销售拜访是投入成本极高的活动，每一次拜访都应该追求价值最大化。如何衡量拜访的价值是否最大化呢？
虽然我们无法直接量化每一次拜访的收益，例如建立联系、更新信息、维护关系等，但我们可以通过设定明确的拜访目标来衡量其效果。如果拜访完成后，达到了我们预定的目标，便可视为一次成功的拜访。
为了设定有效的拜访目标，我们可以运用SMART原则，即：
- Specific (具体): 目标要清晰明确，不能含糊不清。
- Measurable (可衡量): 目标要可以量化，便于评估是否达成。
- Attainable (可实现): 目标要设定得合理，避免过于激进或过于保守。
- Result-oriented (相关的): 目标要与最终目标相一致，切忌脱离实际。
- Time-bound (有时限): 目标要有明确的期限，避免拖延和缺乏紧迫感。
例如，将 “我今天去见客户的负责人，看看有没有合作机会” 调整为 “我今天去拜访公司的，主要了解他们公司在销售培训方面的年度预算和培训时间安排，挖掘他们对销售培训的期望和需求，并就下次拜访商定具体时间”， 这样目标就更加具体，也更便于我们进行销售准备，将目标转化为具体的提问，提前写在笔记本上。
同样，将 “今天去老客户，我过去看看，好久没过去了” 修改为 “我今天去拜访公司的经理，了解客户销售额下滑1/3的主要原因，并制定针对性的销售额提升方案，最终达成方案一致”， 可以使拜访目标更加清晰，并便于事后评估拜访效果。
值得注意的是，每一次拜访的目标都需要与最终的业务获取目标相一致。我们知道获取一个新客户需要平均6-7次的拜访，因此每一次拜访都应朝着最终目标不断迈进。
除了获取新业务，维护老客户也是销售的重要职责。对于这类拜访，也要设定具体的目标，例如增加客户粘性、提高客户满意度等，以最大化时间的利用效率，最终实现价值最大化。
销售拜访目标是成功拜访的核心，所有的谈话和问题都应该围绕目标展开。明确的目标就像战役中的指挥方针，指引着我们采取最佳的行动策略，从而取得最终的胜利。
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