渠道价值营销：构建以客户为中心的运营体系
渠道营销的本质是“以客户为中心，为客户创造价值”，我们称之为渠道价值营销。这不仅是名称上的改变，更是运营管理方式和销售模式的巨大变革，因为最终决定客户购买的并非产品本身，而是其他附加价值。营销人员需要摒弃传统的“卖产品拼价格”思维，转向“卖价值”的模式，为客户提供解决方案和服务方案，构建真正以客户为中心的渠道高效运营管理体系。
那么，客户价值究竟是什么？简而言之，就是对客户有用的部分。更具体地说，客户价值是指为满足客户需求，而提供的产品功能、服务、品牌等有形及无形物质的总和。
需要注意的是，产品价值不等于客户价值。以深圳的摩天大楼为例，其产品价值高达数十亿甚至上百亿，但对于我们普通人来说，它的客户价值几乎为零，因为我们无法从中获得任何实际效用。能够满足客户需求、解决其痛点的部分，才是真正的客户价值。
从渠道价值链来看，客户包含两个群体：渠道商和终端用户。
对渠道商而言，价值公式为：利润=销量差价。
对用户而言，价值公式为：超值（高性价比）=价值（功能+品牌+服务）/价格。
接下来，我们重点分析客户价值的三大要素：功能价值、品牌价值和服务价值。
功能价值：以粮食、钢铁、煤炭等大宗原材料为例，同质化产品价格差异不大。这类产品的客户需求是什么？决定购买的关键要素又是什么？答案是产品的功能和品质，即功能价值。
品牌价值：百元电子手表与万元劳力士、几百元皮包与万元LV，价格差距悬殊。这类产品满足了客户的哪些需求？决定购买的关键要素是什么？答案是炫耀、尊贵、身份、档次等，即品牌价值。
服务价值：药店与医院的药品、网店与实体书店的书籍、雀巢速溶咖啡与星巴克咖啡，价格都有差距。在品牌和产品相同的情况下，是什么因素导致这种差异？答案是服务价值。以咖啡为例，雀巢与星巴克都是国际知名品牌，但一杯星巴克的价格远高于一杯雀巢。这并非因为星巴克咖啡更好喝，而是因为星巴克提供了更舒适的环境、更优质的服务，满足了客户休闲聊天、商务洽谈等需求。
我们可以将功能价值、品牌价值、服务价值进行细化和量化，构建客户价值评估模型。通过与竞品进行评分比较，找出自身的优势和劣势，扬长避短，将“卖产品拼价格”转变为“卖价值”，为客户提供全方位的解决方案和服务方案，最终构建以客户为中心的渠道高效运营管理体系。