大家好，我是《36天快速盈利》的作者蒋昊。眼镜行业一直被认为是暴利行业，一副镜架的售价可以是成本的50倍，更别提镜片的利润了。但这并不代表每家眼镜店都能轻松赚钱。
与其他行业相比，眼镜行业的客户转化率相对较低。例如，早餐店2个小时就能卖出500个茶叶蛋，但验光师2个小时最多只能服务4个客户。一副眼镜通常可以使用2到3年，甚至更长。这意味着眼镜店很难依靠单个客户频繁消费来盈利，必须不断吸引新顾客。
我的学员小张辞职后开了一家眼镜店，却遇到了同样的难题：虽然眼镜行业的进入门槛较低，商品单价也高，但生意却不好，导致他亏损严重。他甚至被家人逼着关店重新上班。
小张的眼镜店地段不错，设备也先进，但他始终不明白为什么生意不好。我询问他是否采取了营销策略，他回答说使用了免费验光和配镜片送镜架等行业的经典做法。
我发现问题所在：小张的营销策略缺乏针对性，没有考虑目标客户的特点。他店面靠近中学，主要客户是学生家长。家长们对孩子的视力非常重视，不会轻易接受免费或过便宜的眼镜。
我为小张设计了一套新的营销方案，并帮助他成功吸引了学生家长进店，并在短短一个月内盈利6万元。
以下是我为小张设计营销方案的具体内容：
小张的眼镜店靠近中学，这是一个巨大的潜在客户群体。现在很多中学生都有近视眼，家长们非常舍得花钱为孩子配眼镜。
低价促销策略并不适合学生家长。他们会怀疑产品质量，担心低价眼镜会影响孩子的视力。我们要保证眼镜质量的利用其他手段吸引顾客。
我建议小张推出一个名为“一切为了孩子，12个月的精心护理，为孩子的视力保驾护航”的活动。活动内容为：xx中学的学生凭学生证可以以9.9元的价格购买价值299元的护理套餐。该套餐包含一年内每月免费验光一次，以及每月一次免费眼镜清洗和调整等服务。
这个活动成功吸引了500位家长进店办理套餐。
这个活动之所以成功，有两个主要原因：
1. 目标客户锁定：用学生证限定目标客户，舍弃其他群体，换来更好的效果。
2. 信任背书：利用学校这一有公信力的机构为眼镜店背书，提升家长对店面的信任。
活动以超低价吸引家长兴趣，并用限定条件让家长觉得这是针对孩子的福利。每个月验光也能满足家长们对孩子视力的重视程度，从而提高参与活动的积极性。
这个活动对小张而言，也有着很多益处：
1. 低成本：验光师的工资和仪器的折旧成本并不会因为人数的增加而大幅提高。
2. 提高客户转化率：该活动每月至少能让家长进店12次，并在每次进店时有更多机会与家长沟通孩子视力问题，从而提升成交率。
青春期的孩子可能会排斥进店购买眼镜。但通过家长的套餐购买，以及眼镜店的定期提醒，他们会更愿意进店了解新的眼镜架。眼镜店可以进一步进行营销，提高成交可能性。
通过此次活动，我们本质上实现了客户转换，将他们纳为会员。既然拥有了会员群体，我们必须采取有效手段，如定期回访和联系，充分利用会员资源。了解客户需求后，我们应实施个性化营销。
入店 500 位顾客中，至少 300 位将在店内选购镜片。我们必须根据客户的具体情况定制不同的营销策略，以确保客户进行二次消费。
我指导工作人员小张在顾客首次进店配镜时提出以下活动：预存 100 元，之后在本店消费可享受 9 折优惠，如购买镜片，100 元抵用 150 元（隐形眼镜也包含在内）。如果未消费完，12 个月后可退款。
根据具体客户情况，预存 100 元后，我们可以适时营销，如向爱打球的学生推荐镜框，向女生推荐隐形眼镜等。由于有抵用金且持续进店，家长对价格不太敏感，并对店家建立了信任感，成单率大幅提高。
实施此方案后第一个月，小张的店铺成交了 70 份镜片，每份利润约为 600 元。再加上套餐销售和 200 位客户预存的款项，小张当月收入达到了 66950 元。
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