这个是个真实的案例,主人公姓林,他在 2010 年 6 月-9 月,利用这 3 个月时间,靠摆摊零卖西瓜赚到一部价值 10 万的小车。我一直从事市场营销工作的我,为了弄清我的朋友是怎么卖的?又是怎么赚钱的?在一个周末的 晚上我主动约他出来吃宵夜,其实吃宵夜只是幌子,我是想知道他的赚钱的方法! 按照我们约定的地点他准时到了,是开着他刚买的(现代瑞纳)这款车在汽车之家官网的报价是要 10 来万。几句简单的调侃后,我们就边吃边聊开了!因为大家彼此比较熟的关系,我 就很快的进入了主题!下面主要就是他描述卖瓜赚钱的过程。
我问:你是如何做到的?很想知道你是通过什么方式销售的!他反问我说:“你看到平常在水果店或市场上,他们是怎么卖西瓜的“?
我不假思索的说:“称重量卖呀”!
他笑笑的说;“是的“他们是称斤在卖,而我是把西瓜切片卖!
我进入思索状!
他接着说:“我给你算算你就清楚了”!
一个 5 斤重的西瓜,如果它一斤卖个 1.5 元,一个西瓜只能卖到 7.5 元,扣掉进货成本 5 元, (西 瓜进货价 1 斤是 1 元)那只能赚到 2.5 元,而我可以把 5 斤的西瓜分切成 24 块,我 1 片西瓜卖 1 元钱,也就是我一个西瓜可以卖到 24 元,扣除进货成本 5 元,我每个西瓜可以赢利 19 元。 被他这样一算,我打心理佩服他!
我又问:“你这样一天可以卖多少个西瓜呀? 他自豪的说:“一天 60-70 个!我就给他算开了,一天就按 60 个算,一个西瓜赚 19 元,就是一天就能赚 1140 元,一个月按 30 天算就是 34200 元,三个月时间就能赚到 102600 元,看来他的新车,决对是靠卖西瓜赚到的! 当他聊到这边我原本以为西瓜只要分成块卖就能赚钱!
他似乎看出我的心思,他说切块卖只是主要的一步,还需要很多细节配合!很多人也都有分切卖,但他们卖不过我!
我夹个泡爪到他小碗里,他拿起筷子把泡爪放在嘴里咬了一口,又娓娓道来:“除了把西瓜分切后,还要做好三选一服务。”
三选(选好瓜,选时机,选地址)
选好瓜的要求: 西瓜重量控制在 5-6 斤,瓜型必须是圆型的,做到干净无刮痕,瓜肉要达到 9 分熟最好!选时机的要求:
这里是说选择销售的时机,我基本上一天就卖 2 个时段,一个时段是中午 12 点-14 点,第 2 个 时段是晚上的 18 点-19 点左右!
也就是工人上下班的最高峰时段,人流最大的时侯! 选址的要求: 就是要在工业集中区,守住 1 家大厂(是指工人人数要达到 3000 人以上的)在厂门口占据人流最大的优势位置!
做到这几点后,就是做好服务,这里的服务不是停留在热情,主动吆喝上面,而是把所有客人的需求都想到!
如客人吃西瓜前肯定想到先洗手,所以我在我摊位旁用一个铁桶装满水,是给他们洗手用的!
还有就是吃好西瓜后,要提供纸巾给他们擦嘴巴!(最好用软抽,便于他们使用)!服务能做到以上几点就可以了!还有就是要求速度,我在销售西瓜时,我就做 一件事,就是快速的分切西瓜!因为天气热,西瓜就卖 1 元钱,所以根本不愁卖!我赶忙说:“你不用收钱吗”?
他又是笑笑的说:“我搞的个自动”收银系统“! “啊“!是我在惊讶!
他说:“其实自动收银系统是直接拿个脸盆,让他们自己投钱呀!“而且他们看到整个脸盆 都是零钱,谁也不愿意去拿 10 元或 100 元的去换这么散的零钱,所以对我们来讲省去找钱的程序!
总结:案例的亮点有五个:
1、市场定位,目标消费者都是单个工薪一族。了解他们的消费习惯,产品也针对消费者拆分来销售。
2、地段和时间选择,消费者聚集的地方,消费者可消费者的时间,卖符合消费者消费习惯的产品!
3、服务 主动给消费者提供便捷的服务,为消费者着想!突出和竞争对手的差异化。
4、引导消费 引导消费者顺应商家的行为,在脸盆里面放零钱,充分发挥了人的从众顺应思维!
5、资金周转 将西瓜分开销售之后,相对来说所需要备,货的数量就急剧下降,不会有仓 储库存风险。