销售促进是企业营销策略中的重要组成部分，它需要经过一系列的决策和执行，才能达到最终的促销目标。
1. 确定销售促进目标
销售促进目标是企业市场营销总目标的具体表现。根据目标市场不同，销售促进的具体目标也有所区别。
以消费者为目标：
- 鼓励消费者大量购买和重复购买。
- 吸引潜在消费者试用。
- 说服竞争者的消费者放弃原有品牌而改用本企业产品。
以中间商为目标：
- 吸引中间商购买新的产品项目和提高购买水平。
- 鼓励非季节性购买。
- 对抗竞争者的促销活动。
- 建立零售商品牌忠诚。
- 获得进入新的零售网点的机会。
以销售人员为目标：
- 鼓励对新产品或型号的支持。
- 刺激非季节性销售。
- 鼓励更高的销售水平。
企业促销部门要根据多种因素分析，确定一定时期内销售促销的特定目标，并尽可能使其量化且实施可行。
2. 选择销售促进工具
一个销售促进目标可以采用多种促进工具来实现。企业需要对不同种销售促进工具进行比较选择和优化组合，以实现最后的促销效益。
选择销售促进工具需要考虑以下因素：
- 市场类型：不同的市场类型对销售促进工具有不同的要求。消费者市场和中间商市场的需求和购买行为就有很大的差异。
- 销售促进目标：特定的销售促进目标往往对销售促进工具有着较为明确的条件和制约，从而规定销售促进工具的选择和范围。
- 竞争情况：要考虑企业自身的实力、条件、优势与不足以及企业外部环境中竞争者数量、实力、竞争策略等因素，选择最适合自己的、最有效的销售促进工具。
- 促销预算及每种促销工具成本效益：企业在市场营销费用中有多少用于促销，促销预算中有多大比例用于销售促进，这对销售促进工具的选择形成一个客观约束。每种销售促进的成本效益以及不同种销售促进工具组合的综合效益也是有差异的。
3. 制定销售促进方案
在确定销售促进目标和工具选择之后，就要制定具体的销售促进方案。通常需要做出以下决策：
- 激励规模：要获得销售促进的成功，一定规模的激励是必须的。要找出最佳的激励规模，依据费用最低，效果最高的原则来确定促销规模。只要促销工具选择恰当，有一定的激励规模就可以了。一味的追求刺激规模最大，其效果往往不一定最佳。
- 激励对象：要锁定好促销激励对象十分的重要，尽量不要以全部的目标客户为对象，要有明确的主攻目标，控制激励范围，激励对象的选择正确与否直接反应销售促进的效果。比如赠品要送给那些寄回包装物的购买者；抽奖限定在某一范围内，不能有内部腐败，不能选择不能成为长期客户的目标。
- 送达方式：企业营销人员必须研究通过什么送达方式让激励对象来参与，才能达到理想效果。要根据激励对象，每一种渠道方法的成本和效率来选择送达方式。比如赠券促销方式就有四种送达方法：附在包装内、邮寄、零售点分发和附在广告媒体上，每一种途径的送达率和费用都不同。
- 活动期限：任何销售促进方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短。如过短，一些潜在消费者会错过机会而无法选择本次活动；如过长，会给企业造成较大的成本支出，降低刺激性，并容易让企业在客户心目中降低身价。所以促销活动应综合考虑产品特点、消费者购买习惯、促销目标、竞争者策略及其他影响因素，依据实际需求而定时间表。
- 时机选择：促销活动选择的时机也是值得研究的问题。一般来说促销活动选择的时机要与消费需求时间特单相结合，结合总的市场营销战略来考量，日程安排应注意与生产、分销、促销的时机与日常协调一致。在不同地区推出销售促进活动要与当地区的营销管理人员一道根据整个地区的营销战略来研究决定。
- 预算及其分配：销售促进需要大量的费用支持，所以事先必须做好筹划。
- 自下而上的方式：即销售人员根据全年销售促进活动的内容，所运用的销售促销促进工具及相应的成本来确定销售促进预算。销售促进成本由单位管理成本（印刷费、邮寄费和促销活动费）加单位激励成本（如赠奖品或减价等成本）乘以在这种促销活动中售出的预期单位数量而组成。
- 确定销售促进预算的方式：是按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比例。在不同市场上对不同品牌的费用预算百分比是不同的，并且要受到产品生命周期的各个阶段和竞争者销售促进预算的影响。
4. 试验、实施和控制销售促进方案
销售促进方案制定后一般要经过试验才进行实施较好。通过试验来确定选用的促销工具是否合适，刺激规模是否最佳，实施的方法效率如何。有实力的公司会在不同的市场区域内对不同的策略分别测试，找出合适的最佳促销策略与工具。
对于实施的销售促进策略要确定实施和控制。实施计划要有前期准备时期和活动延续时间，前期准备时间内完成促销活动各项准备工作，包括促销活动的计划和设计工作，各种材料的制作，现场销售人员培训和人数，各种产品、礼品、赠券的设计、印刷、配送等内容，存放地点等安排。促销活动时间是从促销活动开始时间到大部分促销产品已经送达到预期目标客户手中的时间段，主要取决于促销活动时间的长短。在促销活动实施的过程中，要建立监控保证机制，应用专人负责控制活动的节奏，出现问题或偏差要立即纠正。
5. 评估销售促进效果
企业需要定期评估销售促进的效果，以了解促销活动的成效，为未来的促销活动提供参考。评估指标可以包括销售额增长率、市场份额变化、品牌知名度提升、消费者满意度等。
1） 销售绩效分析：通过对销售促进活动前后、活动期间的销售额或市场份额进行比较分析，根据数据的变化来判定活动的有效性。
2） 消费者固定样本数据分析：用于评估消费者对销售促进活动的反应。研究表明，优惠策略可能引发消费者品牌转移，具体比率取决于情况。媒体发放的赠券会引起较大规模的品牌转移，而降价的效果则不明显，包装上的折价券对品牌转移影响微弱。在优惠结束后，消费者通常会回归原本的品牌偏好。
3） 消费者调查：在目标市场中选择消费者样本进行访谈，了解促销活动的相关信息，例如有多少消费者能够回忆起本次促销活动，他们如何评价活动，有多少人从中受益，对他们未来的品牌选择有何影响。通过对不同消费者群体进行分类分析，可以更深入地了解促销活动的效果。调查还可以验证特定促销工具对消费者的影响。
4） 试验研究：通过改变优惠时间、刺激程度、规模和分配属性，获得必要的促销数据，用于后期比较分析和研究。利用试验研究可以追踪部分客户，了解不同优惠属性引发不同消费者反应的原因和规律，为改进销售促进活动、提升其效果提供依据。
以上四个方面涵盖了销售促进活动的主要内容。每项内容都需要充分准备、严谨执行，这将直接影响促销活动的最终成效。企业需要认真研究每个环节，避免出现重大失误，否则可能导致财务和品牌损失。无论企业规模大小、实力强弱，都需要谨慎对待促销活动，投入足够的精力进行研究和实施。
需要注意的是，促销活动只是市场营销策略的一部分，并非企业赢得市场的唯一手段。长期依赖促销活动并不利于企业发展壮大。企业想要在市场竞争中立于不败之地，需要注重市场调研、环境分析、战略制定和策略制定，以消费者为核心，持续创新，为社会和消费者创造价值。企业应该树立长期价值理念，以同理心和守正用奇的策略，成为行业发展和贡献的实践者和革新者，肩负时代赋予企业的使命，为人类社会进步和发展贡献力量。