无论商业环境如何变化，企业想要生存和发展都离不开成功的销售。
虽然道理大家都懂，但真正能将销售做到极致的精英却寥寥无几。大多数销售人员在激烈的战场中屡战屡败，尝遍苦果。
为什么销售对于大多数人而言，是一个难以攻克的难题？
关键在于，很多人没有意识到，销售不仅仅是商品与金钱之间的等价交换，更需要对心理学进行深入的掌握和运用。不懂心理学，再努力也都是徒劳。
《销售心理学》正是利用心理学，解决销售难题的职场宝典。作者通过解读现代销售必须掌握的心理学技巧，将复杂问题简化，帮助每个人都成为销售高手。
01 先知己
每个人都在进行着某种形式的销售，有人销售产品，有人销售理念，有人销售爱以及信任……生活中无处不在销售，但真正能做到精通销售的人却很少。甚至很多人认为销售是一门“玄学”，自己没有天赋，再怎么努力也没用。
销售真的是无法学习的“玄学”吗？为了找到答案，我们需要先明确什么是销售。
表面上看，销售是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给有需求的客户。也就是说，销售是一个人与人之间交流的过程。
那么人与人之间的交流，考验的是什么？是对双方心理的把握和运用，对吧？最终的销售，其实是心理学的较量，是“搞定人”的学问。这也是作者强调要想学会销售，就必须懂得销售心理学的原因。
听到这里，很多人可能会说，道理我都懂，但销售心理学太难了，我完全不知道怎么入门。
针对这个问题，作者总结了三条捷径，分别是利用心理修习术打磨自己，运用心理倾听术和读人术去了解客户，知己知彼之后，再用心理说服术、暗示术和迎合术进行沟通合作。
只要掌握并精通这三种方法，你就能打开客户的心扉，在销售中赢得漂亮的“心理战”。
我们先来看心理战的第一步，心理修习术打磨自己。
俗话说，打铁还需自身硬。有些心急的销售人员，急于讨好客户，却忽略了自身的心理素质和情商。如果自身的心理素质不过关，情商也不高，怎么能打动客户呢？
想要成为一名优秀的销售，首先要培养强大的内心，让自己在任何环境中都能所向披靡。
如何修炼出坚不可摧的心理修习术呢？作者结合多年的实战经验，总结出了一些技巧：做情绪的主人、将客户的批评和拒绝视作家常便饭、保持“取经心”。
其中最重要的技巧是做情绪的主人。销售行业竞争激烈，需要与形形色色的人打交道。如果面对难缠的客户失去耐心，怒火中烧，很容易说出不该说的话，最终导致局面失控。
著名的激发心灵潜力培训师安东尼·罗宾斯曾为克林顿、戴安娜等世界名人担任过顾问，他曾说过：“成功的秘诀在于掌控痛苦和快乐的力量，而不是被它们控制。如果你能做到这一点，就能主宰人生，否则，你的人生将无法掌控。”
销售行业尤其如此，只有保持冷静，处变不惊，才能更快地取得成功，获得更大的成就。
心理修习术的第二个技巧，是学会将客户的批评和拒绝视为家常便饭。
我们都知道客户是上帝，但显然上帝也不总是正确的。每个销售人员都曾经历过客户的刁难、批评和拒绝。
俗话说，忍字头上一把刀，与客户打交道，最忌讳的就是争一时之气，拼个你死我活。面对客户的无理取闹，真正的销售高手会尽量不受负面情绪、话语、行为的影响，不被客户牵着鼻子走，而是以柔克刚，按照自己的意图引导客户消费，并留下愉快的购物体验。
除此之外，我们还需要保持“取经心”。
销售工作错综复杂，没有固定的套路可循。你必须时刻准备学习他人的优点和长处，吸取他人的经验和教训。
常怀一颗取经心，虚心好学，是销售人员必须具备的良好心态。只有这样的人才能向竞争对手学习，乐于接受来自竞争对手的批评和挑战，快速成长。
02 再知彼
干销售，仅仅拥有良好的心理素质是不够的，更重要的是能读懂客户，甚至了解客户的一切，这样才能做到知己知彼，百战不殆。
读懂客户有多重要呢？让我们用事实说话。
一项美国调查显示，超级销售员的业绩通常是一般销售员的300倍，而且在大多数企业中，80%的业绩是由20%的销售人员创造出来的。
那么这20%的人究竟有什么特异功能呢？其实他们并非天生俊美，也不一定能言善辩，他们唯一的共同点在于都善于洞察客户的心理。
现在你明白了吧，要想成为一名销售高手，就必须学会读懂客户，甚至可以说，读懂客户，销售就已经成功了一半。
问题来了，如何才能洞悉用户的心理，在看不见硝烟的商业战场中脱颖而出？
作者认为有两点尤为重要，就是察言观色。
具体而言，你可以用心理倾听术去察言，然后用心理读人术去观色。
很多新手销售在刚入门时，并不重视倾听技巧，因为我们感知世界主要依靠眼睛看到的信息，其次才是听到的情报。但在销售中，大部分的成交却要靠耳朵完成。
善于倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的内心，从而在双方之间建立信任和默契。学会倾听，掌握倾听的心理学，是销售人员的必修课。
尤其是在当今世界经济风云变幻，商业机会稍纵即逝的时代，能否理解客户的“弦外之音”，更是决定着销售人员成败的关键。
如何真正"听懂"客户，洞悉他们言外之意，了解他们的内心需求？本书作者分享了三个关键技巧：摆正态度、减少干扰和主动倾听。
摆正态度意味着以热情和负责任的态度倾听。著名心理学家曾说："好的倾听者，要用耳听内容，更要用心'听'情感。" 倾听态度是达成优秀倾听效果的前提。
以电话销售为例，当电话响起的那一刻，销售人员应展现出对客户的重视和关怀。无论对方的声音如何，都应积极倾听，而不是皱起眉头。即使没有面对面，客户也能感受到你的真诚和热情，为问题解决和合作奠定基础。
除了态度之外，销售人员还需注意避免倾听时的干扰。一次答非所问的沟通可能会让客户失去耐心，甚至失去订单。学会专注地倾听每一句话，排除干扰，是销售人员必备的基本功。
主动倾听是心理倾听学的最后一个技巧。主动倾听对方的话语是对其尊重的一种无声表达，不仅能赢得客户的赞美，更能赢得客户的心。
除了倾听，我们还需要掌握察言观色的本领。面部表情和肢体语言往往能更加真实地反映人的内心世界。优秀的销售人员能够从客户头部、眼睛、坐姿、饮酒习惯等细节中了解他们的真实态度和情感。
例如，当客户快速点头时，有经验的销售人员会明白对方已经不耐烦了，并迅速结束话题，转向客户感兴趣的话题。这些细节能帮助你全面了解客户的心理状态，抓住机会促进销售成功。
03 万事俱备，只待沟通
掌握了销售心理学，就能立刻取得成功吗？并非如此。即使能读懂客户的喜怒哀乐，不懂得如何满足他们的需求也无法赢得订单。销售是心与心的较量，只有架起沟通的桥梁才能赢得订单。
本书作者介绍了三种有效的沟通手段：心理说服术、心理暗示术和心理迎合术。
其中，心理说服术看似简单，却并非说话越多越好。 要赢得客户信任，关键是把话说到客户心里去。掌握说话的艺术，能促进情感交流和信息传递，甚至一句问候、一个微笑就能赢得客户的理解和认可。
心理暗示术可以通过潜意识引导客户。戴尔·卡耐基曾说："人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。" 销售人员应善于通过心理暗示，将自己的观点潜移默化地渗透到客户内心，最终促成交易。
心理迎合术则是了解客户后，如何投其所好的技巧。 客户的兴趣爱好往往能展现他们的个性、习惯甚至价值追求。迎合客户的个人偏好，能事半功倍。
近年来火爆的盲盒泡泡玛特就是一个很好的例子。人们越来越期待刺激，而泡泡玛特抓住了年轻人这种猎奇心理，取得了巨大成功。
要想准确无误地迎合对方，销售人员需要从客户的动作、表情、语言和服装等方面寻找蛛丝马迹，分析判断，才能了解客户的心思，抓住机会。
结论
"成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。" 销售中遇到的各种难题，都可以用心理学战术来解决。本书浓缩了众多销售精英的成功经验，针对性地介绍了各种心理学技巧，帮助你在销售的道路上越走越顺畅。