工具匠人，逢九必见！
2011年6月，一个大雨滂沱的下午，我参加了一场培训，是孟昭春老师关于销售的课程。孟老师内力深厚，讲得非常棒。课后，我买了一本他写的《成交高于一切——大客户销售十八招》。
这本书专业性强，也很接地气，给我这种野路子销售带来很大启发，萌生了按照书中内容一招一式学习的想法。说干就干，当时枣庄正好有个项目，就成了我“边学十八招边做项目”的试验田。
这是一个企业客户的信息化设备采购项目，金额较大，竞争激烈，而且客户有合作稳定的供应商。所以在项目之初，客户的技术部门比较排斥我们，采购部门也不给好脸色，总体形势对我们不利。
死马当活马医，我放下过往的所谓“经验”，严丝合缝地对照书中内容，一招一式地操作项目：了解到新信息，及时收录分析；逐个拜访项目相关方，逐个争取；发现任何盲点，马上落实清楚；书中的话术，反复演练使用……
没过多久，书就被翻得黑乎乎的。你可以想象我笨拙的样子，讲真，当时并不顺手，效率挺低，成本却很高，书中的理论有时也并不适用。但有一点很值得肯定：笨拙地推进两三个月后，基础工作非常扎实，整个项目没有盲点，甚至，我对项目的熟知程度比客户的关键人还要清楚。
好在那年京沪高铁刚刚开通，去枣庄由原来的三个多小时缩短为50分钟，交通效率提高太多，而且我当时很年轻，不觉得累，行动力也特别强，遇到什么情况，马上动身去枣庄，所以项目虽然艰难，却很快乐。
我前前后后总共去了十几次，有时当天回，有时耐心住上三四天。11月上旬的一天投标结束后，由枣庄驾车经由南部山区返程济南，在一个云雾缭绕景色极美的山顶，接到客户电话，我们中标了。
2
项目总共跟进四个多月，其中曲折，不做赘述。但不得不承认，拿下这个项目的关键因素是：清晰绘制并扎实应用了客户组织架构图。这也是我学到的非常重要的一项技能。
后来遇到较为复杂或重要的项目，我都会画组织架构图。经过多年应用，也逐渐有了自己的理解。就以那个客户为例，他们的组织架构图如下：
这个客户是生产+销售型企业，高层有一位老总和三位副总。总经理统管全局，直管战略运营部、审计部和财务部；第一副总陈总，分管整体销售系统和市场运营；第二副总赵总，分管生产系统、技术中心和信息中心，是这次信息化设备采购的最高决策人；第三副总金总，分管人力资源部、行政部和总经办等职能部门。
我来说明一下绘制组织架构图的几个关键要素。
一、为避免组织架构图过于复杂，只绘制对项目有影响的部门和人员。例如，分管销售的陈副总和分管职能部门的金副总，以及总经理直管的战略运营部，都与项目无关，不需要列出。而赵副总以及他分管的信息中心下属，都是项目的重要相关人，必须重点绘制。财务部和审计部与项目均有相关，也要简单绘制。
二、图中的每个人都必须标注红色或绿色。支持你的人标绿色，我们称之为教练；反对你的人标红色，我们称之为。中立者、多面教练、不了解的人，也要标红，所以不存在第三种颜色。标完颜色，你会发现与上面未标颜色架构图的巨大不同，对自己的处境也会有宏观的整体判断。
销售的工作就是把更多的红色变为绿色，或者把关键人变为绿色。
三、组织架构中的每一个人，都尽量用田字格的形式精准表达出来。田字格的内容是指：客户姓名、部门（例如信息中心）、职务（例如信息中心主任）、角色（使用者、采购者、技术把关者或决策者）。姓名、部门和职务都非常容易标注，角色必须明辨后准确填写。
这样标注的最大好处是利于项目复盘和形成留存价值。
四、不要忽视绘制小人物。小人物无法成事，但能坏事，而且，小人物能及时准确传递信息。例如：信息中心徐科长和四名下属是此项目的主要执行者，都是基层小人物；贾科长手下的严工，既是小人物也不在项目团队中，但他对项目情况非常了解，而且利益旁落，成了我的铁杆教练，给我及时提供了很多关键信息。
绘制组织架构图的重要性及技巧
无论项目大小，绘制组织架构图都至关重要。你可能认为客户的架构很简单，但很可能是你了解不足导致无法绘制。
尤其对于大型集团客户，仅凭记忆理解其组织架构是不够的。正如军队将领指挥作战需要沙盘地图一样，可视化的组织架构图能帮助我们更清晰地理解和分析。
为了提高效率，建议创建通用的组织架构图模板。 尽管客户行业各异，但其内部组织架构都有一定的规律性。 利用模板可以快速上手，事半功倍。
本文仅对组织架构图的绘制提供了简要建议，关于组织架构图对项目销售的巨大作用和使用策略，我们将在4月9日详细阐述，敬请期待。