经销商在应邀客户洽谈和招商过程中，总会遇到很多疑难杂症，不知该如何巧妙回答客户提出的各种疑问，客户也总有各种理由拒绝合作。尤其是在招商过程中，如何化解客户各种刁难，有技巧、有效率地沟通是我们必须掌握的。
在招商过程中主要会遇到哪些问题？如何巧妙简洁的回答？笔者通过在招商过程中的实战经验和调研，特总结成标准话术供大家分享。
☞ 关键点一
借力打力，规避劣势，举例阐释
问题：实话实说，你们产品的酒质没问题，品牌也不错，不过现在新品做市场很难。
回答：没错，我们理解您说的一线市场操作难点，新产品推广难的痛点。一个品牌从研发到上市再到被消费者接受，需要一个过程，知名度创建有一个过程，暂时没有知名度的东西并不代表不是好东西。
做生意这么多年，您一定知道，新产品利润是最丰厚的，同样也是建立自己公司品牌的契机。在白酒行业，长期以来都是清香和浓香酒的天下，为什么酱香酒在最近几年火爆异常，根本原因就是回归酒文化、酒体价值的追求。选择我们的品牌，就能站在时代风口上，获得更高的收益。
比如我们湖南的老板，上个星期开始运营我们的产品，一周就出货了400件，目前稳定在每个月1500件的销量，您可以在我们的案例库中查阅。
☞ 关键点二
树立威信、背后资源、打消顾虑
问题：现在做品牌，靠我们经销商肯定不行，还是要看你们公司怎么运作。
回答：总，您一看就是对市场非常了解，对品牌运作特别熟悉的商家。现在的名酒商家几乎都是依托了企业的资源和运作才达到了现在的程度，我们品牌目前的投资方是集团，这家企业运作过几个上市公司，也打造出了品牌等多个产业。所以我们品牌在资源和运作上一定不会让您失望。
同时我们也专门聘请了专业的营销策划公司和业务服务团队，关于市场运作方面总您大可放心，我们面对的全国市场不仅仅是随便做做。
☞ 关键点三
产品质量第一，数字说话
问题：我也想和你们合作，但开始你们的产品价位太高了，在我们这里卖不掉。
回答：总，您说的这个问题的确是我们最关注的问题之一。但价格和价值永远是划等号的，我们产品是酒厂原厂生产，国家级酿酒大师亲自勾调，相对一些“粗糙”的产品固然价位略高。
但是价位高正是价值高的体验，目前消费者升级明显，越来越注重消费产品的质量，同时我们产品的毛利率在%以上（以数字形式和客户沟通），公司还会又月返、季返、年返，整体算下来利润还是很客观的。因此我相信本产品和贵公司的合作一定会全面打开市场。
☞ 关键点四
生产工艺标准化语言表达
问题：我在糖酒会品尝了你们的产品，整体酒质不错，就怕不能长期保持稳定的酒质。
回答：总，这一点您说到了关键点，酒质是一个品牌赖以生存的根本，如果酒质批次不同酒质不同，那我们肯定不能在市场生存。
再说俗点连质量都不能保证，我还敢开门做生意啊？我们想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我们也相信任何一个有远见的企业都不会去损害自己的品牌。
我们酒厂从原料采购、酿酒加工、成品灌装、包装出库均有严格的审查制度，一瓶有问题我们也不出厂。（尽量把生产工艺特殊语言表达出来）
☞ 关键点五
无条件帮助客户解决
问题：你说你们的酒质多么好，那么万一出了问题怎么解决。
回答：总您说的很对，人不怕一万就怕万一，当然谁都不希望出问题，但是因为运输的问题,有可能影响产品质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。请您再放心，我们决不会让我们的客户受委屈。
☞ 关键点六
调货条件、无风险操作
问题：做你们的商家，一些不好卖的品种可以调货或者退货吗？
回答：总，这个问题我相信是每个商家都需要关心并且关注的问题，我们品牌给予客户的承诺中就包含了“风险操作机制”，打消客户的后顾之忧，如果客户在六个月以后产品出现滞销或者市场难度特别大的，我们可以根据市场需求进行调货或者退货服务，但是我们在进货之前肯定以市场需求点为核心进行进货，我们业务人员会协助您们所有的商家开展此工作。
☞ 关键点七
市场支持条理清晰陈述
问题：你们这个品牌有没有市场支持，都支持哪些方面？
回答：总，没有市场支持，我们把产品裸价给您，我相信您也不好做。我们针对我们所有的商家都有各种市场支持，目前我们主要支持包括：人员培训、渠道铺市、终端物料、消费者品鉴、连锁超市条码费、地聘业务员、活动展销等，凡是对市场有利的市场投入我们是全程策划操作，我们专业的营销策划公司会针对每个商家制定不同的活动方案。
同时我们也建议我们的商家前期也要拿出自己的利润来做市场，共同打造一个大平台。
☞ 关键点八
区域独家代理机制、保证客户权益
问题：您这个品牌是什么招商模式，是独家代理吗？
回答：总您好，我们这个品牌从开始运营就已经把商家模式确定了，实行的是区域独家代理模式，在客户签约的区域内不允许设置第二个经销商，连锁KA卖场除外。
我们首先要保证客户的自己经营范围的权益，同时还要遏制商家之间的窜货情况，保证每一个客户都要在自己的“圈子”里面做生意做品牌。
☞ 关键点九
宣传内容条理化
问题 1：你们的品牌有何宣传策略或未来规划？
回答：总经理，感谢您的问题。我们非常重视品牌宣传，并制定了一系列全面触及目标受众的综合策略。
目前，我们正在实施多渠道营销，包括：网上宣传、自媒体平台运营、线下广告投放、音乐会赞助以及公益活动合作。我们还与业内知名明星洽谈合作，探讨品牌代言事宜。
值得一提的是，我们的线下广告宣传由专业营销策划公司负责，针对不同的细分市场量身定制品牌宣传方案，以最大化影响力和转化率。
关键点 1：确认回访时间
问题 2：我需要一些时间考虑，然后回复你们。
回答：好的，总经理。理解您的顾虑。我将在一周后与您联系。在这期间，如果您有任何疑问，请随时提出。我们期待与贵公司共同发展，携手共创未来。
以上是作者整理总结在招商过程中常遇到的问题，并提供了流畅、标准化的回应方式。在正式招商前，建议对招商人员进行系统培训，以便他们在面对客户时能够从容应对，并有效促成合作。