但这些都只是浮于表面的概况。要想洞悉市场风向，把握真正趋势，必须深入分析具体的商业案例，而这其中，竞品分析尤为关键。
前两节我们明确了“分析谁”和“分析什么”，接下来就要探讨“如何分析”。市场分析的目的是为了辅助决策，帮助我们辨别对错、确定方向、制定标准，必须采用科学有效的分析方法。
一般来说，我们可以通过以下三种方法进行市场分析，并得出结论：
01
【比对差异】
分析自身与竞品之间的差异，因为细节决定成败，差异最终导致差距。只有在同等竞争条件下进行比较，才能找到决定差距的根源所在。
很多时候我们之所以无法战胜对手，是因为双方竞争条件不对等，尤其是在硬实力方面存在差距。
举个例子，我曾经接触过一位北欧风格家具卖家，全店只有40多款自主研发产品。我判断他店铺流量不稳定，业绩上不去，他很惊讶，因为他并没有透露店铺信息。其实，根据产品数量就能推断出他的月销售额很难突破百万，因为产品结构决定流量结构，流量结构决定销量结构，销量结构最终决定店铺结构。
他告诉我，他的目标竞品店铺拥有160多款产品，产品风格和他的类似，但业绩却是他的2-3倍。这就是产品体系差距带来的直接影响。
我们需要分析自身店铺与竞品之间的差异：
- 销售额基数对比
- 销售额构成分析
- 推广策略差异
- 产品逻辑展示对比
明确这些差异后，我们就能找到自身与竞品之间的差距根源，学习借鉴竞品优点，弥补自身不足，从而在一定程度上实现对等竞争。在与竞品竞争时，我们必须确保在硬件条件上不存在明显劣势。
现在，你是否已经开始着手整理这些差异，并逐步缩小差距了呢？
02
【提炼基因】
除了比较自身与竞品的差异外，更重要的是分析竞品之间的共性，从成功案例中提炼成功基因，形成规律性认知。
例如，研究100个高客单价爆款后，你就能总结出打造此类爆款的核心要素以及产品特性。
任何事情都有规律可循，爆款也不例外，成功的店铺一定存在高度的共性。
例如，女鞋销售额排名前10的店铺，产品数量都超过了500款。基于此，我们可以假设，店铺产品数量达到500款是实现动销规模扩大和店铺层级提升的必要条件。这是一个需要验证的假设，结果可能是对的，也可能是错的。
通过进一步数据分析，我们发现，那些容易成为爆款的产品大多是具有独特性的基础款，而关联销售的款式则以潮流新款为主。
找到的共性基因越多，我们做出的判断就越准确。最终，根据这种选款逻辑，当店铺达到一定的款式基数后，果然出现了一些超越竞品的爆款，实现了销售额的快速增长。
找到竞品之间的共性，大胆假设，小心求证，如果大多数竞品都具备，则说明这是成为优秀商家的必备要素，很可能是其成功的核心基因。我们需要不断强化、深化和优化这些基因，避免自身在竞争中出现先天缺陷。
03
【找见逻辑】
最高级的分析不是看到差异和共性本身，而是要洞悉这些表象背后的逻辑关系。只有做到这一点，我们的分析才算真正到位。
分析背后的逻辑，理清数据之间的因果关系，就能推导出决定性因素，预测未来发展趋势，从而形成更科学的判断和认知。
例如，以下逻辑判断：
1. 新兴市场：搜索人气高，但在线商品和商家数量少。
2. 蓝海市场：搜索指数高，但转化指数低。
3. 趋势市场：热销产品具有高度相似的属性。
电商爆品市场分析框架优化版
一、 洞察市场先机
1. 细分市场寻蓝海： 深入挖掘市场搜索指数趋势，分析主关键词长尾词、修饰词，锁定蓝海市场。细致分析产品属性、颜色等要素，精准定位目标人群。
2. 流量异常藏机遇： 关注搜索流量与排名不符的产品，低排名却享高流量，预示着产品自带爆点。深度剖析其差异化优势，复制爆点基因。
3. 高低客单价策略： 高客单价产品，瞄准在线数量少、买家需求旺盛的利基市场。低客单价产品，优选高转化率商品，保障上架后流量与转化。
二、 竞品分析借东风
4. 借鉴成功模式： 分析非知名店铺的高评价产品，洞察潜在市场需求。关注竞品短期快速起量现象，把握市场风口。
5. 挖掘用户画像： 研究竞品晒图场景和特征，精准锁定细分人群，例如针对短发人群的卷发棒。
6. 错位竞争出奇制胜： 借鉴低客单价爆款，提升品质和价格，进军高客单价市场。复制高客单价产品卖点和视觉，降低价格抢占中低端市场，实现错位竞争。
7. 产品差异化制胜： 在颜色、尺码、功能等方面升级产品，超越竞争对手。寻找同行热销产品的更优性价比替代品。
三、 线上线下全方位捕捉商机
8. 跨平台选品： 关注淘宝热销、天猫尚待开发的非网红店铺产品。
9. 挖掘关联产品： 洞察爆款产品的周边及配套产品市场，例如汉服热销带动宫扇等周边产品需求。
10. 线上线下价格差： 关注线下热销但线上价格低廉的产品，抓住线上中高端消费群体。
四、 总结
市场分析的核心是“知己知彼，百战不殆”。深入分析市场行情、竞争对手及自身优势，方能精准把握市场机遇，避免成为市场炮灰。专业、专注、专长，是成为优秀企业决策者的不二法门！