二类电商的营销策略：从4P到4C，再到塑造价值
二类电商的核心竞争力在于流量，用户在哪里，流量就在哪里，相应的广告就会出现在哪里。但仅仅依靠流量获取用户不足以形成长久的商业模式，我们需要深入理解用户需求，进行有效的营销，才能将流量转化为真正的收益。
营销的核心在于让用户认可、相信并乐意购买你的产品。本文将探讨营销思维中的4P和4C，帮助你更好地理解二类电商的营销策略。
一、4P：商家的视角
4P营销组合策略由美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授于20世纪60年代提出，包含四个要素：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、宣传（promotion）。
1. 产品（卖什么）：
产品不仅是实体，还包括服务、品牌、包装等。注重开发产品的独特卖点，将功能诉求放在首位，吸引用户关注。
2. 价格（卖多少钱）：
价格策略要根据不同的市场定位制定，包括基本价格、折扣价格、付款方式等。
3. 渠道（在哪里卖）：
销售渠道不仅指销售地点，还包括物流配送、库存管理等环节，保证商品顺利到达用户手中。
4. 促销（怎么卖）：
促销手段包括品牌宣传（广告）、活动促销等，目的是吸引用户关注并最终促成购买。
二、4C：客户的视角
4C营销理论从客户的角度出发，强调以客户为中心，包含四个关键要素：消费者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）。
1. 消费者：
了解消费者的需求和欲望，以满足用户需求为导向，提供他们真正想要的产品，而非仅仅关注产品开发本身。
2. 成本：
成本不仅指商品价格，还包括用户为获得满足而付出的其他成本，比如时间花费、精力投入等。
3. 便利：
强调购买商品的便捷性，提供完善的售前客服、售后服务和信息反馈，让用户的购物体验更加顺畅。
4. 沟通：
保持与用户的良好沟通，了解他们的反馈，针对目标人群、消费场景、用户体验进行精准营销，避免信息无效传播。
三、4P与4C的联系
4P和4C看似是两个不同的营销理念，实际上相互关联，相辅相成。商家的产品是为了满足客户的需求，价格是客户的成本，销售渠道决定顾客购买的便利性，促销则是在与用户进行沟通。
我们要牢记，消费者不是产品的终点，而是产品的起点。以电钻为例，从“产品”的角度出发，我们只能开发出更优秀的电钻，而从“消费者需求”出发，我们会发现用户真正需要的是打孔的方法，而不是电钻本身。只有了解用户真正的需求，才能提供更具价值的产品和服务。
四、塑造价值
许多产品销量低迷的原因在于未能有效塑造价值。用户觉得你的产品不重要，或者你的价值没有唯一性，都会导致购买意愿下降。要学会描绘产品的价值，强调其重要性和唯一性，才能吸引用户购买。
五、人皆恨失
限量版、限时优惠等促销方法一直很有效，因为人们更倾向于避免损失。奢侈品的限量版就是很好的例子，一旦错过，就无法再购买，而人们在规避损失时更愿意冒险。
在销售过程中，不要告诉用户购买产品会获得什么，而要强调他们不购买将会失去什么，例如产品本身、面子、优惠、机会等等，用“损失”的观念刺激用户购买。
六、分散注意力
当用户面对大量信息时，容易放弃理性，跟着感觉走。在设计落地页时，可以先展现卖点，用卖点矩阵吸引用户注意力，让用户跟随图片和视频的节奏，快速做出购买决定。
二类电商的营销方式通常是卖图片和卖视频，视频的营销效果在某些情况下优于图片，可以更加有效地吸引用户的关注。
广告投放只是营销的开始，我们要用全新的营销模式去思考二类电商的发展方向，才能获得持续的成功。