TO B 和 TO C 营销模式各有侧重,面向的群体不同,营销策略也差异巨大。TO C 侧重于满足个人需求,以功效和刺激为吸引点;而 TO B 则聚焦于解决企业痛点,以价值和动机为导向。
TO B 营销当前的痛点主要集中在降本增效和产业互联网建设方面。降本增效追求最高效的投入产出比,而产业互联网建设则涉及数字化转型、产业壁垒、核心技术和规模化等多个层面,是咨询公司的核心业务。本文将重点分析 TO B 营销中降本增效的策略。
降本增效的实现需要组织架构和职能的有效配合。TO B 营销的组织架构应以高效运作为主旨,建议采用前台和中台的协作模式。前台主要负责造势和引流,包括媒介洽谈、整合营销、公关、产品品牌管理、跨界合作、客户生命周期管理等。而中台则专注于行业研究、内容支持、人货场建设,提供用户画像、产品资料、营销方式和营销战役等方面的支持。
在降本增效的具体方向上,引流环节至关重要。应充分利用目标用户画像和流量属性,优化渠道布局、内容策略和线索管理,提升效率。除了关注 ROI,还需要进行 LTV 分析,综合评估渠道效果。内容方面,TO B 营销应以商业利益和价值为导向,针对客户的痛点和需求提供解决方案,将自身的优势转化为客户所能获得的价值,通过系统和机制高效地响应客户反馈。
引流的关键在于打造爆点,通过广告、白皮书、试用、优惠、解决方案等方式吸引用户关注,并引导其留下线索。在线索管理环节,需对客户进行分级分类,团队分工协作,针对不同客户采取不同的跟进措施,并搭建公域流量向私域流量转化的机制。
声音阵地的建设同样至关重要。应基于用户场景进行品牌宣传,例如在用户活跃的资讯平台发布 PR 文稿。需要建立品牌资产库,供对外使用,确保用户清晰地了解品牌。前台和中台的协作至关重要,才能有效地落地品牌宣传策略。
除了上述策略,TO B 营销还需要关注产品发布会、线索管理、产品初始启动策略、线上活动、营销战役等方面的策略,找到最适合自身的营销模式。
道法术很多,找到适合自己的营销