仅仅依靠订单量、转化率和流量的增长，独立站就能高枕无忧了吗？答案是否定的。有一个看似不起眼却至关重要的因素，那就是客单价。本文将为大家深入探讨提高客单价的策略。
01 客单价的重要性
客单价是指每个顾客平均购买商品的金额。在跨境电商独立站中，它是一个重要的指标，衡量着店铺的盈利能力。
计算公式：客单价=总成交额÷总订单量
例如，如果一家独立站收到 100 个订单，总成交额为 10,000 美元，那么该独立站的客单价就是 100 美元。
销售漏斗公式：GMV=流量转化率客单价复购率
这个公式表明，GMV 的增长主要取决于流量、转化率、客单价和复购率。因此：
1. 当流量有限且转化率、复购率难以提升时，提高客单价就显得尤为重要，可以显著提升 GMV。
2. 客单价越高，商家利润空间越大，可以投入更多资源来提升顾客体验和服务，进而提高顾客忠诚度，形成良性循环。
3. 提高客单价可以为商家提供更多资金投入流量渠道，吸引更多顾客，推动独立站快速发展。
02 如何高效提高客单价
以下是店匠根据专业卖家访谈以及后台数据分析总结出的提高客单价的几种有效策略：
1. 设置满减活动：
满减活动是提高客单价的常用方法。常见的满减活动形式包括：
满额减元：满多少元减多少元
满额打折：满多少元享受多少折扣
满件减元：满多少件减多少元
满件打折：满多少件享受多少折扣
满减活动的目的是什么？
满减活动利用消费者喜欢“占便宜”的心理，让他们感觉用更低的价格买到了想要的商品，同时满足了他们凑单成功后的成就感，从而提升了客单价。
商家可以制定策略，让特定商品参与满减活动，帮助快速清理库存，并引导消费者购买更多商品。
店匠后台插件：
「满减活动」插件：
设置路径：「店铺后台」——「营销推广」——「满减活动」
该插件支持以上所有满减活动类型，并允许设置多层级优惠规则，自定义商品范围，提供灵活的页面展示，满足绝大多数营销需求。目前超过三成的店匠商家正在使用该插件，并且取得了良好的效果。根据店匠后台数据统计，4 种活动方案的使用率排名为「满件打折」>「满额减元」>「满件减元」>「满额打折」，商家可以参考这个数据安排活动方案。
2. 设置优惠码：
「优惠码」插件：
设置路径：「店铺后台」——「营销推广」——「优惠码」
商家还可以通过设置优惠码，让消费者在结账时输入优惠码来获得折扣。这种方式适合站外营销，例如 EDM 营销、社媒营销等。
优惠码通常是一串易于识别的数字字母组合，消费者看到它就会联想到折扣，从而吸引他们进入独立站购物。通过设置满减的门槛，还可以进一步提升客单价。
延伸阅读：
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3. 设置满送优惠：
「满送优惠」插件：
设置路径：「店铺后台」——「应用市场」——「营销工具」——「满送优惠」
「满送优惠」插件支持「满件赠送」和「满额赠送」功能，可以实现诸如“买 2 件只需付 1 件的钱”、“买满 999 元额外送 2 件”等促销方式。它鼓励消费者购买更多商品，同时帮助商家清理库存。该插件的使用率超过三成。
激发消费者的购买欲望
制造紧迫感是提高客单价的有效手段之一。通过设置限时折扣、限时减价、限量购买等活动，可以刺激消费者进行更多购买。
店匠提供“限时促销”插件，帮助商家轻松实现限时营销。数据显示，超过 40% 的店匠商家正在使用该插件。
设置路径：店铺后台 - 营销推广 - 限时促销
“限时促销”插件提供多种营销组合方式，包括限时、限量、折扣、减价等，并支持活动倒计时，有效提升消费者紧迫感。
其他提升紧迫感的营销插件：
“满减活动”、“优惠码”、“满送优惠”插件也支持倒计时设置，帮助商家提升促销效果。
交叉销售与追加销售
交叉销售是指向消费者推荐与其正在购买商品相关的其他产品，而追加销售则是推荐比消费者购买商品更贵、更好的商品。
举个例子：你在一家手机店看中了一款 5,000 元的手机，店员建议你加 500 元购买最新款手机，这就是追加销售；当你同意后，店员又推荐你购买手机壳、屏幕贴膜和充电宝，这就是交叉销售。
无论是交叉销售还是追加销售，都是提高客单价的有效方式。通过挖掘消费者的多元需求，向他们推荐更多相关商品，可以提升消费者的购买意愿。
需要注意的是，交叉销售的产品需要增加消费者体验价值，并符合他们的意愿；追加销售的商品则需要根据消费者数据进行合理推荐，避免过度营销。
店匠后台功能/插件：
设置路径：店铺后台 - 应用市场 - 流量转化 - 商品推荐
“商品推荐”插件完美匹配交叉销售和追加销售逻辑，并能提升转化率和客单价。目前已有超过 30% 的店匠商家使用了该插件。
“商品推荐”支持多种推荐方式，包括最高销量、最多浏览、最新上架以及自定义推荐规则。可以将指定目标商品展示在商品详情页、专辑页、购物车页以及 Thank You Page 上。
Hero 主题：
店匠最新发布的 Hero 主题将商品推荐功能内置在商品详情页和购物车页中，方便商家提高建站效率。
捆绑销售
捆绑销售包括组合捆绑和定价捆绑两种模式，是提高客单价的有效方法之一。大多数产品都适合进行捆绑销售，尤其是低客单价产品（30 美元以下）。
组合捆绑：将不同商品进行搭售，设置套餐价或组合折扣，提升细分品类的 SKU 销量。
定价捆绑：设置指定商品或指定数量的商品进行定价销售，例如“任选 3 件 200 美元”。定价捆绑可以促进连带销售，并清理冷门 SKU 库存。
店匠后台提供“捆绑销售”插件，帮助商家轻松实现捆绑销售。数据显示，超过 50% 的店匠商家正在使用该插件。
设置路径：店铺后台 - 应用市场 - 营销工具 - 捆绑销售
如何高效提升独立站客单价？
谁都无法拒绝包邮的诱惑，有时它甚至决定了消费者的购买意愿。为了帮助商家抓住消费者心理，提升客单价， 店匠建议商家巧妙设置包邮门槛。
在店匠后台「店铺设置」-「物流」-「运费设置」中，商家可以根据「订单价格」、「商品数量」、「商品重量」灵活组合设置包邮门槛，并将规则在店铺中展示。
建议商家将订单价格门槛设置在独立站当前平均客单价的150%上下，并确保店内有能够满足这多出50%价格的产品，方便消费者凑单。如果选择满件包邮，则需确定哪件商品最可能成为主要购买商品。
结合「交叉销售」和「追加销售」策略，可以进一步提升客单价。
很多时候，消费者并非没有购买意愿，而是受限于预算。为了留住这部分消费者，商家可以考虑提供分期付款服务。
「追加销售」可以帮助消费者“种草”更好更贵的商品，但如果预算不足，就可能导致犹豫不决甚至放弃购买。分期付款就成为了最佳解决方案，既能满足消费者对高品质商品的需求，又能缓解他们的经济压力。
数据显示，76%的顾客更愿意分期购买高额商品，分期付款能为商家带来17%的持续性销售增长，且订单金额平均提升超过30%。
在店匠后台「店铺设置」-「收款渠道」-「其他收款方式」中，商家可以设置分期付款选项。需要注意的是，开通此功能需要与合作的支付服务商进行对接。
以上是店匠为各位商家整理的提升客单价的实用方法，希望能够帮助大家在旺季大卖！