销售漏斗就像一座桥梁，将潜在客户转化为忠实客户。它是整个销售过程的精妙模型，帮助我们理解每个阶段的要点，提高销售效率。
想象一下，恋爱关系的建立：从初次相遇，到逐渐熟悉，再到彼此认可，最后步入婚姻殿堂。销售过程也经历类似的阶段，每一次互动都推动着客户关系的升华。
我们不会在第一次见面就向对方表白，更不会在认识几天后就谈论未来的规划。如同恋爱需要时间和耐心，销售也是需要逐步积累信任的过程。
销售漏斗能够清晰地展示每个阶段的关键步骤，并评估当前阶段的赢单概率，帮助我们更好地把握销售节奏。
通过全流程管理，销售漏斗可以识别销售过程中的障碍和瓶颈，洞察销售人员/团队的能力，优化资源分配，从而更有针对性地指导业务推进和销售预测。
更重要的是，销售漏斗能让销售人员同时管理多个销售进度，避免混乱，提高管理效率。
销售漏斗通常由以下关键阶段组成：
- 销售机会：目标用户尚未产生兴趣，赢单率为0%。
- 目标识别：用户开始关注产品，赢单率为10%。
- 演示并获得支持：用户对产品有了初步了解，赢单率为30%。
- 对接关键人：用户对产品产生兴趣，并与关键人进行沟通，赢单率为50%。
- 谈判确认方案：用户基本认可产品，并开始进行方案谈判，赢单率为70%。
- 签约赢单：用户确认最终方案，成功签单，赢单率为90%。
以下是每个阶段需要重点关注的步骤：
1. 目标识别：寻找潜在客户
我们需要明确目标客户群体。就像是寻找伴侣一样，我们需要了解自身优势，并锁定目标群体。
寻找潜在用户的途径主要有两种：Inbound和Outbound。
(1) Inbound leads：用户主动通过网站、社交媒体等渠道找到你。他们已经对产品表现出兴趣，并提供了个人信息。我们需要优化网站和社交媒体内容，让更多目标客户可以轻松找到我们。
(2) Outbound leads：你主动寻找潜在客户。例如，通过电话推销、社交媒体互动、邮件营销等方式联系到潜在客户。对于这部分客户，我们需要突出产品的核心价值和解决方案，吸引他们主动了解产品。
无论是Inbound还是Outbound，传递产品核心价值和解决方案都至关重要。
2. 演示并获得支持：吸引用户兴趣
通过Inbound渠道获得的目标用户，已经提供了个人信息，是潜在客户。而Outbound渠道的目标用户，通过点击链接访问产品主页，也证明了他们对产品感兴趣。
很多公司会提供白皮书、视频、案例库等内容，吸引用户下载并留下联系方式。例如，Sumo.com利用成功案例吸引用户下载Playbook，并留下邮箱地址。但要避免信息标题党，避免用户产生被欺骗的感觉。
HubSpot利用WebsiteGrader 网站进行免费网站评估，并提供优化建议，吸引大量用户留下联系方式，成为潜在客户。
sumo网站
3. 对接关键人：建立信任关系
你获得的目标用户，仅仅留下联系方式，代表着他们愿意与你进行沟通。但这仅仅是第一步，想要签單，还需要进行下一步的互动，建立信任关系。
就像恋爱一样，你得到了对方的联系方式，下一步需要进行互动沟通，让对方更加了解你，对你产生好感。
通过演示、案例分享、产品体验等方式，让用户更加深入了解产品的价值和优势。要积极主动地与用户进行沟通，并及时解答他们的疑问。建立良好的沟通，是建立信任的关键。
销售漏斗：将客户转化为订单的六个关键步骤
销售漏斗就像一段爱情旅程，从初识到最终步入婚姻殿堂，每个阶段都有独特的挑战和技巧。成功的销售需要像恋爱一样，细心呵护，最终收获幸福的“果实”。
第一步：初识与吸引 (目标识别)
就像你对心仪的人怦然心动，客户也需要被你的产品或解决方案吸引。销售需要及时与客户取得联系，通过电话或面对面沟通来了解客户的需求，并尝试建立初步的联系。
第二步：深入了解 (演示并获得支持)
如同恋爱中的彼此了解，销售需要深入挖掘客户的需求，并提供精准的解决方案。在这个阶段，销售不仅要展现产品的优势，更要建立互信，让客户相信你的专业度和真诚。
第三步：见家长 (对接关键人)
爱情需要得到家人的认可，销售也需要获得决策者的支持。了解公司的决策流程和采购流程，并对接关键人物，是推动销售顺利进行的关键。这就像见准岳父岳母，需要真诚、礼貌，并展现出你的可靠和决心。
第四步：确定未来 (谈判确认方案)
当彼此心意相通后，需要共同规划未来的蓝图。销售需要与客户进行谈判，确认最终的购买方案。在这个阶段，灵活运用策略，比如限定时间内的折扣或用户口碑营销，能够有效地推动客户决策。
第五步：喜结良缘 (签单)
终于收获了爱情的果实，销售也拿下了订单！确保收到签署的合同，并按时回款，才能算得上百分之百的成功。客户也完成了从潜在客户到忠实顾客的蜕变，走完了整个销售漏斗的生命周期。
销售漏斗的六个关键环节：
- 目标识别
- 演示并获得支持
- 对接关键人
- 谈判确认方案
- 签单
通过监控每个阶段的进展，不断优化销售流程，才能最终将客户转化为订单，收获销售的成功。