星巴克22元一瓶的依云水，到底卖给谁？
你会不会好奇，为什么星巴克要卖22元一瓶的依云水？明明几乎没人买，却还要摆在显眼的位置？
这其实是一个常见的营销策略——价格锚点。
用高价商品，衬托目标商品的“物超所值”
简单来说，就是通过设置一个极端高价的商品（比如22元的依云水），来衬托目标商品（咖啡）的价格优势，让消费者觉得“咖啡也才30块，真划算”。
早在1974年就被提出的“价格锚点”理论
“价格锚点”并非新概念，早在1974年就被特温思凯和卡勒曼提出。他们通过“幸运轮”实验，证明了无关数字会影响人们的判断。对于不了解市场行情的消费者来说，高价商品就像“锚”一样，牢牢地影响着他们对其他商品价格的感知。
无处不在的“价格锚点”
除了星巴克，很多商家都深谙此道。比如：
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- 罗永浩的“一块钱系列”海报：用一根玉米、一瓶可乐的价格，来衬托英语课的超值。
- 商品打折：···
巧妙运用价格锚点，让客户“感觉”占了便宜
想让顾客心甘情愿掏腰包？商家们可得好好利用“价格锚点”这个秘密武器！
1. 初上市价格：打折的“参照系”
优衣库有个绝妙的营销策略：打折商品旁边总会标注一个“初上市价格”。
比如，一件原价599元的羽绒服现在只要199元，599这个“锚点”价格就让顾客觉得199元超值，毫不犹豫地买单！
有些“无良商家”也喜欢玩弄价格锚点，故意给商品标上天价，再以“1折甩卖”的噱头吸引顾客，尽管最后的成交价并不便宜，但有了“原价”的参照，顾客还是会觉得自己赚到了。
2. 降序排列的价目表：价格越低，感觉越赚
你有没有发现，酒吧或餐厅的菜单价格，往往是按照降序排列的呢？
将最贵的菜品放在最前面，这个价格就成为一个“起始参照物”。当顾客从上往下看菜单时，随着价格越来越便宜，他们就会产生一种“捡到便宜”的快感。
顾客也知道，价格下降，菜品的品质也会相应下降。为了平衡价格和品质，很多顾客会选择第二或第三贵的菜品，这其实是被最高价格“吓”到的非理智选择。
3. 炮灰价格：你想要我卖什么，就设置什么价格
所谓“炮灰价格”，就是故意设置一些 “天价”或“鸡肋低价”，它们存在的目的不是为了销售，而是为了引导顾客选择商家更想卖出的商品。
华为有一款Mate20 RS保时捷设计手机，最低售价12999元。
这款手机虽然包装华丽，却没能在官网首页上亮相，取而代之的是三款价格更低的推荐手机，分别为6799元、4999元和3999元。
这款保时捷设计的手机就是“炮灰产品”，它存在的目的是为了抬高用户心中的“价格锚点”，引导他们选择价格更低的机型。
反过来，无效的低价也会诱导用户去买更贵的商品。比如，护肤品用不同的规格设置价格，但价格十分相近。
45ml的精华售价1100元，65ml的售价却仅为1360元，很多顾客会选择更贵的65ml，因为1100元的价格在他们心里成了“炮灰”，他们觉得自己花更多的钱反而更划算。
三、如何正确使用价格锚点？
商家们不要真的让顾客占便宜，只要让顾客“感觉”占了便宜就可以了！
在运用价格锚点时，记住两个原则：
第一个原则：避免极端
通过设置极端的价格（偏高、偏低）来“诱导”用户选择你想推出的商品。
比如，华为Mate20 RS保时捷设计手机，作为一款限量版，它的目的不是为了热销本身，而是为了让它成为“高价极端”，让其他产品看起来更实惠。
第二个原则：权衡对比
用户通常缺乏价值判断，会寻找参照物来权衡对比，以确定自己的选择是否正确。
星巴克在店里卖依云矿泉水，就是利用了这个原理。有了依云矿泉水作为参照物，顾客会觉得，一瓶水都能卖22元，咖啡卖30多元也不算贵。
掌握了价格锚点的秘密，商家们就能更好地引导顾客做出“非理性”的消费决策，实现更高的销售额，最终达成双赢！
价格锚点的魅力：让顾客“感觉”占便宜，商家赚得更多
价格锚点，这个在日常生活中随处可见的定价策略，蕴藏着提升销量的秘密。商家巧妙运用价格锚点，能有效地影响顾客的感知，让他们感觉自己占了便宜，从而促进购买决策。
当顾客看到一个商品的价格明显低于原本预期的价格，即使这个价格本身并不低，他们也会产生一种“占便宜”的心理，进而更愿意购买。这种心理效应，就是价格锚点的魅力所在。
价格锚点的正确运用，不仅让顾客“感觉”占到了便宜，还能帮助商家提升主打产品的销量，最终实现更高的利润。这无疑是一个非常实用的营销技巧。