为什么传统工厂总是干不过贸易公司？
最近发现一个现象，很多外贸博主都在讨论“工厂干不过贸易公司”这个话题。我认为这种说法过于绝对，因为市场上也有不少工厂做得比贸易公司出色。不可否认的是，确实有大量工厂在外贸竞争中处于劣势，被贸易公司远远甩在身后。
工厂
根据我18年的外贸经验，很多工厂之所以在与贸易公司的竞争中败下阵来，是因为它们过于“传统”。他们陷入了思维定式，无法适应瞬息万变的市场环境。那么，这些“传统工厂”究竟输在了哪里呢？
在阅读本文之前，请先问问自己：我的工厂是否也存在以下这些“传统”特征？
认真思考我的分析，或许你能找到一直以来输给贸易公司的原因。如果你觉得我的观点有道理，请一键三连支持一下！
请记住，外贸竞争的输赢，关键在于自身实力，而非对手的强大。
一、误把“外贸高手”当救命稻草很多传统工厂认为，只要招到“外贸高手”，就能轻松打开市场，获得大量订单。他们把大量时间和金钱投入到招聘所谓的外贸精英，却忽略了自身存在的根本问题。
但这其实是一种急功近利的表现。外贸高手并非万能，他们无法凭空创造奇迹，也无法在短时间内扭转乾坤。真正决定成败的，是工厂的产品、服务和整体运营能力。
外贸人
相比之下，贸易公司老板大多是经验丰富的外贸人，他们深谙市场规律，对“外贸业务”有着更深刻的理解。仅仅依靠招聘外贸高手，而不从根本上改变经营理念，最终只会以失败告终。
很多传统工厂招聘的外贸精英往往留不住，就是因为工厂没有解决根本问题，只是一味地寄希望于外力。
二、产品线落后，缺乏市场竞争力要想在外贸市场取得成功，产品永远是第一位的。这包括产品的款式、型号、品质、迭代速度、价格优势以及认证等等。
产品
很多传统工厂之所以做不好外贸，是因为产品线无法满足市场需求。他们固守着老旧的产品，对新产品开发和市场趋势缺乏敏锐度。面对市场需求，他们要么不愿意投入模具和认证成本，要么在产品开发上敷衍了事，最终生产出的产品缺乏竞争力。
而那些业绩出色的贸易公司，他们对市场需求非常敏感。一旦发现有价值的新产品，就会毫不犹豫地投入资源，与工厂签订排他协议，抢占市场先机。
成功的商人懂得从长远角度考虑项目的投入产出比，而传统工厂往往只关注眼前的利益，导致错失良机，最终沦为跟随者。
也有一些工厂凭借着强大的产品力，即使没有专业的业务团队，也能在外贸市场做得风生水起。这些工厂的老板深谙产品之道，他们的产品本身就具有强大的市场吸引力。
三、忽视营销渠道建设很多传统工厂招聘外贸人员，却没有建立有效的营销渠道，导致业务员只能盲目地寻找客户。
迷茫的外贸人
他们不相信B2B平台的价值，也不愿意为LinkedIn等营销工具付费。他们固步自封，拒绝尝试新的营销方式，最终错失了拓展市场的良机。
诚然，B2B平台和LinkedIn等工具存在一定的局限性，但只要方法得当，依然能够找到优质客户。关键在于是否愿意去尝试，去探索新的可能性。
许多传统工厂对国际展会表现出极大的兴趣，由于缺乏统筹安排，往往在广交会等活动中无功而返，导致第二年热情消退。同样的情况也发生在海外展会上，盲目参展和人员配置不当只会空手而归，最终不了了之。
展会营销
尝试了各种营销手段却收效甚微后，传统工厂将目光转向了社媒营销。连B2B和展会都玩不转的工厂，真的能驾驭社媒营销吗？我认为这简直是天方夜谭。
更令人啼笑皆非的是，一些传统工厂不仅自身不愿投入外贸营销渠道，还喜欢PUA外贸人员。
“公司招聘你来，不是让你提要求，而是需要你在没有任何支持和渠道的情况下，先证明自己的外贸能力，把订单拿回来再说。”这种逻辑就好比，要求母鸡在下蛋前，先证明自己有生育能力才能得到饲养。
相比之下，贸易公司在营销渠道方面则更为积极主动。除了参加展会、利用国内外B2B平台，还会积极拓展Yellow Pages、社交媒体、独立站、LinkedIn以及海外地推等渠道，并能游刃有余地运用这些渠道。
四、 追求绝对的“稳妥”是传统工厂的另一大弊病。无论是打样、交货、国际结算，还是研发新品，他们都希望实现零风险、零费用。
在国际结算方面，无论客户规模大小，传统工厂通常坚持要求预付定金，并在发货前付清全款，甚至对即期信用证结算方式也避之不及。
打样时，他们担心客户抄袭产品，要求收取高额样品费；新项目启动，必须先收取全额预估模具费；对于客户提出的品质要求和处罚条款，如果觉得不合理，往往会直接拒绝。
外贸 inherently involves risks. 如果工厂一味追求零风险、零费用，就等于将所有风险和费用都转嫁给了国外客户，这本身就不合理。
试想，如果所有的好处都被你占据，客户还必须低声下气地求合作，这显然是不现实的。有其他选择的情况下，大部分客户都会选择另谋出路。
正是由于这些令人匪夷所思的要求，能够接受的客户寥寥无几。试问，抱着这些固执己见的毛病，传统工厂还能指望外贸业务有多出色？
与之形成鲜明对比的是，贸易公司在市场开发过程中更注重客户需求，并注重自身外贸政策的利他性。
俗话说，舍不得孩子套不到狼。没有良好的结算方式，就难以获得足够支撑企业发展的大订单；没有策略性的价格，就无法成功拿下大客户。
许多贸易公司甚至为客户提供融资服务，而被传统工厂拒绝的信用证结算方式，本身就是一种融资服务形式。如此良机，却被白白浪费，实在可惜。
五、尽管有人认为，在新的商业环境下，“二传手”贸易公司已经没有前途，外商更倾向于直接与工厂合作。这种观点忽略了国外客户需求的多样化。除了价格，还有很多需求是工厂无法满足，而贸易公司可以满足的。
外贸洽谈
例如，传统工厂通常专注于生产特定细分领域的产品，而客户的需求往往是多元化的。例如，采购榨汁机的客户，可能同时需要咖啡机、面包机等其他厨房小家电。在这种情况下，贸易公司的整合能力就显得尤为重要，而工厂只能局限于自身擅长的产品。
再比如，客户需要融资服务、寻找新产品或验货服务，大部分工厂都无法满足。传统工厂自身在经营过程中也常常面临资金压力，更不用说提供其他服务。谁会有多余的精力和资源为客户寻找供应商、提供验货服务呢？
尽管贸易公司在某些方面面临挑战，但其多样化的服务和整合能力仍然使其在国际贸易中占据重要地位。工厂和贸易公司各有优势，关键在于如何扬长避短，满足客户需求。
六、我接触过许多传统工厂，发现他们内部普遍存在一个严重问题：对外贸团队缺乏管理，导致团队市场能力和专业能力都十分薄弱。
走进传统工厂的办公区域，在外贸部稍作停留，就能感受到一种截然不同的氛围。无论外贸部有多少人，无论他们的岗位是什么，大多数情况下都是一盘散沙，各自为政，职责不清，有些人敷衍了事，甚至私下寻找跳槽机会。这样的团队缺乏凝聚力和斗志。
外贸团队
导致这种现象的原因主要有以下几点：
管理层对外贸业务缺乏了解：许多传统工厂的管理层只懂生产和国内市场，对外贸业务一知半解，不够重视，导致对外贸团队的投入和支持不足。
缺乏专业的外贸管理人才：外贸业务需要专业的知识和技能，而许多传统工厂没有专门培养和引进外贸管理人才，导致外贸团队缺乏有效的管理和指导。
传统工厂为何在国际市场竞争中败给贸易公司？
症结在于内驱力与能力的双重缺失！
传统工厂常常忽略外贸团队建设，缺乏有效的激励机制便是明证。没有科学的绩效考核和奖励制度，团队成员如同无舵之舟，积极性和创造力无从谈起，最终沦为一潭死水。
不仅如此，培训投入的不足更如同釜底抽薪，使外贸团队专业能力停滞不前，难以适应瞬息万变的国际市场竞争。
除了上述两点，传统工厂在与贸易公司竞争中还暴露出诸多弱点，例如：
• 外贸团队能力不足： 市场开拓、客户获取、机会把握等方面均落后于贸易公司。
• 企业文化和意识形态落后：缺乏国际化视野和创新精神。
更令人难以置信的是，一些传统工厂甚至在产品实力上也逊色于贸易公司，如同田忌赛马般自设劣势，失败也就不足为奇了。